最完美的销售培训要点.ppt

六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。 17、以攻为守法 技巧： 第四部分 应对客户折扣要求 销售话术 总原则：坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移 客户问1 ■ “对不起，我们公司的产品都是统一定价销售，也希望得 到您的支持，非常感谢。 “我现在买你们的产品，能优惠多少？” ■ “对不起，公司没有这方面的先例，请您理解，好吗？” ■ “对不起，优惠的事我无法答复您，请您理解，好吗？” √ √ × 等于暗示客户：也许还有优惠，这个业务员暂时不想说或无权优惠 ■ “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，除了公司统一搞促销，任何人都无权。请您支持 我的工作，我也会用最好的服务来回报您，好吗？” 技巧： 应对客户折扣要求 销售话术 客户问2 ■ “不是我有没有这个权利，而是定价销售是我公司的制 度，请您理解并支持我的工作，我也会用最好的服务 来回报您，好吗？” “你是不是无权优惠？那我就去找你们经理或老总。” √ √ 提醒：容易节外生枝，导致客户缓签约，为了优惠而等待促销 ■ “如果您一定希望得到折扣，是否也希望我们在工程质 量上给您同样的折扣呢，肯定不是，那何不如让我们 用最好的工程质量，一流的售后服务，最漂亮的社区 环境来让您得到最大的实惠呢？” 技巧： 应对客户折扣要求 销售话术 客户问3 ■ “对不起，公司采用定价销售制，对每一位客户都是公 平的，这样您也会住得放心！您不用担心有人花比您 少的钱却和您同样款式的车，对吧？” “你是不是骗我？我可听说别的客户买到了优惠价。” √ 转移 话题 警示：这往往是客户虚招，是诈业务员的，必须沉得住气！ 第五部分：练习篇 一、突破障碍、培养自己的自信 二、勤学苦练、提高自己的口才 三、《销售行动自我检查指导表》 四、本次销售培训课程的作业 5-1：突破障碍，培养自己的自信 练习篇： 第一节 一、突破障碍，培养自己的自信（1） 突破销售的最大障碍 我们为什么会害怕？ 怕被拒绝，怕客户嘲笑自己 破解害怕的方法之一 做一个对陌生人感兴趣的人 破解害怕的方法之二 做一个对自己充满自信的人 害怕和恐惧 一、突破障碍，培养自己的自信（2） 牢记：自信则人信之 成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户 培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步 相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作 一、突破障碍，培养自己的自信（3） 如何培养自信心？ 注意“扬长避短” 客观、全面地评价自己，发挥优势 克服“畏难情绪” 乐观，正确对待自卑感和畏惧心理 坚持“心理训练” 充满激情、自我对话、自我激励 5-2：勤学苦练，提高自己的口才 练习篇： 第二节 二、勤学苦练，提高自己的口才（1） 如何让自己的讲话有震撼力？ 1、收集素材 ★ 注意收集一些有价值的素材：俚语、 警句、格言、笑话、新闻…… ★ 平时多看书、多看报、多学习； ★ 掌握相关行业知识和市场动态信息； ★ 了解客户感兴趣的各类知识、素材。 二、勤学苦练，提高自己的口才（2） 如何让自己的讲话有震撼力？ 2、总结提炼 实用小技巧 把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获…… 话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！ 所有学员准备10分钟，用最简 捷、最精彩的话做自我介绍。 授课现场互动： 看谁的话最有震撼力？！ 课堂练习： 5-3：《销售行动自我检查指导表》 练习篇： 第三节 三、销售行动自我检查指导表（1） 类 别 序 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 备注 4 3 2 1 0 拜 访 、 接 待 前 准 备 1 电话营销、使用电话做拜访预约，要领是否正确？ 2 对于本公司和公司开发的产品是否具备充分的认识？ 3 对于拜访(接待)的客户及其公司、业务是否深入了解？ 4 对于市场情报、竞争对手是否有一定的认识和准备？ 5 是否准备好了销售道具？（反省实操中是否忽视运用） 6 出发(接待)前是否做好了整装、形象塑造的准备？ 7 拜访客户是否做好提前出发安排，以免迟到？ 一、拜访（接待）前的准备 三、销售行动自我检查指导表（2） 类 别 序 号 自我检查、审核项目 自我评价(分值) 备注 4 3 2 1 0 拜 访 、 业 务 洽 谈 方 面 8 见面时是否以爽朗的态度、精神饱满地与客户打招呼？ 9 与客户交换名片的技巧是否正确无误？ 10 是