价格策略在酒店收益管理中的应用概述.ppt

价格策略在酒店收益管理中的应用 主讲人：董可馨 2015.09.13 * 案例分析：福州世茂洲际酒店定价策略（价格截取日期2015.09.13） What? Why? How? Room Type 9.20-9.21 10.1-10.2 9.29-10.2 高级房 ￥850.00 ￥950.00 ￥883.33 预付价 ￥726.75 ￥812.25 ￥755.25 预付价含早餐 ￥846.75 ￥932.25 ￥875.25 豪华房 ￥1050.00 ￥1150.00 ￥1083.33 行政房 ￥1250.00 ￥1350.00 ￥1283.33 高级套房 ￥1850.00 ￥1950.00 ￥1883.33 * 价格差为￥100.00 价格差为￥123.25 价格差为￥66.67 ￥66.67*3= ￥200.01 Table of Contents 主要内容 * * What is Hotel Revenue Management?什么是酒店收益管理？  “Selling the right PRODUCT for the right PRICE to the right PEOPLE at the right TIME through the right DISTRIBUTION CHANNEL in order to MAXIMIZE REVENUE for the hotel” –Sheryl Kimes 在适当的时间、通过适当的分销渠道、以适当的价格、向适当的客户销售适当的产品，以此最大化酒店的收益。 1.1 Revenue Management in Real Life收益管理的运用—能力约束型服务企业 酒店 航空运输 租车 游轮 火车、地铁 电影院 游乐场 * 1.2 Necessary Conditions必要条件 Relatively fixed Capacity 固定的生产和服务能力 High fixed costs low marginal costs 高固定成本，相对较低的边际成本 Advance Booking 产品可以预售 Segmented Market 市场细分 Time-variable Demand 客户需求季节性波动 Time-perishable Inventory 产品时效性，无法存储 * 1.3 Formulas计算公式 RevPar (Revenue Per Available Room）每房日利润 ADR (Average Daily Rate) 日平均房价 OCC (Occupancy) 出租率 Total Sale 总销售额 Room Sold 房间销售量 Total Room 总房间数 案例分析：洛克兰德假日酒店财务报表分析（Holiday Inn Rockland Revenue On Book 2014.10.27) * 2011 2012 2013 2014 Revenue 收入 $2,890,887.94 $3,117,226.15 $3,077,787.54 $3,316,389.61 Rm Nights 房间入住数 28,512 28,648 28,082 28,345 ADR 平均房价 $101.39 $108.81 $109.60 $117.00 收入差为 ￥42万 房间数差 167间 房价差为 ￥15.61 2. Components of Revenue Management 收益管理的过程 * 2.1 RM Component—Competitive Analysis 竞争分析 * SWOT分析 优势,劣势,机遇,威胁 2.2 RM Component—Forecasting 预测 供给和需求 * 当客房需求大时，最大限度以高价售出客房； 当客房需求小时，最大限度的扩大客房销售量。 提高房价 提高入住率 例： 设置购买限制，担保预定来防止预定未到和取消 超额预订、容量控制 制定最高门市价 取消低价团队房 * 开拓客源和分销渠道 设置有吸引力的价格 招揽价格敏感的团队房 用餐饮议和会拉动消费 2.3 RM Component—Pricing 定价=细分市场+差别定价 局限性：价格侵蚀 第三方套利 * 2.3 RM Component—Pricing 定价模型 * 2.3.1 传统定价模型 （房间类型的配置为变量）