A通过货架公平分配调整商品结构,提升业绩详解.ppt

Retailing, A Brilliant World欢迎进入灿烂的零售世界… Retailing零售学，市场营销学的一个分支 有什么成功的规则？ 有什么潜规则？ 内部参考因素 外部因素参考 商品结构的技术 零售商定位 经营模式 目标消费群体的界定 商品定位 商品策略 零售商定位 零售商定位范例 细分各店业态 营业面积构成参考 销售额构成参考 商品数量参考数据 各部门商品配置比例参考 快速消费品(含彩妆专柜)各部门商品配置比例参考 练习:综超业态生鲜(含散装)各部门商品配置比例 练习:标超业态非食品各部门商品配置比例 练习：综超业态小分类的商品毛利率的设置 内部参考因素 外部因素参考 商品结构的技术 三.外部因素参考 虽然大卖场/超市在三四级城市以及乡镇中销售占比还不算太高，但增长的速度很快，甚至超过了其在重点城市和省会城市的发展。 消费者对快速消费品购买渠道的多元选择 范例：XX城市零售商消费者调查分析（部分） XX零售商消费者调查分析（部分） 商品组织结构市调分析表 　 　 　 　 (_____ 业态全品项市调表 市调对象：_____） 重点小分类 目标性品类 成长型品类 季节性品类 高潜力品类 竞争性品类 供应商 各分类供应链发达程度 是否需要联营 是否需要外采（现采） 内部参考因素 外部因素参考 商品结构的技术 三、商品结构的技术 案例分析 三、商品结构的技术 不同业态各品牌选择 不同业态各品牌选择 练习：标超业态不同分类各品牌选择 小分类中品牌选择 各品牌中单品数量的选择 三、商品结构的技术 以上品牌选择？ 各品牌中单品数量的选择？ 商品选择的资源支持 商品选择的其他注意事项 择优而选 不要让供应商的报价单成为商品选择的标准 珍视陈列 不要让你的卖场成为供应商商品的陈列室 零售商主导 基于消费者、市场为前提 三、商品结构的技术 平均客单价行业数据参考 价格带选择法 价格带定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上,高价位商品占20%以下 目标客群与价格带定位 目标客群与价格带定位（单品数比例） 目标客群与价格带定位（销售比例） 价格带范例 威化饼价格带点阵图参考 案例分析 XX超市地处内陆地级城市，共有7个分店，平均营业面积3000平方米左右，日均销售额约10万/天/店。其采购部烟酒采购经理小王在准备新春商品，其中XX极品玉液35度500MI酒礼盒的成本为3.9万元，小王把售价定在6.8万元，毛利率为42.6%。为能提高销售，厂商提供 1）新品费：￥2000/店 2）精美促销台/店/个 3）专业促销小姐2名/店，轮班 4）堆头费￥10000/店/整个新春促销期间 5）商场必须保证至少有2瓶最多4瓶/店/天，陈列展示于促销台旁 6）有条件退货，店铺最多可退4瓶/店，超过4瓶概不退货 厂商与小王约定，至少每天售出一瓶，上述第4）项才可生效。 该商场规定所有新品表需递交给采购部经理审批，如果你是小王，你会 1）不考虑引进该商品，请陈述原因 2）说服经理审批，请陈述理由 三、商品结构的技术 商品组织结构表的两季版 三、商品结构的技术 规格 留意同一小分类中规格的搭配和组合 商品结构的修正 商品结构修正 谢谢聆听！ 5元 20～30元 10元 食品 生鲜 非食品 C B A- A A+ 质量 D 价格 低收入群体 C 相对价格 中低收入群体 B 相对性价比 中收入群体 B 性价比 中高收入群体 A 质量 高收入群体 价格 第一购物诉求 目标客群 20% 5% 5% —— —— 超低端 —— 2% 5% 10% 40% 高端 25% 35% 20% 15% 5% 中低端 35% 18% 15% 5% —— 低端 5% 10% 20% 35% 30% 中高端 —— 15% 低收入群体 —— 30% 中低收入群体 —— 35% 中收入群体 5% 30% 中高收入群体 10% 15% 高收入群体 超高端 中端 目标客群 20-30% 5-10% 5% —— —— 超低端 —— 3% 5% 15% 50% 高端 20-25% 50% 25% 8% 3% 中低端 35-45% 20% 5-10% 3% —— 低端 5% 5-10% 15-20% 45% 23% 中高端 —— 10-15% 低收入群体 —— 20-30% 中低收入群体 —— 50% 中收入群体 9% 20% 中高收入群体 15% 9% 高收入群体 超高端 中端 目标客群 产品表参考1 中高商品数量占比22% 低端商品数量占比22% 中低商品数量占比14% 超低商品数量占比9% 低