三达净水器销售方案及相关费用构成.doc

前 言 我们营销策划团队从净水器市场推广策略、盈利模式、营销渠道建立、客户群研究、重点企业市场推广与营销渠道策略等角度对净水器市场的产品推广策略、营销渠道开发等关键问题进行了细致研究。我们通过定性分析和统计数据来揭示净水器市场当前的推广、经销规律、特点、存在问题，在此基础上提出相应的改革建议。 我们以打造中国的净水器专家为根本宗旨，以进一步提升三达净水器的销售业绩为终极目标。特提出以下初步方案。 一、中国净水器行业市场运行现状及市场发展环境。 2010.11.01.中国第六次人口普查，中国人口有13.7亿人口，时隔两年，如今中国人口应该已经突破十四亿了，稳坐世界人口第一宝座！而中国人均淡水资源拥有量却只占世界人均淡水资源拥有量的四分之一，依然稳坐世界最缺水的国家宝座！如今是北方资源性缺水、南方水质性缺水、西北又工程性缺水，一个字---缺。 人口多遇到淡水资源缺乏，简直就是火星撞地球，雪上加霜。至于中国水污染情况，在这里我就不想多说了。 随着中国经济的不断发展，人们生活水平也不断提高了，同时对饮用水质量的追求也越来越强烈了，市政从自来水到桶装水、瓶装水，再到如今的净水机、净水器，人们对饮用水质量的追求，早已成为提高生活水平的重要环节了。 桶装水固然好，但是价格太高，且如今桶装水市场一片混乱，曝光事件不断，人们如今正开始寻求另一种‘放心’水了，净水器正好满足了人们的需求。据悉，家用净水器2010年销量在1500万台，2011年已近突破3200千万台，逐年翻倍增长，可见净水器市场需求量是很大的，甚至是可怕的。回首曾经的电话、电脑、电视机、洗衣机、空调等电器，已经成为家居必备品了，我相信不久的将来，净水器就会成为下一个家居必备品，因为它太符合人们的需求了。 二、目前净水器市场的销售渠道。 一问：净水器真正的大众品牌何在？ 在净水器领域，目前已经有几个强势的大众品牌盘山而踞，各自为政，但还没有真正与其他品牌拉开很大差距。这对于三达来说即是挑战同时也是机遇，目前净水器企业在渠道和风格方面寻寻觅觅，挣破脑壳，无非是为了拔得大众品牌的头筹。 二问：走大众路线就意味着放弃高端？ “你可以放弃高端市场，但不能无视高端产品的研发。” 净水器在人们心目中毕竟是科技、时尚、洁净的代名词，即使走大众化路线也不能将净水器的整体素质拉低，单纯以低价迎合某些群体的需求。能研发制造出高端净水器并非意味着背叛大众，恰恰相反，适量的高端推广会引领和提升消费者的品味。 三问：价格话语权花落谁家？ 定价是大众化的永恒话题，相对而言，目前净水器的价格依旧水分较多，材料商、生产商、经销商，似乎都是能左右最终价格的幕后推手，但三者对价格话语权又都讳莫如深。特别是在国内市场，我们看到净水器市场表面繁华的背后，充斥着许多步履维艰的半路出家的商户和鱼龙混杂的市场，从而导致净水器市场的不稳定，以次充好、不良竞争。用国外进口的一定贵，老牌企业对价格的掌控是苛刻的，而实力强的经销商通过渠道控制OEM厂家的产品也能掌控定价，这是商业常识。但这些常识一旦进入错综复杂的营销渠道，到了消费者那里就成了模糊价格的潜规则了。 四问：隐形渠道正方兴未艾？ 在总希望抢先折桂的企业看来，隐形渠道（即设计师渠道）无疑是值得付出时间和精力去深挖的渠道。因为，隐形渠道影响消费决策的作用显著，现在越来越多的企业乃至经销商都意识到，净水器厂商横向拓展与设计公司合作，似乎是离开红海，拓展蓝海的好方法。只是不少厂商没看清隐形渠道开发成本比较高，周期较长，一蹴而就的急躁心态只能浅尝辄止。 三、网购将是社会的发展趋势。 网购的趋势：网购几年来迎来井喷式的增长！ 年份 网络年度销售交易额 2007 100亿 2008 500亿 2009 800亿 2010 2000亿 2011 8000亿 网络技术飞速发展的现在，电子商务的应用也愈加广泛。其中网络购物就是电子商务应用与发展的最佳表现方式。 ??? 20年月，为了更清晰的了解和判断消费者网络购物行为，贝叶思咨询与比特网联合进行了“网络购买行为调查”。 ??? 共有2753位消费者此次参与网络购物调查，其中80%被访者居住在各大一线城市和各地省镇城市。其中，由于网络应用的分布与普及性，农村及乡镇所占比例不到10%，网民分布不均衡，还有进一步普及和应用的空间。 ??? 图1：购买者所在地区 ??? 购买者职业的成分会很大程度上影响着网络购物行为的发生。 ??? 图2：网络购物者职业分布 ??? 此次调查中超过80%以上（约2210位）调查者的网龄在5年以上，从网络发展到普及的今天，大多数人对于网络的态度已经视其为生活中不可缺少的一部分。网络购物也是网络发展过程下衍生的产物。目前在国内，网络购物也已经绝大多数网民生活中必不可少的组成部分，随着网龄的增加和对