定价策略及价格表制作解读.ppt

价格表制作—增值系数： 增值系数也称“折算率”！ 增值系数= ∑（赠送面积× 折算率÷ 实用率÷ 建筑面积） 考虑因素：将赠送的面积换算成统一价格口径 凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗所占在功能区的面积比率、必要性； 阳台：室外、室内、景观、私密性、必要性； 露台：景观、朝向、噪声、私密性、必要性； 入户花园：景观、朝向、噪声、私密性、必要性、封闭的可能性； 隐形衣橱：占所在功能区的面积比率、必要性； 夹层：高度、采光通风、景观视野、布局合理性！ 保底折算率= 单位成本 均价 = 单位建安成本×（1+30%） 均价 单位建安成本—取值参考【多层1300、小高层1900、高层2400】 价格表制作—定价说明书： 项目 内容 公式及系数取值说明 1、公式 　 2、系数取值说明（包括：水平、垂直、特殊、增值四大系数和综合折扣系数） 价格统计 1、整体性统计（折前和折后价格表的销售金额、均价统计） 　 2、结构性统计（折前价格表各户型的面积、套数、销售金额、套平均总价、套 平均单价） 价格分析 1、平层折后单价分析（各单元综合系数示意平面图、各单元均价分布图、各单 元单价区间示意图、各户型单间区间的套数分布图、并进行合理性分析） 　 2、平层折后总价分析（各单元总价区间示意图、各户型总价区间的套数分布图 并进行合理性分析） 　 3、与竞争对手进行价格竞争力分析 　 4、投资型物业的投资回报率分析 附表 附表1、水平系数打分表 　 附表2、垂直系数打分表 　 附表3、特殊系数打分表 　 附表4、增值系数打分表 　 附表5、优惠方案 　 附表6、A类客户意向购买房号表 　 附表7、竞争对手价格 价格表制作—Exel应用： 统计函数： SUM() ……求和 AVERGE() ……平均值 COUNT() …… 个数 COUNTIF() ……满足某条件的个数 MAX() ……最大值 MIN() ……最小值 数字函数 ROUND() ……四舍五入 INT() ……取整 操作 拆分窗口/冻结窗口 隐藏/取消隐藏 单元格的引用：A2、$A2$、$A2、A$2的区别（相对引用和绝对引用） 选择性粘贴：粘贴链接 综合折扣率 函数应用的三大要素：函数的名称/参数的列表/返回值类型 价格表制作—综合折扣率： R综合= 【R一次性× P一次性＋R按揭× P按揭】 × 【R关系× P关系+1-P关系】 × 【 R前期× P前期+1-P前期】 = 【0.96 × 15%+0.98 × 85%】 × 【0.99 × 10%+1-10%】 × 【0.97 × 40%+1-40%】 =0.977 ×0.999 ×0.988 ≈ 0.9643 =0.964 【取整到小数点后3位】 实例：付款方式及优惠 一次性付款9.6折（R一次性），假设占15%（P一次性） 银行按揭9.8折（R按揭），假设占85%（P按揭） 关系户额外9.9折（R关系），假设占10%（P关系） 销售前期额外9.7折（R前期），假设销售率为40%（P前期） 注：销售中后期促销优惠也应该考虑进去！ 价格表制作—准确性审核： 面积 1、各单位的建筑面积、套内建筑面积 2、各栋建筑面积、套内建筑面积 3、总建筑面积、总套内建筑面积 方法 价格 1、项目组及售楼代表核对各单位面积 2、分栋汇总、将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对 1、检查单元格引用是否正确 2、用函数SUM求和时，要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内 3、乘除时是否用ROUND函数进行四舍五入 价格表制作的准确性审核 价格表生成—调整/审核的依据： 1 2 3 我们的主流客户【是目标客户而不是浅层客户】是否能普遍接受这个价位？ 我们的开盘销售策略是想从哪一部分【栋数、楼层或户型】突破？价格表能否充分体现我们的策略？ 价格表实施过程中是否能能支撑价格的“爬坡”，并由此实现最终的销售率？ 调整及审核的依据 价格表生成—调整/审核的方法： 市场修正： 将项目中的低、中、高层单位，代表户型单位分别与某几个参照楼盘的同质单位进行点对点的比较，反复试算调整，以获取全面的竞争优势！ 【客户也会这样去比较】 价格表调整： 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点都不能差！ 如果你用过于复杂的方法制定价格表，一定是方式错了！ 建立的价格体系是可以由多人操作的，而不是只有