别有洞天论策划与销售合壁分析.ppt

操 盘 流 程 关 注 概括的来说，房地产代理公司是从事市场调研、概念定位、项目规划、工程施工起到开盘上市、现场展示、销售服务、售后服务等的全过程介入，要协调和判断各专业公司的工作进度与成果质量，并提出改进意见，团队的协作精神、宽泛的专业知识、良好的沟通合作能力是取得成功的保证。 因此，对于一个项目操盘至关重要两大关键环节——策划及销售，则更不能以孰大孰小，孰重孰轻来论道。 策 划 销 售 聚 焦 达到策划与销售的珠联璧合、同增共进才是操盘制胜的法宝。 怎样整合策划与销售的力量操盘 策划在整个操盘过程中对于目标客户群 的分析、定位、以及把握是否准确，对整个项目的成败与否起着极其关键的作用。 一切策划工作开展的基础也是围绕这个关键性问题展开的。 消费者购买行为的形成过程； 购 买 流 程 完整的房地产购买行为包括六项内容：购买主体、购买对象、购买原因、购买地点、购买时间和购买方式，即“6O”或“5W1H” 1、购买主体（organizations)——由谁购买（who） 2、购买对象（objects)——购买什么（what） 3、购买原因（objectivess)——为何购买（why） 4、购买地点（outlets)——何处购买（where） 5、购买时间（occasions)——何时购买（when） 6、购买方式（operations)——如何购买（how） 在消费者的一系列购买行为活动当中，销售的核心关键问题始终还是围绕着客户（消费者）这个关键词 展开的。 销售另一个重要职能是在销售一线，反映客户的相关信息和市场的一手资料。对于策划工作来讲，此类信息对前期工作可以作为校准和评估的依据，对后期的工作可以起到有力的指导作用。 核心问题 策 划 销 售 客户 因此，策划与销售在工作的内容上本身就存在着共融和环扣。策划和销售要站在同一个层面上对话——客 户 而策划与销售在日常工作的各个环节当中，也因为存在着共同的基础，千丝万缕的联系也将策划和销售紧紧的捆绑在一起。双方合作到位，工作问题迎刃而解；反之，问题重重，困扰不断。 * * * *