份营销计划解读.ppt

Thanks！ 至精至诚 和谐共赢 至精至诚 和谐共赢 至精至诚 和谐共赢 为 您 创 造 美 好 生 活 郑开橄榄城2013年1-2月份营销计划 2012年销售情况总结 1 2 3 3 整体思路总结 4 费用预算 1-2月份营销计划 2012年销售目标 确保签约5.08亿元，冲刺6亿元销售额； 目前完成情况 完成签约5.48亿元（截至12月18日），超额完成全年销售任务的 108%，实现冲刺销售额的 91%。 长期目标： 建立项目影响力，树立郑开橄榄城高端项目品牌，为二、三期销售工作奠定良好的基础 。 销售回顾 已销售金额、面积、签约金额（截止到12月22日统计） 销售回顾 销售回顾—量价走势（高层） 从全年成交数量来看，2月份因员工房开售成交量较高之外，7月份、8月份是全年成交高峰时期，进入11月份成交量明显下降，市场明显冷淡下来； 从成交均价来看，受2#、4#员工房和3#、5#、6#西区团购房的影响，2月份、8月份、9月份成交均价较低，拉低全年整体销售均价，所以郑开橄榄城整体成交价与市场相比较低， 而市场销售价格相比市场略微较高。 销售回顾—量价走势（洋房） 郑开橄榄城成交量较为平均，但整体进入9月份以后成交有明显提高，主要受9月份项目销售中心正式对外开放，项目形象拔高，现场打动力增强； 从销售房源来看，1层和6层房源由于赠送面积较大，性价比较高，去化比较快，而目前剩余产品较多的为2-5层的洋房，赠送面积较小，去化难度较大； 价格方面，项目洋房产品整体成交价较高，最高3月份达到8926元/㎡，相比市场价格整体较高； 销售回顾—量价走势（别墅） 郑开橄榄城一期别墅房源为7-11#楼，由于别墅对市场客户的针对性较强，且线上推广较弱，只靠地缘性客户资源有限，故别墅客户来访量较少，导致项目别墅去化较慢。进入8月份别墅产品收回优惠，价格明显提高，达到18000元/㎡，远远高于周边市场同产品价格，所以8-11月别墅处于停滞期。 剩余货源统计 剩余货源套数、面积及货值（截止到12月22日统计） 1月份营销目标 3000万元 2月份营销目标 1500万元 高层 25套 1500万 15 900 洋房 12套 1150万 6 600 别墅 1套 350万 / / 合计 38套 3000万 21套 1500万 1、2月份营销目标 1-2月份销售目标4500万元 ， 根据目前5:1成交比例计算，客户到访目标300组 ，考虑因新年因素影响，有效工作时间内日均来访量须8组以上，这与近期实际情况极不吻合！ 营销策略 营销活动 线下配合 物料配合 线上推广 高层低首付政策 别墅、洋房圈层营销 老带新政策 节点短信，电视飞播、交通广播、市内拓客，活动节点对客户邀约 与银行、汽车4s、报社、网络等商家或媒体联合资源置换 根据新logo重新制作的项目户型单页、档案袋、信封、信纸、邀请函、水杯、礼品、宣传片、价格公示、五证公示、吊旗等销售物料 景观洋房产品价值 1月 2月（23日） 别墅形象、产品价值及新年感恩 本节点铺排根据实际情况再做具体调整。 2013年1、2月营销节点铺排 元宵灯展 民俗表演 文化沙龙，赠送新春大礼包暖场活动 1月12日 1月26日 天时问题——农历新年将至，市民心思将不在买房上！ 地利问题——冬至过后“数九寒天”、雨雪影响，交通影响看房！ 人和问题——高层剩余130套，2013年项目进入“洋房年”，高层如果拖后腿将打乱年度排布；高层剩余户型集中在126、132㎡不通透三房和173㎡四房，户型、总价使客户选择率较低！ 问题思考 高层首付分期内 洋房赠送储藏室 1-2月高层清楼，一年免息分期，三房首付7万，四房首付10万 先涨价120—150元每平，赠送价值相当的储藏室。 扩大客户群，制造新来访！ 1、2月份营销策略 A、洋房推售 推售形式：赠送储藏室； 针对洋房剩余2-5层的楼层及户型，客户接受度较低，房源较难去化，每平涨价幅度120-150元，赠送大约7平方米（价值约2万元）储藏室；从2013年元月1日起执行； 价格执行：2013年1月1日收回案场执行的5000元优惠；2月1日再回收5000元； 针对外地做生意人回家过年，在高速路口收费站派送印有项目logo的地图； 礼品建议：酒杯套装 B、高层推售 推售策略： 高层制定分期付款政策进行市场刺激，深度挖掘刚需客群； 执行形式： 2012年12月26日开始收回5000优惠；2013年元旦后收回1万；2月1日再收回1万； 实现产品价值，首付免息明年9月底前付清。 首套房（首付总房款的30%，总房款的70%按揭贷款）： 首期款缴纳总房款的15%，2013年4月30日前缴纳总房款的8%，9月30日前缴纳总房款的7%。 二套房（首付总房款的60%，总房款的40%按揭贷款）