价格谈判概述.ppt

第五章 价格谈判 学习目标 掌握商务谈判价格的内涵 掌握报价、议价、让步、成交四个环节 了解报价原则 熟悉让步方式及特点 一、商务谈判的价格 谈判的价格往往是谈判的核心 价格就是只价钱吗？是一个数字吗？ 价格的全貌是什么？ 如何看待谈判中的价格？ 二、商务谈判的报价 1、投石问路阶段（报价前的问询） 主动方～被动方 投石问路中的技巧 2、报价阶段 报价基本原则—恰当性原则 报价基本方式 欧式 规则导向 起点高向低走 日式 实力导向 起点低向高走 探底又可以称为摸底，其意图是试图探究出对方的真假、虚实。探底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不吝赐教等技巧。 （一）投石问路 所谓投石问路，“投石”其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。投石问路的具体表现常常是“假如……会……”的模式。 对方可能假设在订货的数量上加倍或减半、质量上严格或放宽、合约时间的延长或缩短、支付方式的多种形态供选等议题的变化，征询你方的意见。 （二）声东击西 声东击西是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在我方不甚感兴趣的问题，以增加以方的满足感。声东击西文称作“佯攻”。 在谈判中，洽谈双方所关注、关心的问题并不是完全一致的，有时甚至具有很大的差异性，谈判人员要会巧妙地运用这些差异性，促使谈判顺利进行，谋求己方的利益，同时使对方利益在一定程度上得到满足 。 声东击西技巧提示我们：在解决自己所关心的问题时，要求说服对方同意己方的建议，行之有效的办法之一就是先提出一项与己方意图恰恰相反的主张 。 声东击西技巧在采用上一定要不露声色，一旦被对方识破，对方就有可能牵着你的鼻子走，不利于你方问题的解决。 （三）不吝赐教 在谈判活动中，要想从对方口里探听出虚实或底牌，可以采取谦恭的态度请教对方：“如果．你处于我的处境，将会怎么办？”“请君赐教”。 不吝赐教具体可以表现为以一下形式：“经理，你看我有希望吗？”“如果您来决断这件事，近期能解决吗？”“您要是我的老板，敢接受这个价格吗？”“您有没有在我们这个问题上的变通办法外“请老兄不吝赐教才是”。“能从您这里讨个说法吗？”“就您个人而言，对这个问题有何主见”等等。 每一个人都希望能够被别人看重，都希望被视为组织中拥有较大权力和具有较强说话声音者，这也正是人的弱点之所在。 ? 报价的时机 如何确定报价的时机？ 双方报价先后的利弊分析 先报价的利弊 后报价的利弊 先报价和后报价的条件（一般意义上） 优势一方先报价，先提出交易一方先报 劣势一方后报价 报价先后的比较 所谓报价先后是指在谈判过程中先报价还是后报价。先报价能够先声夺人，后报价则可以后发制人。至于先报价有利还是后报价有利，要具体情况具体分拆，不可一概而论。 1．抢先报价 抢先报价能够抢先列示出自己的需求，由于先行报价，在谈判场上影响较大。 2．推后报价 推后报价是指等待对方报价，而不轻易暴露自己底牌。后报价的利处在一方能够根据对手先报之价及时调整自己的想法，较晚地暴露自己的意图。 推后报价也有其弊端。其弊处有二：一是后报价者在场上的影响较小，讲话声音较弱，在对谈判场合的控制上较被配角。二是先报价一旦形成影响，后发制人便成了一句空话。 一般而言，只要是出现下列情况之一时，我方应采取抢先报价策略： （1）谈判各方处于高度紧张和高度冲突的气氛中； （2）谈判各方参加人员都是行家里手时； （3）谈判各方实力相当势均力敌时； （4）准备集中力量先发制人时。 只要出现下列情况之一时，我方可以采取推后报价策略： （1）谈判对手是行家里手，而我方则不是，拟以对方报价扩大视野时； （2）以摸对方底细为谈判目的，让对方先暴露意图； （3）准备集中力量后发制人时。 报价的基本原则 坚定、果断 清楚、明白 找准报价的最佳点 所得利益与报价被接受的成功率之间的最佳结合点 几种典型的报价方法 报价的技巧 （一）喊价要狠 杰尼·科尔曼曾经花费四年时间和从事商务谈判活动的两千名主管人员做了许多次试验，从而归纳出良好的谈判人员在喊价上应遵循的三条规则： （1）“假如买主出价较低，则往往能以较低的价格成交”；