如何用战略眼光规划区域销售要点.ppt

态度+能力+激情+思考=达成目标!!! (7/28/98 2:00pm) Videographics J072-S. Pacicco PHS Key Accounts 1999 Op Plan ppt Acets * 帮助想得更长远。 今天做的对未来有什么影响， 想到好的方法有效去做，跳出固有思维 * (7/28/98 2:00pm) Videographics J072-S. Pacicco PHS Key Accounts 1999 Op Plan ppt Acets * 要想成功，必须平衡： 1.取得良好业绩 2，留意那些可以影响明天业绩的机遇、问题、隐患。 可以控制和预知未来吗？ 今天你做的每件事情、每个决定、每个想法、采取的每项措施都会在日后某个地方得以体现。你必须充分考虑已做的和未做的行为对将来的影响； 战略性应用 商业计划 决策 计划和积极性 培训 目标 关系 客户服务 市场与产品 担任辅导、指导他人 预算 其他 怎样用战略眼光规划区域销售？ 来自大师的观点 弗朗西斯·麦奎尔（Francis X.Maguire）是美国营销领域最权威的人士之一。著名的品牌培育大师。IBF国际品牌联盟副主席、美国可口可乐首席顾问、美国联邦快递公司主要创始人、肯德基品牌的主要推动者。 来自大师的观点 成功的3个步骤 第一:搜集信息 “尽可能多的搜集信息;…..要把你钦佩的那些公司，那些已经有了成功平台的公司，好好研究他们的所作所为，你不需要自己另起炉灶,成功的第一步, 就是搜集信息 第二:现在就采取行动 第三:不要放弃, 不要半途而费, 不要怕犯错误. 案例1：持续增长在哪里？ 作为四年多的高级专员，你的销售一直能超额完成指标，并持续增长，特别是络活喜已达3万合/季的好成绩，同时，在重要医院的重点科室做到了很好的覆盖，并建立了很好的专家和客户关系。你对目前的生意较满意，同时也考虑再增长不是一件容易的事情。 这周地区经理跟你协访这家二级医院，目前销量法安明是600支/月,DM肯定地说你的法安明销量应该可以做到1200支以上! 现在请你思考：为什么DM会有这样的结论，他是从哪些方面考虑的？ 案例1：持续增长在哪里？ 客观分析区域市场－－像产品经理一样思考 现在的市场份额和排名是多少？希望产品达成什么样的目标和位置？ 产品的定位是什么？ 如何树立品牌？ 案例1：持续增长在哪里？ 客观分析区域市场－像产品经理一样思考 市场容量、潜力有多大？ IMS数据 竞争产品份额？目前谁在第一位？ 病人（接受性，依从性） 仿制品用量有多少？ 客户的数量/特点/认可度 医院内还有哪些科室未去涉及？ Forces Forward-Looking Thinking— “要抬头看路，不要只顾低头拉车” 案例1：持续增长在哪里？ 收集信息，抓住机会 收集讯息并进行预测 作为一个MICS，你需要收集哪些讯息？ 你对客户、伙伴、市场的了解程度是怎样的？ 你的信息是否足够？准确度如何？从哪里收集？ 哪些是重点？哪些是变化的或不同的？ 你得到什么结果？背后的原因？哪些是未来的走向或可能发生的与今天不同的事情？ 有价值的信息来自： 80%时间的在区域工作 这个区域我做了都2年以上了，医生、科室都太熟悉了 这个季度刚做到110％，放松、休息一下 忙于事务性工作：城市会、指标达成…… 对信息敏感，作出正确迅速的反应 重点客户的有效沟通和管理 面对这些，你会如何反应？ 你到肾内科拜访张医生，他说：“络活喜我们科用得不多， 上次去外科会诊时用过。” 在拜访肾内科的目标医生时，无意中听到医生议论周末去参加一活动，是由一国产抗凝药全程赞助的 你最大的一家医院，总量控制，将络活喜等一些降压药物列入“黑名单”，限制门诊的最大用量。 你在跑医院时，听竞争对手谈起区域中一家三甲医院几年不开药事会，下个月要召开了。 药剂科的老主任要退休了 …… 案例1：持续增长在哪里？ 设立挑战性的目标！ CV1 2005挑战性目标 上海目标： NOR: IMS第一名，销售6000万 FRAG: 860万 区域目标： 瑞金医院： 中山医院 …… 持续增长来自于 做你区域的“产品经理 ” 主动搜集信息,抓住机会 设立挑战性的目标 开发符合需要的 区域产品推广模式 身边成功者的足迹 了解现状: 寻找及培养专家 与专家共同成长 扩展科室覆盖(专家) 科室特色市场活动 打击竞争对手 主动掌控外部环境 持续增长 专员 的主动性 信息共享 主动沟通 处方/知晓/树立品牌 确立产品 定位 目标是基础, 执行是关键 AST的实际运用 案例2：专家培养计划的实施 作为AI组DM， 你被提升已经一年半了。在此期间， 你所带领的团队一直可以达成和超额公司的指标，人均