yx渠道策略管理与政策分析.ppt

一、制定渠道政策 二、选择和规划渠道布局和成员 三、渠道冲突管理 四、销售终端管理 五、渠道成员管理流程（总结） 渠道政策课前阅读 一、要求 1、每位同学要有查阅书面资料， 2、了解其内容，课堂发言 3、评分，答者加5分，不答者扣5分 二、内容 1、网上查阅渠道政策的有关内容，包括其含义、作用、原则、内容 2、渠道政策与渠道成员激励的关系、与渠道冲突的关系、与渠道控制的关系。 3、请为你的企业设计渠道政策。 案例：这哪里是厂家在制定销售政策? 　　周三多是某一中小型白酒企业的销售主管，负责浙江市场的开拓。 根据公司的一惯做法，开拓新市场的第一步工作就是找经销商。可是周 所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度，他跑了大半个月，也没找 到愿意做他产品的经销商，稍有实力的经销商对他的产品理都不理。　 　后来，好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商，而且看 上去好像还有点实力，周三多就像找到了一根救命稻草。　 　 周三多的企业对外埠市场是有一套销售政策的，可从周三多与经销商 “亲密接触”开始，公司的销售政策就如同一张废纸。　 　 厂家的货物铺底政策是：给经销商的铺底金额不超过30万元，铺底货 物不是一次性提供给经销商，而是分三个月，每个月铺底10万元。经销 商前三个月每月向厂家提货不得少于15万元，超过厂家铺底的部分由经 销商支付现款。　 　经销商坚决不同意，经销商要求厂家的铺底金额不得少于45万元，前 三个月每月铺底15万元，从第四个月开始才现款提货。否则免谈。　 　　 厂家的广告促销政策是：厂家根据经销商现款进货金额的15％来投入 广告和促销费用，而且是由厂家自己来操作。　 　　而经销商要求厂家提供的广告和促销费用不得少于20％，而且不同意 由厂家来操作，而是直接从货款中扣除。　 　　厂家的终端投入政策是：厂家根据经销商现款进货金额的15％来提取 酒店和卖场的进店费、上柜费、店庆费等，以产品的形式返还给经销商。　 　　而经销商要求厂家必须按25％的比例来提取终端开发费用，不同意以 产品的形式支付，必须直接从货款中扣除。　 　　厂家基本上被经销商榨干了，这哪里是厂家在制定销售政策，这分明 是经销商在替厂家做主。　周三多欲哭无泪，只能向公司老总请示。为了 “拴住” 这好不容易找到的经销商，公司迫不得已，只好答应了经销商 的“不平等条约”。　 　　最后结果呢？　周三多不仅一分钱货款没收回来，经销商还把厂家的 产品低价甩卖、四处冲货，甚至发给经销商的货又倒流回厂家本地。 最后，厂家是钱丢了，经销商丢了，市场丢了，　周三多的“主管”乌纱帽也丢。 该企业采用哪些渠道政策？ 为什么他的渠道政策难以执行？ 假如你是该企业的销售主管，你认为该如何展开工作? 福瑞达颐莲品牌渠道政策 颐莲在山东的渠道分两类： 其一、直供渠道 福瑞达颐莲---银座（潍坊中百、威海家家悦、青岛利群）----消费者,其渠道成员是渠道商， 其二、流通渠道：福瑞达颐莲-----总经销商----二级经销商----小型零售商----消费者，渠道成员是流通商 该企业化妆品品牌属于中小品牌，因此在渠道采用拦截策略，渠道政策的制定时，一般会根据竞品的政策，做一调整，比竞品政策共优惠。 渠道政策： 1、折扣政策，渠道商6.5折（企业做），流通商4折（自己做，费用自己承担）。 2、财务支持政策：针对渠道商费用支持，包括条码费、进场费、促销费、店庆费、促销员管理费） 3、退货额度政策：属于保护性条款，主要针对VIP可客户 4、返利政策：针对经销商 返利政策?双层返利：每月有返利，每年还有返利? 一、月返利 1）、当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2）、当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3）、当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 ? 1）、当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2% ? ? 2）、当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5% ? 5、促销政策 ：针对终端，广告、促销员 第一章、分销渠道政策 分销渠道政策及原则 分销渠道政策的吸引力因子 分销渠道的主要内容 娃哈哈的“联销体”政策 娃哈哈的渠道模式是 总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。 运作模式是： 1 每年初，特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款 给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息，然后，每次提货前，结清上 一次的款。一批商在自己的势力区域内发展特约二批商与二批商，两者 的差别是，前者将打一笔预付款给一批商以争取到更