发现需求精要.ppt

自我简介 用回执发现需求 大家共同回想一下我们平常送对账单的的流程是怎样的？ 客户回执大家是如何运用的？ （保单小管家）保单存折的优势 必须上门送去的礼物 享受服务，也拿到了礼物。客户没有被打扰的感觉 体现公司的专业服务 这是目前保险市场最好客户服务工具之一，帮助客户整理保单和日常备忘，利于保单正本的收藏，同时帮助维护客户信息变更。 自然切入保险话题 只谈存折不谈保险，帮助业务员一开口就吸引客户的兴趣和好奇，打消戒备，引发客户发问 让客户明明白白买保险 帮助业务员全面了解客户的保险需求，使面谈更有针对性。 背景描述： 客户王先生35岁，三口之家有房有车。王先生是外企中层管理人员，王太太今年32岁，国家公务员，儿子6岁上幼儿园，家庭年收入30万。王先生曾在新华购买为自己购买健康福星，保额10万，年缴保费5200元。经过客户专员的多次亲访服务，对公司和服务基本认可。经过筛选判定，此客户有加保可能；我们认为他应该为自己的养老金和孩子的教育金有所准备。 专员：王先生，今天来拜访您，除了给您送对账单以外，还要给您一样好东西，（拿出保单小管家）银行的存折您已经有很多了吧，但是您有没有见过保险存折？（通过之前的多次接触，你对王先生的基本情况当然已经有所了解。） 客户：没有。 专员：今天我是来给您送您和家人的存折来了（停顿，取出保险存折），这可是您以前不曾见过的存折！您看，第一页是我们公司简介，公司资产已突破3000亿，拥有2000多万名客户，稳居国内寿险市场第三位。 客户：是吗？ 专员：对呀，您看，您的保单在存折上登记后，平常您就不用经常翻出保单正本了，以免把重要的资料遗失了。我专程来送给您，并且来核对一下您的保单上原来的电话地址等是否有变更，一并带回去帮您更改！ 客户：好呀。 （登记 投保信息，发现只有王先生自己购买了健康福星，保额10万） 专员：王先生，您看，您在我们公司的保险在功能上属于大病险和终身寿险，保额10万元，除了这份保单，你还有其他的保险保障吗？ 客户：暂时还没有考虑。 专员：王先生，恭喜您已经拥有10万的健康保障。不过，养老和子女教育等其它的账户还空着，这就好象一个人穿衣服只穿了裤子，却没穿上衣一样，家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步添置齐全。您说呢？ 客户：有点道理。 专员：那么王先生，我请教您一个问题，您准备好养老金了吗？ 客户：公司给交了社保。 专员：王先生，您公司福利真好，但是按照咱们现在的社保政策和整个社会老龄化的压力，将来只能在退休后拿到基本生活费用，可能还不到您现在收入的一半，生活水平也可能大幅下降，您有设想过这种情况吗？（难点问题） 客户：这方面是有听说过的，现在社会老龄化趋势很严峻，将来老龄人口占比很大，社保养老金的压力越来越大，能维持基本的退休金发放可能就已经很不错了。 专员：是的。当然，我们可能还有其他养老的方法。王先生，您有考虑过将来依靠子女居家养老吗？ （难点问题） 客户：儿女再孝顺，也有他们为难的地方。他们的生活压力也很大，不啃老就算好了。养老要完全指望他们，基本上是不行的。 专员：很可能是象您说的这样，我们原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠谁都不如靠自己，你说呢？ 客户：是这样的。 专员：如果社保退休金都面临危机，而子女又可能指望不上，如果这些情况都是真的，您能想象得到退休后的日子是个怎样的景象吗？（引申问题） 客户：在那种情况下，日子过得越久，恐怕负担感也会越重…… 专员：是啊，我所接触的不少客户都有类似的感想。所以，我建议您早些考虑自己的养老金保险计划。 客户：但现在离退休还早，过几年再说吧。 专员：王先生，我们来打个比方，治病和防病，您认为哪个更经济？ 客户：当然是防病啊，你是什么意思？ 专员：是的，我们都同意及早采取措施比临时抱佛脚要好。其实，养老金的准备也是一样的道理。想想退休后可能有二、三十年的日子要经营，的确需要一大笔钱。基本上这笔钱并不会因为我们迟延个五年、十年来准备就会变少了。所以，您的这个想法会使您不得不面对另一个问题… 客户：什么问题？ 专员：如果退休后同样需要等额的一笔钱，那么晚五年准备的话，您就不得不每年储蓄更多的钱，对吗？（难点问题） 客户：应该是的。 专员：那么，如果届时您不得不存下更多的钱，这个对您可能会有什么影响呢？如果这个动作还不容易坚持，那么对您将来的退休金又会有什么影响呢？（引申问题） 客户：嗯…仔细想象，这个不但会使退休前的生活品质下降，可能也会影响退休后的养老金储蓄。 专员：您说的很有道理…我相信像王先生您这样精明的人，一定还有股票，基金等其他的投资渠道吧？ 客户：是有一点。 专员：王先生，那么有没有一笔投资是专款专用，不会被轻易挪用或占用，甚至利益是受法律维护的呢？（难点问题） 客户：这个不好说。 专员：王先生，如