价格商谈技巧概述.ppt

价格谈判技巧 细分化法： 将所要求的折扣，以十年、五年或一定期限来分摊，成为每天一个小小数额，降低其价值感。 例： 客户要求便宜20000元，将其除以7年，每年为2800元。2800元除以12月等于240元/月，240元除以30天等于8元/天。告诉客户，每天8元即可开一部好车， 太值得了。 价格谈判技巧 总包法： 以一个总价包括所有客户所需的服务项目 例： XX先生，这样啦！总共198000元， 我帮你从车子的配件、保险、上牌等， 通通搞好啦。 价格谈判技巧 转移法： 请客户购买别的车型或配备较阳春的车子 例：XX先生，要算便宜一些， 没有问题，但你买另一型的车子好吗？ 价格谈判技巧 恐吓法： 吓唬客户，便宜没好货，羊毛出羊身上 例：XX先生，要便宜多少钱， 我不敢说不可能啦! 但是你也知道，一部车子的零件很多， 你不怕买到有毛病的车子吗？ 成交 当客户有意愿成交时， 销售人员就需要抓紧时机，做好签约。 * 顾客导向的销售 让顾客如何向我买车， 而非我要如何卖车！ 顾客导向的销售 短 片 观 赏 價格與價值 回顾产品对顾客购买动机之价值 将顾客购买动机与产品利益相匹配 提醒顾客有关产品之相对性竞争优势 在与顾客议价前先了解顾客最高可接受价格 缔结促进 说明整体整合性销售卖点 (专业训练技师原厂设备、长期市场卓越品牌信誉、正厂零配件等) 确认顾客购买价格与车种，确认签约条件 如未达成协议、感谢顾客 價格與價值 商谈技巧 成交讯号： 当顾客有意愿想成交时，有些不自觉的身体动作就会出现。 此时业务人员就需把握时间，作签约探询。 表情 ─ 突然将眼光集中在产品或你身上 ─ 笑瞇瞇的突然变紧张 态度 ?伤脑筋苦恼的抓头 ?沉默的深思 ?频频点头 ?身体不自觉向前倾 ?热心翻阅型录、资料 ?开始计算费用 ?开始认真发问 语气 ?想确定价格或购入方式 ?询问有关产品之使用方法、售后服务 ?拿来其它厂牌型录数据 ?询问报纸所刊载的产品是不是这个 ?设出购买防线，但能询问要点 语气 ?和其它使用中的产品相比较的样子 ?询问付款条件、交车日期 ?开始认真杀价时 ?征求同意时 ?对现在使用车辆或服务不满时 合同签订技巧: 赶鸭上架法(假设对方要购买) 例如： 客户沉默时，继续提出其要购买的假设性问题，并在合约上填入相关之假设性协议。 合同签订技巧: 二择一法 (对不重要的事让客户选择以取得最终承诺) 例如：车色要选黑色或银色？ 银色可能较适合您。 合同签订技巧: 肯定暗示法 (对于每一项优点皆取得客户同意) 合同签订技巧: 利益法 (购买会有何利益，不买又会有何损失) 例如： 如果现在买除配备升级外，更可马上交车，过了可能就需花钱来拥有了。 合同签订技巧: 以退为进(保留强而有力的筹码) 例如： 这个价位实在无法接受，您是否可以再比较看看？同时我也会向公司争取对您最有利的条件。 价格谈判 一般而言，客户对轻易获得之让步永远持怀疑之态度，对合理且坚定之价位，较能产生认同。 故在价格谈判中，除非已经非常确定市场行情，否则应先以建议售价为出发，再提供公司之促销价格，最后才考虑其它之让价或提供赠品。 价格谈判 客户心理： ─ 贪小便宜心理： 希望以比别人低的价格买到好东西。 ─ 怀疑的心理： 任何的价格，都怀疑其真实性。 ─ 害怕吃亏的心理： 害怕受骗，害怕买贵了。 价格谈判 客户心理： ─ 炫耀的心理： 告诉别人，自己很会买东西， 以较便宜价格买到相同产品。 ─ 试探的心理： 总是要杀一杀价，以探询底价。 ─ 习惯性心理： 谈到价格一定要杀一杀。 价格谈判技巧 闪避法：先将此一敏感话题避开，谈些别的 例：XX先生，你放心啦! 请问您何时要交车。 价格谈判技巧 赠品法：将价格问题转变为赠品问题 例：XX先生，价格您安啦！ 这样啦，我送你XX东西,你最需要的…。 价格谈判技巧 差异化法：强调自己的东西与别人不同 例：XX先生，我们的车子有…...不一样的地方。 XX先生，我们的公司有…...不一样的地方。 XX先生，我们的服务有….不一样的地方。 XX先生，我个人跟别人有..不一样的地方。 X