临床药品产品招商流程资料.ppt

招商部培训方案 ————招商流程 招商流程 1.分析产品 2.分析市场 3.制定招商策略 4.开发代理商 5.签订代理协议 6.协议执行情况 7.注意事项 分析产品（公司品种） 生产厂家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析 独家生产 首家上市 第二家上市 多家生产 分析产品（公司品种） 生产家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析 省医保还是地方医保？ 医保甲类还是乙类？ 医保是否受限？ 地方是否执行？ 地方可否办理医保？ 是否在新农合？几级新农合？ 分析产品（公司品种） 生产家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析 该产品有哪些禁忌症？ 配伍有何禁忌？ 不良反应如何避免？ 临床使用时注意事项 储存条件有无要求？ 分析产品（公司品种） 生产家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析 该产品的适应症 应用科室/一线科室 药理作用 用量：常规用量、最大用量 用法：口服、静滴、静注等 学术拓展 分析产品（公司品种） 生产家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析 纯销、分销还是物流？ 市场占有率？ 供货价格/中标价格 市场保护及服务 临床优势和劣势？ 医保农合情况 分析产品（公司品种） 生产家数 医保、农合状况 禁忌症 适应症 竞争产品 经济学分析 供货扣率 中标价格 建议临床费用 竞争产品价格 患者承受能力 投入产出比率 临床用量 分析市场 医院状况 商业状况 医药环境 开发状况 分析市场 医院状况 商业状况 医药环境 开发状况 级别/床位数/特色专科 回款周期 年销额 是否限用药量 临床费用 进产品周期及难易程度 服务区域 分析市场 医院状况 商业状况 医药环境 开发状况 公司性质：配送/调拨/纯销？ 公司体制：国营、民营、兼营 行业内资信情况、回款时限 医院开户情况 年销售额 覆盖区域？市场保护情况？ 配送费率、开票税点 分析市场 医院状况 商业状况 医药环境 开发状况 招标、挂网执行情况 医保、农合执行情况 地方经济消费水平 医院被托管情况 医院是否有自己的商业公司 代理商分布情况 市场容量、地区用药习惯 分析市场 医院状况 商业状况 医药环境 开发状况 新上市产品，市场基本空白 有同类产品，只有一个规格 有同类产品，且有两个规格 有公司产品，已经停止销售 制定招商策略 招商现状 经销商看招商企业： 随便搞一个产品，没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所； 商业信誉、诚信度每况愈下，圈钱和骗钱成为主要动机和公开阴谋； 表面认识招商，缺乏整体规划，营销思想和手段陈旧，不能突破和创新； 招商企业看经销商： 不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素； 要么短期炒作，做滥市场，祸及厂家； 占着地盘，不投入、不主推，自然销售。 两个稀缺 真正好的招商企业是稀缺的 真正好的经销商也是稀缺的 失败原因 无准确定位，目标分散——招商日日、日复一日 无实战策划，四面突击——蚊子做菜，急功近利 无专业团队，后劲乏力——铁路警察，各管一段 无示范样板，难以服众——让别人做不能成功的事 企业对代理商的不满意 代理商不愿意厂家插手自己的销售队伍和业务运营。 代理商不愿意披露任何销售和市场数据。 代理商销售的产品范围非常广泛，不能集中于自己的品牌。 代理商通常对厂家要求降价，而不是建立品牌做长线。 代理商一般没有高品质的业务人员、管理系统。 代理商不配合生产厂商的长期规划，市场策划能力较弱。 市场开发策略的制定 “4P” 制定招商策略(SWOT) 选择经销商三项基本原则 开发代理商 寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商 商业公司 朋友介绍 药交会上 互联网上 竞争产品 其他途径 开发代理商 寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商 前朝遗老 临床代表 政府及专家亲友 投机型 双面 开发代理商 寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商 了解经销商十方面情况： 向经销商传递五大基本信息： 代理商拜访流程： 代理商拜访注意事项： 了解经销商十方面情况 1)?联系方式： 经销商姓名；联系人（内勤、业务员） 手机、传真、办公电话； 地址（住址）、邮编； 了解经销商十方面情况 2)?经销商性质： 个人； 挂靠； 民营公司； 国营单位 了解经销商十方面情况 3)?经销商主要销售方式： 临床为主——纯销 普药为主——调拨 配送为主 了解经销商十方面情况 4)?经销商纯销人员人数： 临床代表多少人？ OTC销售代表多少人？ 专职促销多少人？ 有无兼职促销？ 了解经销商十方面情况 5)?经销商操作思路： 以临床为主还是OTC为主？ 以纯销为主还是分销为主？ 了解经销商十方面情况 6)?经销商操作区域： 自己纯销哪些医院？