导购员培训管理及考核激励详解.ppt

三、业务化的激励——奔小康 1、签订销售任务合同 2、年薪制，单店承包销售责任 3、年终分红，阶段PK奖励 细节决成败 小事定乾坤！ 落实---执行力 导购员培训管理及考核激励 靠谁提升销量？谁来打前锋 战士=导购员 目 录 ·导购队伍现存问题剖析 ·专项训练 ·导购队伍的有效激励 导 购 队 伍 现 存 问 题 剖 析 一、导购人员懒散疲惫 二、导购人员动作混乱 三、导购队伍“鸡肋充斥” 一、导购人员懒散疲惫 现象： 1、门市幽灵；不守岗， 2、商场雕塑； 3、混日子；当一天和尚撞一天钟 4、唉声叹气；怨天尤人； 5、例会拖拖拉拉、库存混乱 6、卖场暴力事件 原因： 1、监督不到位 2、缺乏有效的考核激励 3、没有严格的管理制度 4、缺乏长期的培训 5、没有目标，前途渺茫 6、周例会没有起到作用 严重后果 一个人如果起不到积极作用，必会起到反作用！ 1、销售差 2、卖场对厂家意见大 3、业务工作压力加大 4、影响团队发展 二、导购人员动作混乱 现象： 1、讲解抓不住重点 （杀猪） 2、销售员还是解说员。 3、赠品无法控制，价格混乱 4、库存积压、赠品缺少、损坏。 原因： 1、缺乏细节固化（规范用语）； 2、缺乏有效的培训（导购手册）； 3、导购缺乏主人翁思想； 4、公司下发文件赠品配置传达不到位； 5、导购招聘上岗不严格不培训 6、培训形式老套、不形象、不实际 后果 1、成交率降低 2、导购应付工作 3、公司利益受到损害 4、导购信心缺乏，流动增大 三、导购队伍“鸡肋充斥” 现象： 1、能者走,劣者下,庸者留。 2、好人招不来,能人留不住。 3、卖场人员断层，无人员。 4、新人上手太慢，销售断层。 5、人员资源盲目投放 原因： 1、缺乏竞争意识； 2、注重挖人、不注重培养人。 3、招聘导购员不严格，滥竽充数。 4、导购无培训，培训不到位。 5、卖场级别 不清晰，重视不够。 6、承诺不能实现，缺少激励 后果 1、导购员流失，尽力浪费。 2、在家电行业口碑下降 3、资源得不到充分利用，影响销量。 4、招人受阻 ，没有留下实力派的导购。 根源在哪？ -------在于培训、再培训 一定要开源节流、宁缺毋滥 如何做好培训？ 放 单 飞 前 的 专 项 训 练 一、导购队伍培训中常见的问题 二、培训导购队伍的四个步骤 一、导购队伍培训中常见的问题 1、无培训系统作依托 2、管理者忙于事务,被动应付 3、不讲究方式方法 4、采用师父带徒弟的模式 5、忽视案例和文本化的积累 6、无视理念与行为之间的差距 1、无培训系统作依托 A、草莽时代的训练方式 ，灌输！ B、谁提出培训计划?谁招人？谁培训？怎么训？什么是标准？ 一、导购队伍培训中常见的问题 2、管理者忙于事务,被动应付 A、打根基 V.S救火，目标目的不明确 B、不关心培训需求，陈规倒距。 一、导购队伍培训中常见的问题 3、不讲究方式方法 A、单纯授课 ，没有激情，应付了事。 B、理论与演练，口号响，不落实。 一、导购队伍培训中常见的问题 4、采用师父带徒弟的模式 A、师父须经过考核 B、考核观念 C、考核技能 D、正式授权 一、导购队伍培训中常见的问题 5、忽视案例和文本化的积累 A、退货,换货,客诉处理报告 B、案例讨论 一、导购队伍培训中常见的问题 6、无视理念与行为之间的差距 A、听不懂或学不会知识价值是零 B、问心无愧 C、我以为他们懂 一、导购队伍培训中常见的问题 二、系统培训导购队伍的四个步骤 1、入职强化训练 2、专项销售训练 3、随岗辅导 4、周期的集训、轮训 1、入职强化训练---考试、筛选 A、企业文化——找准婆家 B、公司简介——了解爱人 C、工作制度——严守家规 D、薪资制度——获取回报 二、系统培训导购队伍的四个步骤 2、专项销售训练---PK筛选 A、基本礼仪——化妆 B、产品知识—考试 筛选 C、导购技巧 D、卖场实习 二、系统培训导购队伍的四个步骤 3、随岗辅导 案例探讨 现场模拟演练；激发导购成长欲望和成功心智；给希望和平台。 二、系统培训导购队伍的四个步骤 4、周期的集训、轮训---开好周例会 A、先调查培训需求； B、新知识可以刺激工作热情； （同样菜吃三十天） C、充电,磨刀；开展团队活动。 D、可扩大一些人生课程。 二、系统培训导购队伍的四个步骤 导购例会内容模板推荐 1、 卖场见闻大家谈（一周卖场内相关情况的汇总：销售情况、商场情况、竞争品牌情况、促销情况、消费者提出的问题、竞争情况分析，市场消费趋势、热点分析等） 2、让我做