旅行社如何运用家庭生命周期原理进行市场定位和产品细分资料.ppt

旅行社如何运用家庭生命周期原理进行市场定位和产品细分 组员：张瑞娜 赵奇蕾 冯蕾 颉晋驰 王玮 何洋 家庭生命周期的概念和阶段 概念：反映一个家庭从形成到解体呈循环运动过程的范畴。一般把家庭生命周期划分为形成、扩展、稳定、收缩、空巢与解体6个阶段 阶段：1.单身阶段 2.新婚夫妇 3.满巢期（I）4.满巢期（II）5.满巢期（III）6.空巢期（I）7.空巢期（II）8.鳏寡就业期 9 .鳏寡退休期 市场细分的概念和细分程序 市场细分：是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲 望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 细分程序:一、选定市场范围 二、确定市场细分变量：1、列举潜在顾客的基本需求 2、分析潜在顾客的各自需求 3、抽掉潜在顾客的共同要求 三、形成细分市场：1、根据差异性需求细分市场 2、深入认识细分市场的特点 产品定位的概念和步骤 概念：产品定位使产品在未来潜在顾客心目中占有的位置。其重点是在对未来潜在顾客民智所下的功夫，为此要从产品特征、包装、服务等多方面作研究，并顾及到竞争对手的情况。 步骤：1.分析本公司与竞争者的产品； 2.找出差异性。比较自已产品和竞争产品，对产品目标市场正面及负面的差异性； 3.列出主要目标市场； 4.指出主要目标市场的特征。目标市场的欲望、需求等特征； 5.与目标市场的需求。接着就是把产品的特征和目标市场的需求与欲望结合在一起。 单身阶段 分析：观光型旅游者，负担比较轻，适合说走就走的旅行，也适合背包游刺激探险游。收入不稳定，处于资金积累的阶段，对出游价格较敏感，应当为他们制定价格适中，地方美价格优廉。职场压力大的单身，安静宁静放松心情的地方。 定位：山水风景：张家界， 九寨沟； 潜水：三亚，西沙，上下川岛 ； 古迹：北京 西安 南京； 草原：呼伦贝尔大草原 新婚夫妇阶段 分析：休闲度假型，一般以蜜月游为主，适合去一些浪漫温馨的地方，预算比较充裕，会选择出国或者国内一些景色优美的地方旅游，而且适合去一些于与海有关的地方。时间比较充裕，可以有7-10日游。 定位：马尔代夫，希腊，三亚，丽江 满巢期 （1） 分析：短程旅游者，以孩子为中心，亲子游为主，孩子还小处于各方面的考虑，所以不太可能进行长途旅游，一般会以休闲以及离家近的地方为主。 定位：森林公园，动物园，游乐场，主题公园。 满巢期 （2） 分析：该阶段，教育成为家庭最主要的支出，与其他支出相比，教育金有特殊性，除了数额较大，呈逐年递增的特点外，还有几个突出特点，属于刚性支出，没有时间金额“缓冲”，缺乏弹性，在既定时间会被使用。 定位：旅行社可以安排这类旅行者去一些科普知识较强的景点，如博物馆，科技馆等等，安排开发孩子智力的小游戏。 满巢期 （3） 分析：短程旅游者，家庭收入增加、支出相对稳定，家庭积累逐渐增加。随着年龄的增长、家庭成员的增加和责任的加大，旅游应该会被更加注重起来去充当一些休闲的角色。 定位：应该注重旅行时间的安排，同时安排他们去自然风光较好的地方，减缓压力。举办一些农家乐。 空巢期（1） 分析：指子女已经成年并且独立生活，但是家长还在工作的家庭。该阶段空余时间较多，经济能力较好，同时比较看重亲情，所以该阶段的人一般倾向于探亲访友型旅游，同时也比较喜欢休闲度假。 定位：旅行社可根据旅行者所拜访的地方进行景点的规划选择，食宿根据旅游者自身的情况，一些旅游者会吃住亲朋好友家。若是休闲度假型旅游者，旅行社应选择环境优美，气候温和的景区，景区设施齐全，