【培训课件】金蝶“狼之旅”培训-金蝶销售人员.ppt

16、客户奇怪地问：金蝶K3系统的站点数概念和报价计算方法为什么与用友不同？ 每个公司的制度和管理办法,我们和用友会有不同,我们和国外公司以及其他的国外软件公司也会有不同,用友与这些公司也会有不同,不能说不同就说哪家公司有问题,本身这个概念就不对, 这是不同的公司根据各自的战略制定的发展制度,比如,我们在上市之初,就决定走国际化的路线,我们用国际的标准来衡量我们自己公司的制度和行为准则,用友的目标和战略与我们不同,当然,他的站点数概念和报价的计算方法与金蝶也会不同. 17、客户含蓄地问：金蝶软件能给我本人带来什么价值？ 本身ERP就是一种先进的企业管理方法,金蝶软件本身就是这种先进管理思想的结晶,而且ERP现在在企业已经形成了一种趋势，掌握了这种技术，拥有了这方面的能力，本身就是一种很大的提高，使客户自己在公司里的地位可以得到很大的提高， 同时，系统虽然不能直接为公司赚钱，但是却可以为公司省钱，省下来的部分就直接是公司的利润，使公司多赢利， 同时，使公司的产品在市场上能够有更好的竞争力，给公司带了效益，项目投入产出比又高，老板肯定开心，最重要的是将来对公司的整个运营状况，一定是直接负责这个系统的人最清楚，将来的升职空间一定很大，即便是离开公司，熟悉了这么一套最流行的ERP系统，对自己也是一个非常有利的资本呀。 18、在价格谈判中当客户摊出预算底牌（我就只有这么多钱你卖不卖？）时你采取的应对策略是什么? 首先，我们应该有一个比较好的心态来面对谈判，谈判的时候双方是站在公平的角度上进行的； 其次，做足谈判前的准备工作，把我们要卖给客户的所有的产品和服务的价格详细的做好报价清单，甚至自己的成本核算； 第三：充分相信自己的实力，既然我们可以坐到谈判桌上来，那么我们的方案、客户关系客户已经都比较认可了，这是我们成功的关键。 如果这个时间你再遇到客户给你摊出底牌的话，你可以把你的详细的报价清单和成本核算的清单给客户看，让客户建立一种概念，没有公司愿意做赔本生意，而我们公司愿意以合理的价格与客户建立合作关系，是不是可以请客户把系统分开几个阶段来解决资金暂时短缺的问题，而且ERP本身也是一个比较长期的过程，或者可以分期付款，看客户怎么反应； 如果他一定坚持的话，那么再根据情况判断这个客户的终身价值是否值得你低价销售，值得则继续，并要争取客户好的付款方式，否则，让客户明白不是我们不愿意合作，而是因为他们自己的原因造成了项目谈判的失败，结束谈判。 19、由于价格原因客户知会你准备与其他供应商签约时你采取的应对策略是什么? 首先，你一定要确认是否真的是价格原因（往往价格只是表面现象），如果还有其他原因，赶快进行弥补，否则没有办法挽回项目； 如果你确认只是价格原因的话，那么，我建议你要求见客户的最高领导，并明确的告诉客户，见到最高领导的话，一切都好谈； 当你见到高层领导的话，你的最好的方法就是吓，你可以讲ERP选型过程当中的关键点，突出选择不合适的话，项目失败会对企业造成的影响有多大，最后再突出你软件的成熟性，你怎么规避风险的办法，让高层领导认为你是他风险最低的选择，你是最专业的，你确实能帮到他； 当然，好的产品和服务自然有好的价格，放心，老板高层经理考虑的绝对不是价格问题，关键是风险和利益，一般都可以搞定。 20、在价格谈判中当客户提出其后续有极强的再购买潜力时你采取的应对策略是什么? 你首先要表现出极大的热情，让客户觉得你很重视他， 然后，你要弄清楚他讲的到底真实程度有多高，项目离我们到底还有多远，当中的项目我们到底能拿到多少，怎么拿等等； 当把一切了解清楚之后，我觉得你自己都应该知道怎么办了。 21、当客户拖延签约时间时你采取的应对策略是什么? 首先这是一个非常危险的信号，你一定要尽快搞清楚真实的原因； 如果是客户自己的原因的话，你就要在客户身上找问题，看是你哪些方面的工作做的不到位，让客户还不能够对你完全的放心，争取一切方面的力量，消除客户的后顾之犹； 如果问题出在竞争对手身上的话，那么问题就相当棘手，你先要找清楚竞争对手在这个阶段能够进入的原因，谁在支持竞争对手，他的优势有那些，他的缺陷有哪些，然后争取一切支持你的力量，拜访高层，进行项目汇报，强迫客户高层做决定，尽快的拿下这个项目，不要给竞争对手任何的机会。否则，拖下去，十有八九会失败关闭项目。 * * 金蝶销售人员经常遇到的问题及其答案 -----销售说话术之一 03年我们发现销售人员普遍遇到的问题 1、客户问：金蝶软件产品与用友的软件产品相比较有何差异？ 2、客户问：金蝶公司与用友公司有何差异？ 3、客户问：金蝶的服务与用友相比较有何差异？ 4、客户问：我应用金蝶的系统会给企业带来什么效益？如何计算? 5、客户问：我们行业/企业很特殊，你对我们行业了解吗？有这方面成功经验吗？ 6、客户