T销售技巧之客户挖掘课件.ppt

2、市场活动调查法： 竞争对手活动调查 社会活动调查 相关行业活动调查 3、拜访客户调查法： 调查商机的三种方法 公共媒体 社会关系 市场活动 经济组织 政府信息 客户介绍 电话筛选 已有资源 拜访调查 竞争对手 合作伙伴 贡献最大的信息源 最有效的方法 商机的挖掘与分析 客户挖掘方式 关键要素 优点 缺点 数据库（黄页） 全面，准确，时效性 数量大，覆盖的行业范围广 工作量较大，效率低 行业协会共同举办活动 关系，时间节点 行业影响力较大，推广比较直接 合作过程中的利益分配不好协调 当地培训机构 利益共享，诚信合作 受众直接 短期不见利益，就会影响合作 从地财政税务工商获取资料 政府背景 信息准确度高 公关成本高 展示会 关注行业动态 　 　 培训活动 流程控制要好，目的要明确 对市场的培育贡献大 不会立刻产生利润，周期长 商机的挖掘与分析 T1客户特点及挖掘 一、T1客户特点 商业企业在每个省市都数有万家甚至更多，涉及行业极多,但却有以下通性: 企业人员规模不大 ，以十人左右的规模居多，20人以内占90%以上 人员素质相对不高，包括电脑应用、财务知识、管理知识等 老板直接参与公司财务管理,但大多数不精于此道 内部体制不完善，许多人都身兼数职，做事要求“简单而有效” 公司资金实力小，以几十万元居多，甚至可能只有几万元 商品种类繁多，动辄上千，多则数万 业务发生频繁，每天发生上百甚至上千笔单据 集中于城市的各种专业市场、写字楼 T1客户特点及挖掘 一、T1客户特点 商业企业在每个省市都数有万家甚至更多，涉及行业极多,但却有以下通性: 企业人员规模不大 ，以十人左右的规模居多，20人以内占90%以上 人员素质相对不高，包括电脑应用、财务知识、管理知识等 老板直接参与公司财务管理,但大多数不精于此道 内部体制不完善，许多人都身兼数职，做事要求“简单而有效” 公司资金实力小，以几十万元居多，甚至可能只有几万元 商品种类繁多，动辄上千，多则数万 业务发生频繁，每天发生上百甚至上千笔单据 集中于城市的各种专业市场、写字楼 T1客户特点及挖掘 一、T1客户特点 公司经营范围 进、销、存为主的商业流通领域 经营特点 1. 批发 2. 零售 业务特点 1.商品种类繁多 2.往来单位众多，价格系统混乱 3.业务单据多，客户对不清账 4.应收款统计困难，造成超期超额应收款 管理特点 1.人员规模不大，以十人以内规模居多 2.人员素质不高，包括对电脑应用、财务管理 3. 内部体制不完善，许多人身兼数职既是开单员又是库管 T1客户特点及挖掘 二、拜访客户常遇问题及应对方式 1.电脑管帐太复杂了，我们学都学不会。 回答思路： 1.尽量引导试用软件 2.与手工账本一样，打消客户的使用恐惧和顾虑 模拟回答： 您好！经理，您也太谦虚了，您说这么大的生意您都把 管理得这么好了，电脑只是一个工具，您怎么可能学不 会呢。再说了，您还没看，怎么知道学不会呢，我们的 软件操作非常简单，操作界面就如同手工票据一样，您 看一看就明白是怎么回事了。 T1客户特点及挖掘 2.用友的软件很贵，我们用不起。 回答思路： 1.用友的产品根据客户类别不同价位不同 2.用友带来的品质保证 模拟回答： 您好！经理，用友确实是一个大公司，但并不代表我们的软件就很贵，我们现在分为大型软件及小型软件，您说的是大型企业用的软件，小型软件对您来说一点也不贵，最便宜的软件只有几百元。而且大公司的产品在和其他软件相比更有品质上的保证。和其他同类产品相比，价格差不多，但是使用更安全。 T1客户特点及挖掘 3.我们现在规模很小，根本用不上软件管理。 回答思路： 1.使用软件可以更好的了解企业的发展瓶颈 2.利用客户的从众心理 模拟回答： 您好！经理，我们就是因为规模小才更要上软件，您想啊，如果现在我们就通过软件来管理我们的帐，实时掌握我们的销售情况及库存情况，找到我们的经营瓶颈在什么地方，这不是可以让我们的生意发展得更快吗？现在市场竞争也很激烈，相信您的很多同行也已经在使用软件在管理账务了，他们使用软件后，把销售情况、库存情况和应收应付都管的更清楚了，老板也有更多的时间去分析公司业务发展。 T1客户特点及挖掘 4.我们现在没打算买软件 回答思路： 1.了解软件管账与手工做账的区别 2.了解其他同行的管理办法 模拟回答： 您好！经理，我们也没打算要您现在买软件，我们只是让您看一看，花几分钟时间给您演示一下，让您了解一下同行业都是怎么管