教学总结销售心理学十大步骤在演讲中的运用资料.ppt

销售漏斗 北大青鸟APTECH---中国IT职业教育第一品牌 销售十大步骤 销售 什么是销售？.. 信心的传递 情绪的转移 2003-12-11 接受销售人员 接受公司 接受公司的产品 销售十大步骤 准备 情绪 建立信赖感 了解需求 解决方案 竞争对手分析 解除抗拒点 成交 要求客户转介绍 售后服务 2003-12-11 2003-12-11 准备 1\知识学习 2\技能训练 情绪 自我激励 2003-12-11 2003-12-11 信赖感 沟通 自我介绍 迅速建立听和说的关系 寻找与客户的共同点 迅速建立一定程度上的信赖感 2003-12-11 了解（或引导）需求 了解（或引导）客户的需求、问题和渴望 找出关键按钮！挖掘痛苦点！ 解决方案 学历+技能+素养+实训+认证+就业服务=解决方案！ 2003-12-11 竞争对手分析 知己知彼、百战百胜 2003-12-11 解决抗拒点 解决抗拒点最直接的办法就是，对比了解到的客户的需求点，刺激其提升培训需求，从而减低抗拒度 2003-12-11 成交 1、把握关单时机 2、掌握关单技巧 3、规范关单过程 2003-12-11 要求客户转介绍 建立信赖感最有效途径！ （熟人推荐！） 2003-12-11 售后服务 口碑！—— 与售前与售后过程中建立！ 口碑！—— 企业长远发展所必须！ 2003-12-11 电话咨询 易犯的几个问题 咨询的心态 没有明确目的 没有自我介绍 一问一答式的咨询 没有控制咨询时间 错失邀请对方上门的时机 电话报价 2003-12-11 电话咨询 建立有效咨询关系 一定要主动 自信、热情 保持微笑 一定要自我介绍 巧避电话报价，但不忌讳价格(说明原因). 确定对方所在位置 在对方感兴趣的时候提出邀请。(甚至多次反复邀请) 一定要确定上门时间 2003-12-11 当面咨询 易犯的几个问题 咨询的心态 没有咨询手册 不在咨询室咨询 不填学员登记表 学员填写登记表时，市场人员说只要填姓名电话就可以了!! 学校滚动开班 两年的课程（学费、时间） 不播放宣传片、新闻报道等 咨询登记表经过修改 咨询过程没有和学员的情况结合起来 宣传页中报价 学员一上门先给宣传页看 自己说某种班的效果不好 咨询过程中制造各种声音 2003-12-11 没有听过IT职业教育的 听过IT职业教育的 知道IT职业教育机构的 有品牌偏好度 能够解决抗拒点 有学习需求的 谢谢大家！ 2003-12-11 北大青鸟APTECH---中国IT职业教育第一品牌 北大青鸟APTECH---中国IT职业教育第一品牌 获得好感 引起兴趣 说服面谈（新的免费的资料、礼品）无论你选不选择我们，教育产品非常重要，必须谨慎选择，师资力量、教学水平、 教学环境等等 北大青鸟APTECH---中国IT职业教育第一品牌 北大青鸟APTECH---中国IT职业教育第一品牌 北大青鸟APTECH---中国IT职业教育第一品牌 北大青鸟APTECH---中国IT职业教育第一品牌 北大青鸟APTECH---中国IT职业教育第一品牌 北大青鸟APTECH---中国IT职业教育第一品牌 获得好感 引起兴趣 说服面谈（新的免费的资料、礼品）无论你选不选择我们，教育产品非常重要，必须谨慎选择，师资力量、教学水平、 教学环境等等