价格调整策略概述.pptVIP

价格调整策略 调价的必然性 现代市场环境复杂多变，为了适应不同时期不同情况的竞争，调价行为是企业必然重视的选择。 调价前要考虑的几个问题 需求弹性 价格与利润 消费者 竞争对手 总体营销战略 调价方式 一、主动调价策略 主动降价策略 主动提价策略 降价 降价原因:（1）企业生产能力过剩 （2）市场需求不振 （3）降低价格以保持或扩大市场份额 （4）企业的成本费用比竞争者低 （5）应付来自竞争者的价格竞争压力 （6）由于成本降低，费用减少，使企业削价成为可能 （7）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价 降价技巧 1.零头降价 2.弹性降价 3.自动降价 4.鲜活商品降价 5.赠送降价 搭配奉送、配套发送、减价优惠 6.逆反降价 7.部分降价 8.全面降价 降价的要求 1.幅度要适宜 2.时机要恰当 3.次数要控制 4.降价标签要显示 提价 提价原因：（1）由于通货膨胀、物价上涨，导致产品成本增加。 （2）企业的产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要。 （3）创造优质优价的名牌效应。 提价技巧 1.以质提价 2.推陈出新 3.改头换面 4.分项定价 提价的要求 1.形式要适宜 2.方式要灵活 3.手法要巧妙 4.选择好时机 5.控制好次数 6.选择好主动提价与被动提价 7.要进行提价后的情况跟踪 8.价格回落要慎重 价格意识 指消费者对商品价格高低强弱的感觉程度，直接表现为顾客对价格敏感性的强弱 ，包括知觉速度、清晰度、准确度和知觉内容的充实程度。它是掌握消费者态度的主要方面和重要依据，也是解释市场需求对价格变动反应的关键变量。 消费者对价格变动的反应 （1)在一定范围内的价格变动是可以被消费者接受的 (2)与产品知名度、收入、产品质量等有关 (3)价格调整对消费者心理的影响 企业主动调价分析竞争的必要性 在竞争市场上，企业制定某种价格水平、采用某种价格策略的效果还取决于竞争者的反应，在竞争者的策略不会作任何调整的情况下，企业降低价格就可能起到扩大市场份额的效果；而若在企业降低价格的同时，竞争者也降低价格，甚至以更大的幅度降低价格，企业降价的效果就会被抵消，销售和利润状况甚至不如调整前。同样，在企业调高价格后，如果竞争者并不提高价格，则对企业来说，原来供不应求的市场可能变成供过于求的市场。鉴此，企业在实施价格调整行为前，必须分析竞争 企业在主动调价之前必须明确回答的问题 （1）本行业产品有何特点?本企业在行业中处于何种地位? （2）主要竞争者是谁?竞争对手会怎样理解我方的价格调整? （3）针对本企业的价格调整，竞争者会采取什么对策?这些对策是价格性的还是非价格性的?它们是否会联合作出反应? （4）针对竞争者可能的反应，企业的对策又是什么?有无几种可行的应对方案? 在企业对竞争对手的调价行为作出多种反应之前，必须考虑下列问题 （1）竞争对手实施调价的目的何在？是为了向自己夺取市场，还是要利用其过剩的生产能力来降低其成本。 （2）竞争对手的调价行为属于长期的还是暂时性的？ （3）如果本企业不对竞争对手的调价行为作出反应，是否会对本企业的市场占有率和利润产生影 响，其它同行是否会作出反应？ （4）如果本企业对竞争对手的调价行为作出某种反应，是否会对竞争对手和其他同行企业产生某种 连锁反应？ 应对调价策略 （1）维持原价 （2）维持原价，但运用非价格手段反攻降价，但保持产品质量和服务水平 （3)部分或完全跟随竞争者的价格变动 谢谢！