第二篇——工作任务三交易磋商精要.ppt

工作任务三 交易磋商 在第107届广交会上，福建环宇进出口有限公司外贸业务员徐娟结识了来自德国经营纺织品服装的Willi GmbH Co. KG（福建环宇进出口有限公司的新客户）的经理Alan Lee，Alan 对型号为L142全棉女士夹克非常感兴趣，留下了名片。2010年4月21日，徐娟收到了Alan 的电子邮件，欲购买女士夹克，内容如下： 徐娟须完成如下任务: 任务1：翻译并分析国外客户电子邮件内容。 任务2：调查货物相关的贸易政策。 任务3：寄样。 任务4：书写发盘函。 第一步：翻译并分析国外客户电子邮件内容 外贸业务员商务函电要求： 掌握函电的格式 读懂函电的内容 挖掘对外贸业务员有用的信息 函电阅读结论： （1）需求较真实明确，不像试探性询价。因为询价内容非常细，包括品名、款式、价格术语、报价货币、支付方式、交货期限和订单量等。且该公司告知的信息较全，不仅告知其主营业务，还包括其地址、电话、传真和电子邮箱等联系信息。 （2）寄样操作中规中矩，不是为了骗取样品。因为寄样要求非常合理，寄样费到付并告知该公司DHL协议号。 为此，徐娟应尽快开展货物相关贸易政策调查、打样、寄样和报价等工作。 第二步：调查货物相关的贸易政策。 一、调查客户资信（值不值得做？） （一）资信调查的途径 （二）资信调查的内容 （三）资信调查工作的要求 二、调查贸易障碍（能不能做？） （一）客户所在国的贸易障碍 （二）本国的贸易障碍 （一）资信调查的途径 1、通过国内的商务机构 2、借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外领事馆 3、利用银行等金融机构（中国银行、出口信保） 4、通过其他客户 5、委托专业资信调查机构（邓百氏） 美国邓白氏公司： 美国邓白氏公司 (纽约证券交易所代码: DNB) 于1841年成立， 是国际上最著名、历史最悠久的企业资信调查类的信用管理公司，就其规模而言，堪称国际企业征信和信用管理行业的巨人。 其旨在为客户提供商业信息、工具及专业经验，协助客户作出信心十足的商业决策。邓白氏的全球商业数据库覆盖了超过1亿条企业信息，并通过邓白氏特有的DUNSRight流程，对每天收集的原始数据进行编辑及核实以保证其质量。 （二）资信调查的内容 1、企业的基本信息 （名称、地址、注册资本等） 2、企业的信用和财务信息 （经营状况、财务状况、资本总额等） 二、调查贸易障碍 （一）客户所在国的贸易障碍 1、客户所在国的贸易障碍情形（3种） 2、对策 （二）本国的贸易障碍 1、本国的贸易障碍情形（2种） 2、对策 操作示范： 1．徐娟通过2010年海关报关实用手册查询到该全棉女士夹克的HS编码为6204320090。 2．根据该全棉女士夹克的HS编码为6204320090，查到其海关监管证件代码为B，即出境货物通关单，因此，该全棉女士夹克属于法定检验产品，出口前必须向出入境检验检疫机构办理报检手续。 3. 进入国家税务总局网站，根据商品代码6204320090，查得该商品的出口退税率为11%。 2013年进出口监管证件代码表 第三步：寄样操作 一、样品的作用和种类 二、选样和打样 三、寄样和留样 打样、寄样和样品确认实际上是买卖双方就商品质量进行确认的一项工作。 一、样品的作用和种类 （一）样品的作用 1、样品代表产品的品质 2、样品代表企业的形象 3、样品决定交易价格 4、样品是对生产企业生产能力的检验 5、样品是验货和索赔的依据 （二）样品的种类 1、复样 2、对等样品 3、封样 例：大货样的英文是（ ） A. Approval sample B. Pre-production sample C. Lab dip D. Production sample 答案：D 二、选样和打样 （一）选样 1、以“平均品质”原则为基础 2、切忌出样过高（生产样、产前样、出货样） （二）打样——样品的生产过程 1、必须高度重视打样工作 2、认真考虑生产的现有状况和技术水平 3、样品制作费的处理 操作示范： 三、寄样和留样 （一）寄样策略 （二）寄样方式 （三）寄样费用 （四）寄样通知 （五）寄样跟踪 （一）寄样策略 1、新客户的寄样策略 2、老客户的寄样策略 1、新客户的寄样策略 （1）真实客户：按要求尽快寄出样品； （2）潜在客户：按要求寄出样品； （3）不确定客户：取决于业务员的计划 （4）试探性客户：可以不寄 2、老客户的寄样策略 （1）主动寄样 （2）被动寄样 （二）寄样方式 1、航空快递——价格贵、速度快 2、普通的航空邮寄——小件低值重货样品 3、海运寄送——大件重货样品 （三）寄样费用 1、预付：多用于寄送费用低、成