本色内部培训价格谈判技巧分析.ppt

重庆本色 东风本田本色店价格谈判技巧 2013年6月 客户谈价的心理 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 让价的技巧 避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 起步全让光 $1000、$0、$0、$0 先少后多 $100、$200、$300、$400 合适的让价：？？？？？？？？？？ 让价原则： 让价金额逐渐减少，最后减少一个单位级别，让客户感觉是到低价了！一定要留下空间与客户周旋谈判。 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 争取时间了解客户基本需求 为谈判留下空间和余地 注重细节挖掘出客户的心理价格 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？” 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 您以前来过我店吧，有没有熟悉的销售顾问？（了解背景） 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） 您已经决定购买该车型了吗？还是否在对比其它车型？（刺探顾客的诚意） 您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 今天你能交定金不？（刺探顾客的诚意） 案例 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。 “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。” “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。” “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？” “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？” 案例 请不要和客户在电话中议价 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签 单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要 求），就连“结婚”的机会都没有了。 不接受电话议价 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。 电话中客户话术 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，其他店可以…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我马上打钱过来” “你做不了主的话，去申请下你们经理，可以的话马上就过来。” 老师，价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“ “请问老师车选好了没有？想要我们那款配置的车？我想邀请您先来我们展厅看看车试驾感受一下，价格会让你满意的！ “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以还是麻烦老师到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。 老师你这个价格已经超出我的权限了，我的跟公司领导申请，但是你不到展厅来的话我也不好去申请的，领导会骂我！ 价格和价值 价格 价值 太贵了 价格 = 价值 物有所值 价格 价值 很便宜 顾客最关心的和唯一关心的不是价格，把产品的价值最大化放大会让销售顾问在后期谈判中更具优势！ 销售人员素质-信心 对自己有信心 对产品有信心 对客户有信心 谈判总体思路 豁： 哄：价格 = 价值 物有所值 阂： 炸：价格 价值 很便宜 刚柔并用，收放自如！ 谁买车？谁做主？谁掏钱？ 车型是否锁定？ 客户选车标准，对我们车型了解程度？ 客户需要什么配置，颜色，内饰？ 车什么时候提车,是否有资源？ 今天是否能定车或提车，定金能交多少？ 客户的付款方式，分期还是全款？ 谈判前的 需求分析 价格谈判过程中的需求分析 客户了解到的价格是多少？配置赠送装饰是否清楚？ 客户的心理价位是多少？注意：客户的第一次要价一定不是他的价格底线！ * 谈判过程中的注意事项 报价一定要高开！ 暗示引导客户开口要价，且在底价范围内！切忌谁先开口谁先死！ 必须让客户承诺，掌握主