《长虹佳华零售讲堂店面销售标准流程》分析.ppt

* * 是自己买？还是单位买？ 是本人用？ 还是家长给孩子购买？　是否有附加采购？　　甚至是否有回扣需求？ * ２个陌生人的接触，　二选一的问题，问上４、５个问题后，彼此的距离就拉近了。 * 让客户联想：　如THINK是身份、品位的象征！　　　用Think与客户现在使用的老机器对比，速度提升多少？工作效率提升多少？　　　以前不能使用的软件和邮件，现在都可以使用的。　　甚至：　回头率高。　　　要刺激想像力，　而不是单纯的去谈ＣＰＵ、硬盘、内存。 * 鼓励让客户操作 * 专业性：　让客户感觉：　就是与其他的Think专卖点的人员要专业，　要求店面人员自己去下功夫，对产品价格、配置、优点要很清晰，脱口而出。　成为一个高手、一个专家。 * 不要说“ＤＥＬＬ是垃圾”这样的话。　呵呵 * * * * 可以使用心仪已久的游戏、软件了！　　　工作效率提高了！　 等等。 * 注意着７个信号，不要错过！！！ * 大胆的提交！ * 如：　介绍R500，不买没关系，留下一个Think 产品好、技术强大！ 以后购买的时候，再来。 * 开箱、拆塑料袋、 塑料袋的折叠、捆线的方法、 封装的方法 ：　标准化！　专业化！　伪装成高手！ * * 不得与顾客发生争执； 切忌让顾客难堪，不能与顾客争高低； 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪； 切忌表示不耐烦； 切忌强迫顾客接受您的观点； 必须具备熟悉的产品知识及行业知识。 给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。 处理客户异议：注意事项 营业前准备 初步接触 揣摩顾客需要 产品介绍过程 处理异议 成交 附加推销 安排付款 售后服务 结束送客 清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买产品。 成交——————第六步 观察顾客对产品的关注情况，确定顾客 的购买目标； 进一步强调产品对顾客的适用性和给 顾客带来得好处； 帮助顾客做出明智的选择； 让顾客相信购买行动是非常正确的决定。 成交：服务标准 顾客不再提问，进行思考时； 话题集中在某个产品上时； 顾客不断点头对销售员的话表示同意时； 顾客开始注意价钱时； 顾客开始关心售后问题时； 顾客反复询问同一个问题时； 顾客与朋友商议时。 成交：销售技巧之五 成交时机 千万不要再给顾客介绍其它产品了， 让其注意力锁定目标型号； 直接要求顾客购买：这款机器能给 您带来这麽多好处，买一台吧！ 强调购买后的优惠条件：如赠品、 价格优惠等，促使顾客购买。如库存不多，等。 成交技巧： 切忌强迫顾客购买； 切忌表示不耐烦：您到底买不买？ 必须大胆提出成交要求； 注意成交信号，切忌错过； 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 成交：注意事项 终于成交了！ 营业前准备 初步接触 揣摩顾客需要 产品介绍过程 处理异议 成交 附加推销 安排付款 售后服务 结束送客 附加推销有两个含义： 当顾客不一定立即购买时，尝试推荐其它系列产品，令顾客感兴趣并留下良好的专业服务印象； 当顾客完成购物后，尝试推荐相关的产品，引导顾客消费. 附加推销——————第七步 保持笑容，语气温和； 尝试推荐示范其它产品，重复第三个 关键时刻（揣摩顾客需要）； 如顾客不购买，也要表示感谢客户了解 Think 产品，并欢迎请随时再来选购； 关注顾客的实际需要，尝试推荐相关产品， 引导顾客消费。 附加推销：服务标准 我们还有其它系列的Think 笔记本电脑产品，让我 给您介绍一下吧！ 试一试这款机器吧，我给您示范一下！ 没关系，将来有需要再来选购，也可以介绍您的朋友 来看看！ 没问题，以后有需要，请再来，我还为您做介绍！ 可以再看看其它产品，是否可以满足您的需要！ 附加推销：话术技巧 切忌强迫顾客购买； 站在顾客立场，为顾客提出建议； 切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感； 如顾客不购买，不可有不悦的神情； 切忌对不购物的顾客冷言冷语； 附加推销：备注 附加推销做的好，可以增加销量，或让顾客留下更好印象 营业前准备 初步接触 揣摩顾客需要 产品介绍过程 处理异议 成交 附加推销 安排付款 售后服务 结束送客 顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好美观。在这个时刻，销售员必须表现专业服务，让顾客有良好印象. 安排付款——————第八步 告诉顾客货物的总值； 给顾客开具发票（收据）； 重复所收到的款项，并请顾客稍候； 处理完付款后，在顾客面前点清，连同发票 （收据）一起交给顾客； 展示产品给顾客核对； 告诉顾客注意保管好保修证，并向展示保修证； 把包装好的产品双手交给顾客。 安排付款：服务标准 谢谢，一共XXX