《商务谈判技巧》多媒体详解.ppt

商务谈判 目录 背景简介 所属课程：《商务谈判》 所用教材：《商务谈判理论、技巧与案例》 所属章节：第5章第1节《商务谈判技巧》 教材出版：中国人民大学出版社 教材编著：王军旗 所需课时：4课时 一、教学设计的理念与思路 本课程是在充分调查研究，并征求行业、企业专家意见的基础上，对其岗位的工作任务进行分析和归纳，以职业能力和职业素质培养为核心，以职业工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，按照企业商务谈判工作流程，形成了基于工作过程的项目课程体系。 一、教学设计的理念与思路 一、教学设计的理念与思路 三、教学重点与难点 教学重点： 谈判语言的运用原则与技巧 掌握说服理由的种类和妥协的方式及其运用 谈判目标的定位 教学难点： 商务谈判中各种谈判用语的技巧 谈判成功的定义、标准及其运用 四、教学方法与手段 四、教学方法与手段 多媒体 手段运用 五、教学实施过程 教学实施过程——案例导入 项目导入 谈判整个过程是谈判桌的语言交流过程。在商务谈判中，语言的运用及其表现出来的态度、举止，直接影响到整个谈判的氛围和谈判的结果。面对各种谈判议题和对象，谈判手在表述各种观点时，应依据不同的谈判条件和谈判内容，采用不同的语言技巧来表达自己的思想和态度，才能达到谈判的目标。 教学实施过程——案例导入 那么在商务谈判中，如何把握谈判过程的语言交流过程，成功完成谈判既定目标呢？ 教学实施过程——案例导入 教学实施过程——案例导入 案例导入2 基辛格说媒 基辛格曾为一位贫穷老农的儿子做媒他对老农说“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说“可这姑娘是欧洲最有名望的银行家罗斯切尔德伯爵的女儿”。老农说“嗯如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵急忙婉言拒绝道“可我女儿太年轻。”基辛格说:“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 伯爵“嗯……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长道“我给你找了一位副长。”行长“可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格“可你知道吗这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格便促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。 ——通过案例分析进入教材的具体讲解 教学实施过程——讲授新课 1、谈判语言的运用原则 不论谈判多么复杂，不管谈判对手文学修养程度高低，只要是谈判，均应遵守语言应用的最基本原则。 ①针对性原则 ②逻辑性原则 ③隐含性原则 ④规范性原则 ⑤顺服性原则 教学实施过程——讲授新课 2、谈判语言的运用技巧 从实务看，要针对谈判对象、话题、目的和时间来选用各种用语，谈判效果较好。 ①对象 位高、内向、友好的年长对手；位高、傲慢的年长对手；位高、外向的年长对手；位低、年轻、内向的对手；有职位、年轻、外向的对手；条件相当的同龄对手；异性对手 ②话题 一般介绍；谈判合同条文及价格；谈判分歧 ③目的 成交；比价；送客 ④时间 准备阶段、初期阶段、中期阶段、后期阶段 教学实施过程——角色扮演 模拟谈判 从班级自告奋勇的同学中选出8位同学，将8位同学分成两组谈判人员，一组作为己方的谈判代表，一组作为对方的谈判代表，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。 谈判议题 见书P59页 月亮厂向太阳厂的讨价 教学实施过程——归纳总结 在商务谈判中，?要想获得成功就必须掌握必要的谈判技巧。?成功的谈判员在?谈判时要掌握语言方面的各种技巧，包括如何倾听、如何说话、如何回答以及如?何提问。而在实际的谈判过程中，还有很多方面的技巧和艺术需要掌握，以求能?因时、因地、因人采取不同的方法，获得最大的成功?在谈判中巧妙地运用语言技巧，?可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方?法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同?的策略，以便谈判能够顺利的进行。?总之,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。?在商务谈判中?合理而有效地运用语言的技巧及其策略,将有助于谈判的顺利进行和圆满完成。 教学实施过程——课后作业 将自己置于月亮厂向太阳厂的实务谈判情景中，分析回答以下问题： 1、在谈判双方初次会晤中，一般用什么语言效果好？ 2、谈判陷入僵局时，当你又不想马上让步，以什么用语进行谈判为宜？ 3、依据不同的谈判对象、话题、目的和时间，怎么选择谈判用语？ 六、教学设