物流市场营销要点.ppt

手段 生态保护 环保形象 原材料的节约 替代品 不可再生资源的利用 废物回收和利用 公平竞争 追求目标 顾客 社会 我们满意 我们都满意 我也满意 通过消费者满意、社会满意获取利润 二、物流市场的现代营销观念 1.客户满意的观念 客户满意度可以通过以下标准来测定： 客户重复委托物流业务的次数及重复委托业务率 物流服务项目的种类、数量与百分比 客户比较、挑选物流服务的时间 客户对物流服务项目价格的敏感程度 客户对物流竞争服务产品的态度 客户对物流服务产品的承受能力 * * 2.物流客户服务的观念 建立以客户为导向的组织机构 建立客户资料库 提供全方位服务 有针对性地提供服务。 * * 3.关系至上的观念 （1）不断改善、提高物流服务质量，以满足客户需求。 （2）伴随着客户的发展壮大，能够及时提出相对应的采购、销售物流解决方案。 （3）通过针对性、个性化的物流解决方案来降低物流成本，减少资金占用量。 （4）配合客户销售，积极整合社会资源，实现客户与其终端客户的零距离、客户的零库存以及JIT概念的实现。 （5）积极跟进客户销售网络的铺设，做好仓储网络的部署、客户的分拨、配送物流的工作。 （6）通过资源的不断整合、优化，降低物流费用，为客户提高产品的竞争力，以达到双赢，真正形成稳固的战略合作伙伴关系。 * * 准时制生产方式（Just In Time简称JIT），又称作无库存生产方式（stockless production），零库存（zero inventories） 4.“4Cs”的物流服务观念 基于customersneeds and wants（顾客需求和要求）的product（产品和服务） 基于cost to customers（顾客购买产品的代价）的price（价格） 基于customersconvenience（方便程度）的place（地点、产品的销售和运输渠道） 基于customers communication（与顾客的交流）的promote（促销、媒体宣传和客户联系） * * 本章小结 营销学中的市场是指由一切有特定需求或欲望并且愿意和可能从事使需求和欲望得到满足的现实和潜在顾客所构成的集合。物流市场是指可能与物流服务提供商交易的现实和潜在物流服务需求者构成的集合。 市场构成三要素为：人口、购买力和购买欲望。市场的这三个要素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。 市场营销是指企业如何依据消费者需求，生产适销对路的产品，扩大市场销售所进行的一整套经济活动。在市场构成三要素中，人口和购买力是企业所不能决定的，而消费者的购买欲望是可以通过企业到位的刺激来激活。 * * 物流市场营销活动的内容主要包括物流市场分析与调查，物流市场细分、目标市场选择和市场定位，物流市场营销战略的制定，物流市场营销组合策略，物流市场营销的计划、组织与执行控制。企业通过这些活动为客户提供服务，达到企业目标利益的实现。 物流市场营销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、客户需求观念、社会市场营销观念、绿色市场营销观念、关系营销观念以及大市场营销观念等阶段。现代物流应树立以客户为核心的营销理念，具体表现为客户满意的观念、物流客户服务的观念、关系至上的观念、“4Cs”的物流服务观念等。 * * 1、营销观念的假定（1） 市场供应量增加，供大于求 四、营销观念 营销观念的假定（2） 这是我想要的！ 消费需求个性化、多元化 资料：消费者的声音 日本电通的调查发现： 五六十年代，10个消费者只有一种声音 七八十年代，10个消费者十个声音 九十年代以后，1个消费者十个声音 营销观念的假定（3） 市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望 现在这些新人类一族 到底需要什么 2、出发点 诸位，我们应 怎样做呢？ 了解消费者 需求 努力满足 他们的需求 让顾客满意 目标顾客 3、经营思想 顾客就是上帝，以顾客为核心 啊！ 你是我的太阳 是吗？ 4、关注要点 顾客 需要 消费者多样化的需要和欲望，使顾客得到满足 5、实现途径 顾客满意 顾客忠诚 关系营销 消费者行为 以用户为导向 服务营销 6、手段 非价格竞争 差异化 集中化 市场细分 目标市场选择 新产品 营销战略 营销策划 7、追求目标 你满意吗？ 我永远都非常满意 通过消费者满意获取长期利润 推销观念 把制造出来的产品处理掉 营销观念 首先决定应生产什么产品 推销观念 工作 销售 营销观念 营销 调研 产品 开发 销售 销售 促进 顾客 服务 工作 推销观念 出发点 现有产品 营销观念 出发点 目标顾客 推销与营销 卖方需求 买方需求 推销的注重 营销的注重 推销与营销 推销 营销 短期 长期 推销与营销 推销观念