智能家的居行业研究专题03-智能家居渠道策略与区域市场推广.pdf

智能家居渠道策略与区域市场推广 发布日期：2007-10-30 10:28:06 发布人：数智网 摘录人：物联网在线 主笔感悟： 近几年来，我们不断学习、不断摸索智能家居的营销策略及销售方法。从与 品牌装饰公司的结盟，到与设计师的合作；从设计院到发展商；从工程项目的跟 进到渠道建设；从集成商到终端客户；我们不断尝试，不断从失败中获得教训， 从成功中总结经验。直到今天，在智能家居行业即将起飞的时机，面对日益增强 的市场竞争环境我们更加充满信心。非常感谢《数字社区智能家居》杂志能给 我这样一个与广大业内朋友交流经验的机会。 本期主笔：胡珊 我们关注到，近些年来一些开发商开始加大智能化特别是家庭智能化方面的 投入，新装修的业主也开始选择体验这个时尚且极具诱惑力的全新智能家居生 活。据统计，中国富有阶层正在形成，该部分家庭户均年收入在 5、6 万元以上， 人口约4460万人，1400多万户，占城市人口的10％，总人口的3.5％，占全社 会消费购买力总和(6万亿元)的17％左右，因此主要针对这部分人的智能家居系 统其市场总量为 1400 万套。我们相信，随着经济环境的进一步改善，特别是房 地产的蓬勃发展，股市攀升带来的丰厚利润，已经为智能家居产品的市场营销创 造了一个前所未有的发展良机，创业者多年的积累必将在未来两年内产生巨大的 回报，智能家居行业的第一轮红日也即将升起。 智能家居与其它热门行业一样，只有销售量上升，才能吸引更多的资金投入， 才会有更多的从业人员投身到这个新兴行业。而目前多数智能家居的生产商都属 于创业型企业，资金实力薄弱，市场推广投入小，研发投入不足。生产规模小都 是制约企业发展的诸多因素。事实上，许多智能家居产品的生产商确实面临进退 两难的境地。市场推动力不足，“内热外冷”，令一些厂家举步维艰。如何度过这 段困难的时期迎来智能家居的春天，如何迅速将产品推向市场，有效开展与品牌 房地产商的合作，以及建立完善的经销渠道是目前众多厂家面临的挑战。 很显然，对于目前众多智能家居的中小型生产商、代理商来说，通过各地经 销渠道开展区域市场的营销似乎是必由之路。当然，技术先进、质量可靠的产品 是参与市场竞争的可靠保证。如果产品质量上不去，性价比低，最好的营销策略 也难以奏效的。而另一方面，一个成功的品牌推广，一个产品的销售增长都需要 从厂家到销售渠道、集成商、服务商以及从业人员的通力合作。下面，我就从渠 道策略与区域市场推广两个方面来谈谈个人的从业感受。 从渠道商的角度制定营销策略 经销商、代理商与厂家之间唇齿相依，利益休戚相关，但有时又会由于各种 利益冲突而变得貌合神离。任何的合作都需要合理的商业利润作为保障。对于占 主导地位的生产厂家来说，这就需要一个具有凝聚力的合作伙伴发展计划。销售 渠道是由众多的经销商构建成的，渠道如何建设、如何寻找经销商？采用何种策 略寻找渠道合作伙伴是厂家首要考虑的问题。有人认为，只要有好的产品和营销 政策，就可以找到合适的加盟商或代理商？事实证明，这个观点是错误的。产品 和政策是硬件，是必须的，如何服务及做好后续支持才是最关键的。 渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱，他们会通过自己的逻辑思维来判断 某个产品是否有竞争力，某家企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。对于智 能家居产品的渠道商来说，他们主要关注的方面有以下几点： 1．产品竞争力。包括产品的技术路线、外观风格、质量、系统可靠性、安 装的方便性、使用方便性、品牌知名度以及产品定价等； 2．技术支持能力。在产品导入阶段厂家是否能提供系统详细的技术培训， 在业务开展的初期，是否能协助经销商做产品应用的方案设计，提供系统布线及 设备安装调试等方面的技术咨询服务等； 3．产品服务支持。包括产品的退换率、供货周期、付款条件以及促销政策 等； 4．市场销售培训支持。经销商往往还需要得到及时有效的产品销售培训， 这对经销商快速建立一个区域市场营销团队将非常有利；