房地产消费者分析精要.ppt

4.2住宅消费偏好的主要影响因素 第4章 弗洛伊德动机理论 、赫茨伯格动机理论、 马斯洛动机理论 动机 三种感觉过程：选择性注意、选择性曲解 及选择性记忆 感觉 人类的学习是驱策力、诱因、反应及强化等 相互作用的结果 学习 影响人们的购买行为 信念与态度 心理因素 华北科技学院建筑工程学院 4.3房地产细分市场的购买行为影响因素 第4章 消费者自身因素对住宅购买行为的影响 26岁以下阶段 27~35岁阶段 36~55岁阶段 56岁以上阶段 几乎没有住宅购买力 购买力稍弱 ，购买欲望强烈 购买力强，住房需求大 对房屋的需求大减 年龄 华北科技学院建筑工程学院 4.3房地产细分市场的购买行为影响因素 第4章 对住房消费选择有相当程度的影响，随着时间和地点的变化而不同。 家庭人口结构 家庭收入 应深入到家庭收入结构的划分、评估以及居民的收入预期对住房消费的影响中去。 消费者自身因素对住宅购买行为的影响 促因、诱因 购买动机 华北科技学院建筑工程学院 4.3房地产细分市场的购买行为影响因素 影响住宅购买行为的外生因素: 第4章 住宅所在地与城市中心、商业服务区的距离及交通便捷程度。 各区域由于条件不同，使得区域环境因素在消费者选择时构成了区域环境偏好。 社会活动与服务的可达性 区域环境因素 华北科技学院建筑工程学院 4.3房地产细分市场的购买行为影响因素 影响住宅购买行为的外生因素: 第4章 住宅 户型 住宅 质量 室内 设计 住宅 类型 住宅的物理属性 华北科技学院建筑工程学院 4.3房地产细分市场的购买行为影响因素 第4章 现房和期房选择的影响因素分析 产权不清 不能如期交房 偷工减料 实际外观与 图样差距很大 缴款后开发商 倒闭或携款潜逃 邻里素质水 准参差不齐 附近地区 越来越脏乱 开发商要 求追加款项 亲友不喜 欢那栋房子 亲友不喜 欢小区地点 房屋预 售风险 华北科技学院建筑工程学院 4.3房地产细分市场的购买行为影响因素 第4章 现房和期房选择的影响因素分析 消费者的信息需求 一般来说，消费者可能要求获得以下信息：开发商业绩、交房时间、三证号码、贷款金额、设计特点、交通状况、附近公共设施、环境状况、平面图、房厅数、室内图片、外观图片、建材种类、建筑方式、建筑师名字、房屋名称、建设公司名称、付款办法等。 华北科技学院建筑工程学院 4.3房地产细分市场的购买行为影响因素 第4章 已开工半年内可以盖好的房子 刚推出尚未开工的房子 已开工一年内可以盖好的房子 已经有人住的现成房子 已建成还没有人住过的房子 现房和期房选择的影响因素分析 现房与期房的偏好比较 偏好 程度递减 华北科技学院建筑工程学院 4.3房地产细分市场的购买行为影响因素 第4章 周围市政配套设施状况 写字楼的空间尺寸与布局 写字楼的社会形象 写字楼购买行为影响因素 商业物业购买行为影响因素 物业管理服务 配套设施设备的数量与质量 智能化水平 华北科技学院建筑工程学院 4.3房地产细分市场的购买行为影响因素 第4章 区位 交通便捷程度 建筑质量 商贸物业购买行为影响因素 商业物业购买行为影响因素 店面的小环境 所处的总体商业环境 店面自身的配置 华北科技学院建筑工程学院 4.3房地产细分市场的购买行为影响因素 第4章 工业物业购买行为影响因素 工业建筑 设计与质量 基础设施 完善程度 交通便 捷程度 产业集 聚规模 环境 质量 华北科技学院建筑工程学院 关键术语 第4章 刺激—反应模式、购买决策过程、参照群体、渴望群体、选择性注意、选择性曲解、选择性记忆、可达性、产业集聚 华北科技学院建筑工程学院 复习思考题 第4章 1.针对不同年龄阶段的住房消费人群，你如何依据消费者的行为特征及影响其消费行为的因素制定住宅商品营销计划？ 2.请考察你所熟悉的某一地区的房地产市场，该市场上的消费者群体的主要特点是什么(如年龄、收入、个性特征等)？这对于你在该地区进行产品营销有何影响？你会对该地区的房地产产品做何选择？ 3.有些城市房屋建筑趋于西式风格，“欧洲田园风情”、“英伦古典格调”、“浪漫地中海情调”等词汇成为楼盘销售的亮点。而有些城市房地产市场则热衷中式传统古典风格，“徽式建筑”、“江南水乡”、“吊脚阁楼”等风格的房地产产品备受追捧。观察你所熟悉的房