2006年市场部工作总结及2007计划.doc

市场部总结与计划 第一部分市场总结： 类别 合计 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 市场费用 454383 25368 24299 46703 123305 89600 72053 24939 20116 28000 咨询量合计 1729 108 165 188 281 452 287 77 79 92 电话咨询 661 42 42 79 102 189 110 30 24 43 当面咨询 电话上门 245 17 19 20 33 71 53 11 5 16 直接上门 1068 66 123 109 179 263 177 47 55 49 合计 1313 83 142 129 212 334 230 58 60 65 报名人数 331 5 12 20 61 100 96 16 6 15 转化率 电话上门率 37.1% 40.5% 45.2% 25.3% 32.4% 37.6% 48.2% 36.7% 20.8% 37.2% 当面报名率 25.2% 6.0% 8.5% 15.5% 28.8% 29.9% 41.7% 27.6% 10.0% 23.1% 总转化率 19.1% 4.6% 7.3% 10.6% 21.7% 22.1% 33.4% 20.8% 7.6% 16.3% 成本分析 招生成本 1373 5074 2025 2335 2021 896 751 1559 3353 1867 咨询成本 263 235 147 248 439 198 251 324 255 304 一、2006年工作综述： 2006年市场数据分析《2006市场总结附件一(综合类)》 对于所在城市的市场进行一个总体的分析； 荆州位于湖北南端，经济排名属于湖北省的地级市靠后的城市。下辖6个县，人口总数为600万。荆州重工业较为落后，应属于农业市。城乡收入差距不大，城市人口平均月收入在800元左右，农村人口平均月收入在500元左右。荆州也是个教育大市，有一所二类大学（长江大学），五所专科学校。合计在校大学生有9万余人。 进入荆州以来，市民对北大青鸟的认知过程由：不知道－听说－不接受－怀疑－初步了解。中间经过了一段艰辛的过程。（以前在荆州有不少培训机构卷款潜逃，所以培训机构在人们中的口碑不好。）在荆州现对我中心有竞争压力的机构有：思远教育的（双N、千人工程）银河教育的（网盾）斯瑞教育的（电子商务）他们的招生总额占到了整体培训机构招生额的80％，市场竞争还是比较激烈。 周边县市除洪湖市距武汉较近未进行宣传，其它都有宣传。周边县市出去务工的人较多，返乡后学习欲望较大些，但荆州市内受众思想较为封闭，对于新事务接受能力差（喜欢沉醉80年代末到90年代初荆州高速发展期的辉煌，夜郎自大。） 对于今年中心整体市场工作进行一个简单的概述； 荆州北软属于刚启动中心，启动前期由于客观或主观等因素致使市场部计划完成率不到70％，后期逐步进入正轨人。但10月份后的市场部因宣传目标变换迟缓和咨询管理不严格，使招生人数急剧下滑，导致全年招生人数无法按造计划完成。 今年市场分为三个阶段：4月~6月（市场进入）。7月~9月（市场启动）。10月~今后（市场发展） 二、2006招生数据 类别 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计 2006年计划 20 25 40 99 98 98 30 25 25 455 2006年实际 5 12 20 62 100 96 16 6 15 任务完成率 25% 48% 50% 62% 102% 98% 53% 24% 60％ 72% 4月~6月（市场进入）中的问题： 市场宣传： 启始的宣传资金的困扰 对于本地市场情况的了解不够深入（荆州人的总体收入、消费、素质、人闻习惯、和本地人的世界观、价值观、人生观）至使媒体投放判断偏差。 市场观念秉承以前成熟中心的观念，致使宣传方针误差。 进入五月中旬认识到个别不足，但受资金限制。 市场咨询： 咨询观念和咨询技巧未按当地情况做出适当的修改，导致转化率低。 咨询管理不够规范（咨询师按习惯工作，咨询笔记不完整、发生过丢失咨询单的问题） 4月份总结： 当月媒体主体：登陆 口号：一次选择，一生精彩 内容：证书、培养目标 报纸为当月的主要投放媒体：日，晚，楚，其中楚报咨询量17人，日报2人，晚报8人，但只有晚报报名1人； 门牌广告咨询量：21人，无人报名； 网站咨询量：17人，电视6人，网站报名2人； 户外派单：属于熟悉地形阶段，咨询量18