第8章____汽车销售渠道策略1101祥解.ppt

第三节 汽车销售渠道管理 1.汽车销售渠道管理 1）选择渠道成员 ①综合考评候选对象近几年的经营业绩； ②如果是销售代理商，还要进一步考核其经营的其他汽车产品种类、业绩以及其销售人员的业务素质和规模； ③对于要求独家经营的大型零售商，则需要着重评估其销售地点的位置、布局、未来发展潜力及顾客类型。 2）激励渠道成员： 建立激励制度，奖优罚劣； 合作；合伙； 3）评估渠道成员： ①对中间商的工作业绩要定期评估； ②制定评估标准； 汽车销售定额；平均库存水平；促销与培训计划的合作；货款返回；顾客服务； ③评估方法 横向比较；纵向比较；定额比较。 4）调整分销渠道； ①增减某一渠道成员； ②增减某一分销渠道； ③调整改革整个渠道； 5）渠道成员间的矛盾协调 ①渠道冲突的类型 垂直渠道冲突；水平渠道冲突；多渠道冲突； ②渠道冲突的协调 确立与强化共同目标；渠道成员间人员互换；合作以求得相互支持；发挥行业组织的作用；根据法律程序解决冲突。 2.汽车销售渠道规划 1）影响汽车销售渠道选择的因素 ①内部因素 产品因素；生产企业因素；经济效益因素； ②外部因素 市场因素；营销中介因素；社会环境因素； 2）汽车生产厂家销售渠道规划的步骤 ①分析消费者对销售渠道服务提出的要求 一次购买批量；交货时间长短； 品种多样化；空间便利性；服务支持； ②确定销售渠道目标和限制条件 中间商数量、类型； 渠道成员的交易条件及责任 ③制定可供选择的销售渠道方案 ④评估主要销售渠道方案 经济性评估标准；可控性评估标准；责任与义务； 3）汽车生产厂家销售渠道规划应注意的问题 ①对整个销售渠道的宽度和深度进行合理布局，准确预测市场容量，确定合理的经销商数量和选择标准； ②加强销售渠道规划和管理的研究，承担起渠道管理和服务的职能，制定有利于市场发展和品牌提升的销售政策，以制度和契约的形式明确各级经销商的权利和义务、奖惩和处罚，从源头上防止冲突的发生 ； ③在销售指导、技术指导、服务支持方面发挥作用，在营销组合策略的制定上增加系统性和可操作性，为经销商拓展市场提供有力保证。 4）分销渠道决策 ①宽渠道策略； ②窄渠道策略； ③密集式分销（家用轿车）； ④选择性分销（卡车）； ⑤独家分销（高级轿车）； 第四节 中国汽车分销渠道分析 1.中国汽车消费现状调查； 2.中国汽车未来发展趋势分析； 3.中国汽车分销渠道分析； 4.中国汽车渠道发展策略。 中国汽车分销渠道分析 品牌专营； 集约式汽车交易市场； 汽车园区； 汽车连锁经营。 中国汽车渠道发展策略 ①从“粗放经营”向“精益销售”转变 建立地区分销中心； 推进经销商的“直销制”； ②坚持品牌专营的主渠道地位； ③对汽车交易市场进行战略调整； ④对汽车工业园区进行规划； ⑤完善汽车连锁经营的服务体系； ⑥探索和开拓电子商务渠道模式 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 1、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。销售渠道作为产品据以流通的途径，就必然是一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不断地流向消费者。在这个流通过程中，主要包含着另种转移：商品所有权转移和商品实体转移。这两种转移，既相互联系又相互区别。商品的实体转移是以商品所有权转移为前提的，它也是实现商品所有权转移的保证。 2、分销渠道是一组路线，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的，在大多数情况下，生产商所设计的渠道策略充分考虑其参与者——中间商。 3、产品再由生产者向消费者转移的过程中，通常要发生两种形式的运动：一、作为买卖结果的价值形式运动，即商流。它是产品的所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直至到消费者手中。二、伴随着商流所有发生的产品实体的空间移动，即物流。商流和物流通常都会围绕着产品价值的最终实现，形成从生产到消费者的一定路线或通道，这些通道从营销的角度来看，就是分销渠道。[1]? * 实物、信息、资金、所有权等四种流在厂商和消费者之间传递。信息的传递（双向）、促进销售，寻求潜在顾客、洽谈生意；物流功能；承担风险；服务功能。 * 传统营销渠道是由独立的生产者、批发商和零售商组成的。他们之间关系松散，各为其利。 垂直营销系统由制造商、批发商、零售商组成一个统一体