陕西交流材料(河南分公司)课件.ppt

2、优化销售流程 用户进厅 引导人员挖潜用户需求，直接引导至销售柜台 销售人员单人完成销售 优化前流程 存在短板：1.时间长效率低：销售全过程仅由一名员工完成 。2.缺乏应有的协作与配合：一名员工全过程跟踪会使销售柜台空档；3.入网4环节执行不到位；4.缺乏个性化、人性化、多样化的服务。 优化后特点：1、分工合理，2、高效：销售过程团队协作完成；3、入网4环节执行到位。 优化后流程 用户进厅 引发兴趣 引导参与 激发共鸣 促进成交 主动接近 客户识别 需求挖掘 功能介绍 引导体验 异议处理 临门一脚 售后服务 入网后 6个告知 2个推荐 2个辅导 1.业务及资费政策告知 2.信控规则告知 3.查、扣、缴费告知 4.服务渠道告知 5.会员级别告知 6.卡槽放置告知 网上营业厅业务推荐 免费软件安装推荐 上网设置辅导 换号服务辅导 §3.6 自有营业厅打造西安地区业内领先的智能手机销售体验店 元月份，备受用户关注小米上市、12日iphone4首发，根据厅内前期的预约 情况及用户咨询量A类厅统一将营业时间提前到早5：30分，将预约用户及到 厅用户进行了差时分流。因充分准备与快速的反应，使我们整个元月份的终端销量从12月份3112户提升6417户提升了110%。也使整个营业管理心的销量突破历史新高。 员工克服前一天12点的加班，1月12日早5:30分开门，迎接“果粉”的到来。 早上6：30，虽然为用户准备的早餐简单，但却足以让用户记忆难忘。 早上6:52，第一位iphone4S用户，兴奋的心情无法表达 早上9:00，营业厅火爆的销售场面 3、市场热点的快速反映 §3.6 自有营业厅打造西安地区业内领先的智能手机销售体验店 厅外营销中，营业厅主动走向周边市场，洽谈“直供店面”合作；走进商务楼宇开展陌生拜访，深挖集团单位；走进商圈开展异业联合，与招行、浙行、华润万家等公司共享资源共促发展；走进社区开展摆台促销，发放业务卡片广泛宣传。 渠道拓展 集团单位攻坚 异业合作 路演摆台促销 走进楼宇开展陌生拜访工作，挖潜集团单位信息 走进商圈与家电行业、娱乐连锁行业的异业合作 走在社区开展多频次摆台促销活动. 4、厅外精细化营销 走进周边市场及城中村，洽谈直供店面. §3.6 自有营业厅打造西安地区业内领先的智能手机销售体验店 例如：5月份利用节日特点（感恩、温馨、回馈、浪漫），分别开展了“劳动最光荣、温馨母亲节、回馈电信日、浪漫我爱你”的主题活动，平均单日发展终端200户左右，使活动期间销量提升（155户）20%以上。 开展520情侣日 5.17电信日 5.13温馨母亲节 5.1劳动节 1.紧抓节日营销，带动厅内人气及销量 营业管理中心每月根据节假日的特点，提前策划主题活动，带动营业厅人气和销量的同时让用户感受到浓厚的节日气氛，培养用户在节假日期间购买通信产品首选联通营业厅的习惯。 5、持续性节日营销 §3.6 自有营业厅打造西安地区业内领先的智能手机销售体验店 3.借助服务与业务平台，开展个性化促销活动 除了统一策划开展各项促销活动外，各营业厅也充分发挥能动性将目前开展的业务及服务内容与销售相结合，开展个性化促销活动，将业务与服务打造为为有利于销售的“工具”，真正起到服务促发展的作用。 2.常态化开展周末营销 营业管理中心将周末营销工作常态化开展，逐步培养用户在节假日进联通营业厅有优惠活动的消费习惯。同时，在同类营业厅之间开展PK销售对标赛，进一步拉升周末销售工作。例如：5月份四个周末终端销量为1380户，平均单日173户，高于日均（155户）10%以上。 等候用户互动答题 开通微博，送礼品 有奖游戏 热门游戏PK赛 §3.6 自有营业厅打造西安地区业内领先的智能手机销售体验店 4. 外销活动安排 上半年营业厅摆台达600次以上，营业厅能够精准的选择摆台地点和用户群，员工 熟练的厅外销售，外出销量与同期提高40%以上。 踩 点 组 织 摆 台 总 结 提 升 什么时间 什么地点 相临厅人员组合，一张桌子 、一个帐蓬、一个耳麦、二名员工 结束后及时总结和分享经验 §3.6 自有营业厅打造西安地区业内领先的智能手机销售体验店 确保承销达量措施 强化“五进”宣传工作落地：利用“以旧换新”活动优惠卡片在营业厅周边店面、社区、 集团、校园、商圈进行发放，提升营业厅人气，创造销售机会。 优化考核激励，提高销售积极性：将营业厅KPI考核和营业厅经理奖金与承销任务完成率挂钩，并优化承销奖励兑现流程，及时兑付到厅、到人。 保障资源、提升承销量：建立资源保障专项负责机制，确保营业厅资源充足到位。 承销周期 承销机型 承销任务量 承销完成量 完成率 6月 HTC T328W 500 521 104% 中兴V