巨人战略管理资料.ppt

3.2.2 营销和销售 市场定位：以巨人网络公司最成功的产品—《征途》为例，这款游戏主要面对的是中国网游的两类玩家，即花费很长时间在网络游戏中的玩家还有以消遣为目的的玩家。《征途》以免费模式吸引了大部分的玩家，同时通过提供游戏中的增值服务来满足玩家的个性化要求，因而吸引了一部分具有高消费能力的顾客。 精准的市场细分：一开始史玉柱就认为，中国最大的网络游戏市场是农村，而不是传统观点——北京、上海、广州这些一线城市。而且晚于竞争对手进入市场的巨人网络，深刻认识到发展近10年的网络游戏，一级市场用户需由已经饱和，作为新进入者很难从竞争激烈的市场分一杯羹，而二三线城市聚集数亿人口，蕴含着巨大的市场。史玉柱坚信，中国有70%的玩家在小城市和农村。 ? 3. 内部环境 销售模式： 巨人网络公司已经在全国范围内建立起完善的分销还有营销的网络销售网卡。截止至2012年，其销售网游充值卡的分销商在全国有超过99,000的分销点，包括书店，报刊亭，便利店等。巨人网络公司不仅通过分销商销售游戏卡，并且在其网页上直接进行销售。在其官方网页直接销售的游戏网卡，玩家通过第三方的支付平台进行付款。2011年中通过分销商购买充值卡的比例为75.2%，而通过官网上的销售占24.8%。但是，在2012年中，通过分销商销售游戏卡为55.4%，而网络上的销售上升到44.6%。从数据上可以看出，其游侠充值卡的销售向网上支付充值方式转型。因而，在2013年中，巨人网络公司计划完善玩家对网上付款充值游戏卡的支付方式，从而减少对分销渠道的运营成本投入。 3. 内部环境 推广方式： 巨人网络建“屌丝基金”推广新网游，2013年4月，巨人网络在《仙侠世界》的发布会上，以屌丝为目标人群，斥资百万成立“屌丝资金”为“屌丝”圆梦，这是巨人网络网游重要的宣传手段之一。 巨人内部价值链分析 在二三线城市的“扫街”巨人网络公司瞄准二三线城市，并且通过地面推广的方式成功推销公司新推出的游戏。根据调查显示，在二三线城市中，至少有超过60%的玩家依旧选择在网吧内进行网络游戏，所以巨人网络瞄准这一部分的玩家进行推广营销。 “美女”玩家充值：2008年3月，在网游《巨人》的发布会上，史玉柱宣布为改变《巨人》游戏中玩家男女比例失调和吸引更多的男性玩家，巨人网络在游戏中为女性角色提供更多的照顾，并且给美女玩家送出高达6000元的充值额。 “包机”是巨人网络定期组织的一种推广方式，即某个时间段包下整个网吧内的电脑设备，只允许吧内玩家玩其公司内部推出的游戏，虽然包机的费用支出巨大，一个月的费用到达上百万的人民币，但是却有效的吸引到大量的客户认识公司的游戏，并且能获得当中的游戏体验。 其他的营销推广方式 首先，通过信息门户，有哪些信誉好的足球投注网站引擎，如17173.com和，百度等进行广告营销。 其次，通过传统的信息渠道进行营销，例如电视广告，地铁站中主要的屏幕中，来吸引更多的顾客的六一。 最后，基于现有的巨人网络在网游行业中的独特地位，口碑营销也是推广产品的重要方式，同时也通过社交网络在留住现有顾客的同时也吸引更多的客户 巨人内部价值链分析 市场推广和销售的投入减少 在2008年，巨人网络投入大约2.5亿元到市场推广以及销售活动中，但是从2009年起，其营销支出减少至大概1.2亿元到1.7亿元。而从2010年起，市场营销活动资金投入能带来10.7%的净收入，但是2011年还有2012年的比例变为9.5%和6.8%。 3. 内部环境 巨人内部价值链分析 根据分析，在2008年中巨人网络公司推出继《征途》以后第二款自主研发的网络游戏《巨人》，所以其销售营销费用增加，但以后每年在销售和营销方面的支出会相对稳定，并且把部分的资金投入到重点推出的产品 独创的商业模式： 巨人从一开始进入网络游戏行业就是来“搅局”的，因为在史玉柱的带领下，巨人网络打破了行业内的很多条条框框，独创商业模式，引领者中国网络游戏的改革和进步。在创新行业最重要的就是行业的标准，谁创立标准，谁就能“先入为主”，获得大量的用户和市场。后来在巨人网络副总裁纪学锋的带领下，又开启了第三代网络游戏商业模式——公平游戏模式。 3. 内部环境 三种模式的发展历程与更替 3. 内部环境 独创的商业模式： 3. 内部环境 独创的商业模式： 三种商业模式对比 商业模式 物品获得/能力提升 玩家/消耗 官方收入 公平性 玩家感受 点卡模式 打怪 点卡+时间 点卡收入 公平（有门槛） 没钱你就不要玩 免费模式 商城 卖金子（RMB） 金子 不公平（有钱就是爷） 没钱就别想玩的爽 公平游戏模式 任务 时间 5%交易手续费 公平（没门槛） 没钱也可以玩的很开心甚至赚钱 3. 内部环境 独创的商业模式： 3.2.3 公司的企业文化 公司的愿景：致力于打