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商行市场定位分析及措施市场定位论文 一、引言 （一）问题的提出 目前，我国某些城市商业银行的市场定位存在一定的问题，大多数城市商业银行没有一个建立在系统、科学的市场划分基础上的市场目标、客户目标和产品目标。其市场定位存在着很大的盲目性。一些商业银行与国有商业银行等大型银行抢夺大客户，与国有商业银行及其他全国性股份制商业银行的市场定位存在一定的雷同性等。鉴于我国城市商业银行存在的市场定位问题，我们需对城市商业银行进行科学、准确的市场定位。准确科学的市场定位有利于城市商业银行提高经营管理水平和资金使用效率，也为城市商业银行的稳健、集约经营提供了前提。只有进行了科学准确的市场定位，才会实现城市商业银行的可持续发展。另外，城市商业银行是商业银行的重要组成部分，它对自己市场的准确定位有利于优化我国整个金融的资源配置。 （二）本文的视角 本文在金融共生理论和市场定位理论的基础上对城市商业银行的市场进行科学的定位，并运用制度经济学的理论对城市商业银行的健康发展提出了策略建议。 二、城市商业银行的市场定位分析 （一）基础理论 1.金融共生理论 金融共生包括金融共生单元、金融共生模式和金融共生环境三要素。共生单元是指构成共生关系的基本能量生产和交换单位，是形成共生体系的基本物质条件。金融共生单元为金融机构和厂商。金融共生模式是指金融共生单元相互作用的方式或相互结合的形式，它既反映金融共生单元之间的物质交流关系，也反映共生单元之间的能量互换关系。金融共生关系不是固定不变的，它随共生单元性质的变化及环境的变化而变化。 2.市场定位理论 市场定位70年代由美国学者阿尔赖斯提出的一个重要营销学概念，即企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。市场定位理论通常是用“C—A—P”模型加以阐述。它描述了银行所具有的潜在市场定位及市场定位战略，并揭示了市场定位及市场定位战略的三维要素。构成定位决策系统的三维要素分别是客户、竞争地和产品。 （二）城市商业银行的科学市场定位 从城市商业银行的组建可以看出城市商业银行存在的原因，即存在金融供给的缺口。从金融共生理论和市场定位理论出发，本文认为城市商业银行的科学市场定位应该为： （1）客户定位———产业集群中的中小企业对于金融共生单元中有融资需求的大企业来说，其所需的资金规模大、期限长，这与当前我国城市商业银行的能力不符，出于安全性流动性的考虑，城市商业银行不宜贷放资金给大企业。因此大企业与城市商业银行的共生度低。而中小企业不仅在资金需求规模和期限上符合城市商业银行的能力及发展现状，而且中小企业与城市商业银行的信息丰度较大企业更容易接近，少了一些道德风险。另外，由于产业集群中企业的发展受国家或当地产业政策影响较大，发展方向与政府的产业导向往往一致，因此这些中小企业之间会自发形成一种约束机制，这种约束使得中小企业在信贷违约与企业声誉的选择中更倾向于后者而且由于这类企业的信贷风险主要源于产业风险，产业风险具有一定的可预测性，从而大大降低了城市商业银行向其贷款的风险。因此城市商业银行的市场定位应为集群下的中小企业。 （2）区域定位———本土化、城市化、市民化一方面城市商业银行为城市经济发展起到了金融支持和优化资源配置的作用；另一方面，城市经济的发展尤其是地方政府的支持又会促进城市商业银行的发展，其共生度高。由于市民零散需求的特点，只有城市商业银行能够较好的满足。而且城市商业银行与市民间有较好的信息传输，减少了贷款风险。因此，现阶段我国的城市商业银行不宜走规模扩张的发展道路，而应坚持本土化、城市化、社区化的区域定位方向，依靠地方政府的支持，服务于地方经济，做贴近市民的基层银行，在差异化的市场定位中寻求自身的发展空间。 （3）产品定位———符合中小企业及市民的要求在城市商业银行的产品定位方面应致力于创新开发符合中小企业及市民要求的金融产品。城市商业银行开展的业务应与客户群相匹配，专门为他们量身定做，这样才更容易形成自己的品牌，促进自身的发展。 三、科学市场定位下城市商业银行发展的策略建议 （一）城市商业银行本身的内部环境建设城市商业银行在发展中要注意加快完善自身水平。 1.城市商业银行市场科学定位城市商业银行要为广大市民以及城市的中小集群企业提供各种金融服务。明确自己的市场定位，找准自己的位置有助于推动各银行机构之间形成良性竞争。有利于城市商业银行