关于市场开拓工作思路.doc

关于市场开拓，市场开拓可分为六大步骤来走： 一、市场开发 1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广，如此需要经年积累显示效果； 2、建立潜在客户分类目录：主要是主力客户目录和档案，拜访相关行业主管部门，并收集其需求（行业管理部门等） 3、寻找有特殊关系的人或者组织：关系网的重心在哪里？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？ 上述工作至此，市场开发已完成。 重点是： 对整个市场进行催熟 布下未来业绩发展的大棋局 准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长 二、寻找和研究客户： 首先是寻找客户 1、我们的客户在哪里？ 2、通过哪些渠道可以把它们找出来？ 3、新的潜在用户在哪里？ 行业协会、黄页号码薄、展览会，网络有哪些信誉好的足球投注网站，通过关系得到客户资料列表等渠道可以获得七成客户信息，然后通过电话对信息进行联络筛选，可以分辨出有效客户信息，对获得的有效信息进行分类，归档，建立目录。 然后对客户进行研究： 我们的产品具有不可替代性吗？ 客户目前供应商（我们的竞争对手）的优势何在？ 能否成交？价值多大？要分配多少精力？ 如何成交？（让利、服务、协助、还是其它） 我们带给客户的价值何在？（成本上、产品性能上、工艺上、供货方式上服务上、长期合作上） 上述是对客户研究部分的工作，需要经过客户信息搜集并筛选之后进行大量的调查分析和研究工作，把所有问题解决了，客户方面我们公司就把握的很透了， 重点是： 新客户的寻找与客户的研究 新用户类型的发现与开发 客户的研究、过滤及锁定目标 拜访客户：拜访客户分为三个阶段拟定目标，计划行动，最后准备拟定目标 拟定目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成什么。 一个好的目标应该是：清楚的、精确的、可衡量的、可达成的。 拟定目标时，应考虑： 销售的目标，如： 增加订单的数量和收益 推销系列中客户目前尚未购买的项目 介绍新产品 扩充客户的范围（新生意） 教育客户 营销管理的目标，如： 收取货款 处理不满、投诉和质疑 收集市场、销售和一般管理的情报 计划行动 拟定目标后，应该订定一个行动计划来达成目标。为了做到这点，要注 意下列问题： 去客户那里还需要什么额外的资料？ 如何使客户感兴趣？ 客户的利益是什么？如何向他证明？ 客户可能提出什么反对理由？该如何处理？ 运用什么销售技巧来达成交易？ 最后准备 访问客户前，做最后准备工作时，需检查： 目标是否明确 行动计划是否合理、完整 外表 销售辅助品或展示样品 态度是否积极和投入 客户分类管理： 首先，为什么要进行分类？ 销售人员时间有限——不能在每个客户身上花同样时间 我们的费用有限——不能在每个客户身上都投资 我们的产品有特性——对不同客户来说价值感不同、重要性不同 我们营销有目标——需要集中精力先拿出一些业绩来支持公司的发展 我们的产品领先程度有限——需要最快时间推广给最需要的客户 我们的销售能力有限——需要把销售对象分出轻重缓急 其次，客户分类标准 商业信誉及支付能力 忠诚度 对我们的依赖程度 在行业中的影响力大小 预计成交额（成增长的成交额）多寡 成交的难易程度 地理上的远近程度 综合以上几点因素，我会把客户分为A、B、C类，对团队中每个人的A类客户要了如指掌，A类替补客户也要差不多如此，并进一步了解其B类客户。 团队管理中会关注以下几点： 确定每年、每月营销目标的一个重要指标 大数原理：规划的营销目标很可能达成，有的该成的没成，不该成的成了，但客观上，意外损失和惊喜抵消了，目标达成了 团队的营销管理不重点放在确切数字上，而是管理增长率：订单总额增长率、利润增长率、A类客户增长率、个人业绩增长率、单月回款增长率，拜访次数增长率，管住了这个趋势，就能管好工程产品营销，进行这方面的统计和分析。 成交规划及促进： 首先，仅仅靠热情是远远不够的，产品营销是一门专业度极高事业，自然需要做出一揽子销售方案：售前攻关、售中配合、售后跟进，换言之在产品营销中需要做到让客户得到更多的价值，更多的方便性，从而产生对我们更多的依赖和不可替代性。 其次，营销在于坚持，即使做了成交规划，也做了相应的营销努力，也很可能没有业绩，所以，必须做到以下几方面： 抓住大趋势，个别月份的业绩不理想是正常的 用大量时间来促使老客户的定货额增长 抓住榜样客户做文章 不断使用各种办法使客户升级辗转介绍： 每个客户都可以影响4家以上他的同业者；一个满意用户的推荐，胜过五次以上的拜访，且成交时间更快；一个对自己怀有好感的客户，是很乐意向其它客户推荐自己的；用户推荐的客户往往是自己不了解的，这是扩大自己客户目录的绝佳方法。 在日常工作中，关于这方面对于团队成员做到以下几点： 要销售人员把辗转介绍也作为销售的一个目标 如果一个销售人员