临门一脚(销售技巧)资料.ppt

* 选择产品要点推销技巧的五个步骤 从多个特征要素中选择有鲜明效果的项目 我有，别人没有的功能、特点，我重点宣传； 我有，别人也有但未宣传的，我突出宣传； 我有，别人也有，我从新的角度提高，高度宣传。 从多个要素中选取1—3个项目顾客最多只能记住六个） 围绕该项目特征用事实来清晰的阐述考虑具体的说明方法 在销售用具和使用方法上动脑筋试行、完成推介过程 将日常推荐所用的说明，借助的销售用具和演示动作连贯起来，反复练习，不断动脑筋改进提高以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用 口语化、聊天一样： 三个特征、三句话、顾客听得懂; * 产品介绍(FABE) *找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为 基础，顾客需求为中心的商品说明的凝缩 *销售诉求点的制定方法：商品的特征------顾客的利益 两者一定要连接起来 *描述方法：口语化、流畅，控制好三音 特征F 功能、外观、构成、耐久性、经济性、设计、价格等商品的属性，（自信、清晰） 利益A 特点起到什么作用。对比别人的要好在先，模糊快速；但是，停顿；差在后，慢，清晰 好处B 给顾客带来的现实好处，与生活联系，逼真，活灵活现、多姿多彩，（舒适、宽松、诙谐） 证据E 第三者的例证、演示、样品、统计资料、实物、顾客的意见等证物 产品的专业呈现技巧 * 1、激起联想 顾客不是买商品本身，而是买其用途，不是买物而是 买用途，所谓用途就是使用哪个商品能得到的好处。 使其理解其优点高明的办法就是让他看使用情况，让 其实际用并与生活实践 结合在一起。 2、刺激触觉 人有视、味、嗅、听、触五种感觉根据商品的特点刺 激不同触觉，将对顾客购买产生很大影响。 比如：有宝石刺激视觉。 体验式销售，情感的确认：让顾客听到自己的心声，把需求变成欲望 利用“好处”抓住顾客心理两大秘诀 * 请每组选派一名代表，抽出顺序及角色 准备时间：３分钟 按照题纸进行演练 题目为三个新产品的特色卖点 评委按照各小组演练情况进行评分 分值：500-100分 注意事项 针对三个新产品的特色卖点 讲出特色卖点带给顾客的好处 B 活动1 －－产品推介 * 第一单元 营业员现场销售技能 王牌营业员的专业体现 王牌营业员接待顾客的“4大原则” 正确理解对顾客的服务 王牌营业员如何表现产品的专业呈现技巧 王牌营业员现场销售流程的设计与销售技巧 第二单元 团队培训与激励 业务主管的职责 心态的自我管理与激励 单元内容 * 手机营业员销售流程 基本销售环节 待机 结束语 验机 尝试成交 开票收款 接近 处理异议 了解需求 产品介绍 * 理解购买者心理的七个阶段AIDA * 购买过程五阶段与营业员的任务 * 待机 创造良好的售点气氛吸引顾客。 判断 如果你认 为下列做法是正确的，请在前面的小方格中打?，反之，打X。 每天到达售点，将样机、展台擦拭干净 上班前应检查POP是否更换，是否要添加 没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下 没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天 * 营业员提问技巧的五原则 1、不要连续发问 2、要关联顾客的回答来进行商品说明 3、从顾客容易回答的提问开始 4、提问要想法促进顾客的购买心理 5、有时也要善于提一些与目的无关的问题 封闭式提问，常在结尾、直接、压力、快速 开放式提问，常在开头，婉转、费时 探究式提问:打破沙锅问到底 * 营业员如何有效倾听 四原则： 听心 听情绪 同理心倾听 全身心倾听 倾听技巧： 眼到 耳到 口到 心到 * 营业员接待顾客说话技巧六原则 * 接近 1、了解顾客 在推荐商品以前，先要了解你的顾客 * 针对个性不同的顾客的应对方法 * 顾客类型——根据购物行为分 确立目标型 游离型 不确定型 加强提示、做好专家、极力促成购买 做好参谋、主动、热情；说明产品对顾客的利益；对不买者，必须保持热情 有大致购买意向 无即定购买目标及意愿 已预定购买目标 * 现在我们知道了怎样识别不同的顾客了，那么要怎样接近顾客才是合适的呢？ 以前我们谈到过：当顾客仔细观察一个产品时；以手摸某个产品时；好像