【培训课件】金蝶软件渠道管理.ppt

* * * 不了解这些情况，就不知道问题发生的根本原因。从人的需求出发了解，从公司的权益分配角度观察行为，这是根本的出发点。 （组织的）结构影响（每个人的）行为，这是第五项修炼中提到的一句经典名言。 我们观察伙伴的各项业务不要只看表面，必须看到内在的结构是怎样的，改变结构才能治本。 * 分析收入结构基于一个原则，老板是利益驱动的。结构来源于利益的驱动。 只有让老板感觉到利益的价值，才能在内心深处驱动老板做金蝶。 尤其在系统集成商型的金蝶代理，必须要先分析收入结构，才能发现老板为什么做金蝶的原由 对于专业的软件公司，分析收入结构目的是更好的优化代理的运营模式。 * * * * * * * * * * * * * * * * 服务－强化金蝶渠道能力认证体系 全面强化伙伴服务认证机制 必须拥有服务认证资格 分产品/分等级全国统一认证 认证与升降级结算考核挂钩 实施督导 开放服务/实施知识文档 对核心伙伴大项目进行实施督导 实施课程的培训 建立伙伴服务运管机制 强化对伙伴服务能力的考核 推行金蝶渠道服务运管信息系统 帮助伙伴提升服务营销能力 全国伙伴客户资料统一报备 金牌认证 合作伙伴 认证合作伙伴 注册合作伙伴 金蝶渠道认证架构 金蝶渠道 资源平台 分享 不同产品不同级别合作伙伴 满足用户市场不同业务需求 培训－强化对伙伴的能力培训 培训类别 KIS K/3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 技术类 KIS专业版培训及认证 　 　 　 * 　 * 　 * 　 * 　 * 　 　 BOS 流程设计与应用开发 　 　 　 * 　 　 　 * 　 　 　 　 　 ERP实施项目管理（PMP） 　 　 　 　 　 * 　 　 * 　 　 　 营销类 　 企业经营实战演练:ERP沙盘模拟） 　 　 　 * 　 　 　 　 　 　 　 　 KIS销售技巧 　 　 * 　 * 　 * 　 * 　 * 　 　 产品演示技巧 　 　 　 　 * 　 　 　 * 　 　 　 　 PPT制作及演讲 　 　 　 　 　 * 　 　 　 * 　 　 　 狼之旅 　 　 * 　 　 　 　 　 　 　 　 　 管理类 组织管理 　 组织管理 * 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 人力资源管理 人力资源管理 　 　 　 　 * 　 　 　 * 　 　 　 总结 渠道不是一项专业，而是一种商业模式 中国ERP行业的渠道管理模式正逐步完善 中小企业市场必将以渠道为主要商业运作模式 伙伴战略，是金蝶差异化营销战略的体现 金蝶渠道面临模式创新和组织变革的挑战 推荐渠道读物 中国最大的渠道专业媒体（网站） 计算机商品与流通 / 电脑商报 / 谢 谢！ * * * * * * * 开场白 刚才香港资深管理顾问报告了国际上ERP到EAS的发展趋势,谈得非常好!那么中国企业应用软件的发展趋势是什么?为什么会有这样的变化?这种变化会给软件产业带来什么影响?会给我们的顾客,在座的企业管理人员带来什么影响?这是大家关心的问题吗?我想是! 现在将用30分钟的时间回答大家关心的问题! * * * * * * * * * * * * 组织能力是由三部分组成的：员工能力、员工思维和员工治理，这是构建组织能力的三大支柱。组织能力模型的构建可以确保组织/人才与公司的战略方向协调一致。 员工能力：主要是解决员工是否有组织要求的核心能力的问题，即会不会的问题。要建立所需的组织能力，首先要确定企业需要什么样的人才？如何招募到合适的员工、如何培养员工具备达成绩效目标的能力、如何结合员工能力的培养和发展规划其职业发展方向？ 员工思维：主要是解决员工在能力具备的情况下是否愿意发挥其能力，与组织共同发展的问题，即愿不愿意的问题。要建立所需的组织能力，公司员工需要建立怎么样的思维模式？如何通过建立有效的绩效评估体系和激励体系，牵引员工的思维模式和行为导向？ 员工治理：主要解决当我们找到合适的员工后，他个人非常愿意发挥他的全部才智，但公司是否有一个保障他生存与发展的机制问题，即容不容许的问题。要建立所需的组织能力，公司应提供怎么样的员工管理环境？如何基于企业的发展战略，进行组织和职位规划，明确员工的职责范畴、工作流程，建立员工管理环境，建立良好的资讯传递平台。 员工能力、员工思维模式以及员工治理方式是相辅相成并相互制约的，它们相互配合共同构筑企业的核心组织能力。 * * * * * * * 不了解第一，不知道做事的方法。 数据，分析 不了解第二，不会持续第一的做事结果。 顾客导向、 outside－in * 渠道经理一定要明晰自己工作的价值属于那种需求范畴！ 容不容许？ 能不能够？ 愿不愿意？ 重要概念：伙伴问题根源判定模型 伙伴心态 信任/沟