2012年上半年工作报告(张总4).doc

邯郸分公司2012年上半年 工作会议材料之一 做强管理 做优销售 突出效率效益 为实现全年各项工作目标而努力奋斗 ——在邯郸分公司2012年上半年工作会议上的报告 张云旁 （2012年7月日） 同志们： 这次会议的主要任务是：集中学习贯彻河北销售公司2012年上半年工作会议精神，总结上半年的主要工作，分析当前面临的形势，深入细致安排下半年的重点任务。动员广大干员工，进一步统一思想、坚定信心，做强管理，做优销售，突出效率效益，为实现全年各项工作目标而努力奋斗！ 一、上半年主要工作回顾 年初以来，成品油市场复杂多变、销售形势异常严峻，国内油价宽频波动，一季度大幅走高，二季度急剧下挫，实现前所未有的“三连降”，市场需求持续低迷，终端销售极度疲弱。面对如此复杂的市场环境，我们广大干部员工戮力同心、迎难奋进，客观冷静分析、不断研判市场，科学现场管理、灵活营销策略，取得了量效齐增的难得成绩。上半年，实现销售总量9.81万吨，同比提升0.98万吨，在因标准站打造、政府规划拆迁等因素减少4座运营站的情况下，完成纯枪销量8.52万吨，同比提升0.92万吨，增幅达12%。税前利润406.85万元，同比增加432.04万元，初步实现了销量、效益双丰收。 上半年，主要做了以下几方面的工作： （一）瞄准终端市场，销售质量持续提升 始终坚持“以市场为导向、以客户为核心、以效益为目标”的营销理念，将终端市场开发、注重量效兼顾、储销结合作为业务工作核心。 一是深化客户经理制。落实销售公司南京营销会议和省公司直销业务发展研讨会议精神，按照“一套人马、两块牌子”的方式，优化调整营销部岗位人员，明确专兼职客户经理5人。梳理客户开发、直销业务开展等5项业务流程，完善客户经理考核奖励办法，重新设计印制业务资料10000份。上半年，客户经理累计走访大型机构用户24家，先后新增开发河北文丰钢铁公司、峰峰矿区坤源矿业开发公司等6家终端机构客户，月均增加销量400余吨。同时，本着“稳增忠诚客户，提高履约完成率”的原则，对已有客户购油情况、单位性质、信誉等进行综合测评，完成邯钢集团、鑫山钢铁和磁县观台运输公司等6家真正的终端用户和达康石油化工、仁达燃料公司2家社会经营单位为首批签约客户。 二是注重资源运作。一方面，合理调节把握加油站库存，一季度，抓住两次价格上调的机遇，集中突击配送入站，确保高库存运行，加油站涨库396吨，增加毛利余万元；二季度，认真分析每次成品油价格下调预期，严格控制配送入站，督导加油站迅速降低库存，三次价格下调累计降库1877吨，挽回毛利损失达万元，有效规避了跌价风险。另一方面，大力协调两座油库资源入库9.37万吨，中石化串换资源0.8万吨，有效地保障了辖区资源供应。针对辖区无97#高标号汽油库存的现状，协调调运处、杏园油库克服困难，研究落实97#汽油收储方案，满足了配送入站和97#汽油直销业务的需求，避免了长距离运输、降低了配送运费。 三是规范价格管理。严格落实省公司价格政策，时刻把握结算价格变动脉搏，确保销售的毛利空间，依据市场供求关系变化，积极争取大客户优惠政策，探索纯枪价格变动与量效影响分析机制，降价站做到常态化分析，确保降价、提量、创效成效最大化。上半年，综合价格到位率达100.99%，同比提高0.68个百分点。 （二）突出运行效率，零售终端创效能力显著增强 1、试点优化初见成效。为切实提高加油站运行效率，落实销售公司和省公司《加油站削高峰指导意见》和《优化交接班指导意见》，我们立足实际，选取一站作为试点平台，对现有场地布局、劳动效率、市场环境、营销服务等方面进行综合分析，对每台加油机、每把加油枪提取后台数据分析比对，经过反复实地调研，制定了优化实施方案。一是调整了油品品号布局，减少柴油车道1条，增设93#汽油车道2条、加油枪8把、停车位8个，将97#高标号汽油车道设置靠近便利店最内侧，并积极协调，进行卡机连接改造、完成场地划线。改造后，提枪次数明显增加，由日均1882次提升至2215次，加油效率大幅提升。二是落实弹性排班。组建机动班，加强高峰期现场引导服务，推广有声服务、跑动服务，避免低谷期人员浪费，高峰期拥堵程度显著降低，客户等待时间平均缩短8—10分钟。三是实施组合营销。开展周末汽油促销、发卡走进社区、油非互动等多种促销手段，扩大提量空间。目前，一站日均销量已由试点前42.95吨提升至49.20吨，增幅高达14.5%，汽油日均提升5.34吨，特别是97#高标号汽油日均突破10吨，提升2.01吨。效率提升试点经验得到销售公司充分肯定，先后两期印发工作简报在全国范围组织推广应用。 2、现场服务与管理不断加强。抽调专人成立了由一把手直接领导的稽查工作组，制定了《加油站基础管理准则》和《加油站稽查处罚细则》，从6个方面进行规范和要求，明确了100条