九牧厨卫五金渠道创新资料.ppt

* * 九牧厨卫五金渠道创新与管理 谭 亮 声 中国 · 太原 * 目 录 * 区域终端五金渠道通路遇到的问题一 * 问题一、小五金产品缺乏全方位渠道规划 1、小五金产品存依靠专卖店渠道、传统批发渠道销售。 2、缺乏主动出击，甚至存在终端客户主动上门进货现象，配送供应链缓慢。 3、存在地州市场的小五金产品依靠专卖店销售。 4、缺乏小五金市场的开发规划，谁想卖就给谁。 区域终端五金渠道通路遇到的问题二 * 问题二、五金销售团队分工不明确，执行缺乏持续 1、人员缺兵少将，一职多能。难以把事情落到实处。 2、缺乏小五金市场持续推广支持，终端客户感到迷惘。 建材行业渠道市场竞争环境的变化 * 建材规则还是“吨位决定地位”，实力规模渠道占有率和业绩成正比 行业格局初定，集中度进一步提高，马太效应明显 竞争门槛不断提高，加快行业整合与升级 五金渠道通路与专卖店的优势互补1 * 一二级市场竞争优势来自于是品牌力和产品力 五金渠道通路与专卖店的优势互补2 * 三四级市场竞争优势来自于是对终端的掌控 * 五金销售部2013年五金店型年度开拓目标 * 店型 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 小计 五金架 292 1336 1482 1640 4750 五金专区 139 470 487 567 1663 合计 431 1806 1969 2207 6413 单位：个 五金销售部2013年小五金系列销售目标 * 区域 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 全年 西南区 721 1363 1456 1527 5067 华东区 1636 2994 2784 2839 10253 华南区 792 1218 1194 1303 4507 西北区 182 416 410 380 1388 东北区 317 563 504 509 1893 华北区 702 1341 1292 1257 4592 华中区 1292 2348 2051 2054 7745 合计 5642 10243 9691 9869 35445 单位：万元 五金渠道通路模式业务架构 * JOMOO 代理商 水暖店 五金店 水电店 建材零售 五金一级经销商 有效张开、细分覆盖、专业运作 品牌推广、区域造势、终端搅动 消 费 者 管理支持线 市场推广线 代理商自营 重点市场的业务架构方式---自营 * JOMOO 代理商 水暖店 五金店 水电店 建材零售 有效张开、细分覆盖、专业运作 品牌推广、区域造势、终端搅动 消 费 者 代理商自营 在重点的地级市、自治州市场建立自营五金渠道通路销售团队，全面负责地州的五金渠道通路的开拓、维护、配送、售后服务。 重点市场的业务架构方式---自营+经销 * JOMOO 代理商 水暖店 五金店 水电店 建材零售 五金一级经销商 消 费 者 代理商自营 在重点的地级市、自治州市场建立自营五金渠道通路销售团队，全面负责地州的五金渠道通路的开拓、维护、配送、售后服务。 非重点市场的业务架构方式---经销 * JOMOO 代理商 水暖店 五金店 水电店 建材零售 五金一级经销商 消 费 者 在非重点地级市、自治州市场开发五金一级经销商。代理商五金渠道通路销售团队负责执行部门政策、市场的开拓与维护、售后等工作。一级经销商负责开拓与维护市场，提供配送与售后服务。 业务架构方式---公司主动开发 * JOMOO 水暖店 五金店 水电店 建材零售 五金一级经销商 消 费 者 开店数量为0的作书面警告处理。连续两个月开店数量为0的，视为代理商自动放弃地级市、自治州五金渠道通路经营权，公司重新招商。 自然季度不能完成季度开店任务80%的或连续六个月不能完成月度开店任务的，取消代理商地级市、自治州五金渠道通路经营资格，公司重新招商。 五金渠道通路的团队建设要求 团队建设分工说明 职位总览表格 职位名称 负责事项 五金销售总监 统筹五金销售部门的销售管理工作（可兼任） 五金城市经理 负责区域内的销售管理工作（不可兼任） 销售代表 负责区域内客户开发、维护、订单管理、信息收集工作（不可兼任） 仓管员 负责仓储管理和物流管理工作（可兼任） 会计 负责账务管理工作（可兼任） 出纳 负责现金收支管理（可兼任） 司机 负责配送运输工作（可兼任） 职位名称 数量 负责事项 五金城市经理 ≥1 负责区域内的销售管理工作 销售人员 ≥2 负责区域内客户开发、维护、订单管理、信息收集工作 司机 ≥1 负责配送运输工作 自营 \ 自营+经销市场的地州团队建设要求 职位名称 数量 负责事项 五金城市经理 ≥1 负责区域内的销售管理工作 * 经销市场的地州