工业客户销售管理要点.ppt

工程大客户的销售管理 雷士培训中心 2006.5 组建学习团队 建队：每个团队为本队起一个队名和队训，并推选出一名队长。 队员简介：将队名、队训写在大白纸的上方，队长和每个队员的姓名写在大白纸的左侧，将自己的性格特点写在姓名右侧。 培训要求之“八荣八耻” 以参加培训为荣，以不来参加为耻 以上课守时为荣，以迟到早退为耻 以手机关机为荣，以手机响铃为耻 以积极发言为荣，以冷眼旁观为耻 以认真听课为荣，以心不在焉为耻 以积极分享为荣，以私藏独吞为耻 以团队荣誉为荣，以个人利益为耻 以学了就用为荣，以学了就忘为耻 课程目标 认知大客户的销售特征 掌握工程大客户基本销售原理和技巧 掌握工程大客户销售过程的管理 课程大纲 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结 一、工程大客户的基本特征 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结 二、发展工程业务的重要意义 工程、渠道、零售三大核心是雷士销售业务的主要组成部分。 以商照产品为主要定位的雷士产品群，具有相对较宽的产品系列，对于工程项目具备一定的整体覆盖能力。 标志型的工程项目可以进一步彰显雷士的品牌知名度，而单位时间和区域内的工程浓度可促使雷士产品的销售和市场需求关系进入超导状态,快速提高雷士产品的市场占有率。 雷士多年来在工程领域所积累的影响力，使现阶段的工程业务的拓展工作可以事半功倍。 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结 三、当前工程业务及人员的状态 第一类: 处于休闲状态：这类业务人员没有做事或不知道该做什么，工作处于休闲状态，做一天和尚撞一天钟。 第二类: 处于瞎忙状态：这类业人员整天忙忙碌碌，惶惶不可终日，但效果极不理想，工程业务达成效率低下。 第三类: 处于定向状态：这类业务人员通常掌握了某类工程业务的开拓技巧，但业务来源单一。其他类工程业务开拓技巧薄弱，效率低下。 要有理想的工程业绩，工程业务人员必须有广泛的工程信息来源。 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、当前工程业务及人员的状态 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 五、针对采购流程的六步销售法 六、工程销售业务稳定性的管理 七、总结 四、工程客户信息的挖掘、收集与分析 （一）工程客户的分类 （二）工程客户源信息的拓展方法 （三）工程客户具体信息的收集 （四）工程客户信息的分析 谁是我们的客户? （一）工程业务客户的分类 市政工程(学校、道路、市政场馆等) KA连锁（各行业品牌连锁店铺等） 商业工程(商业大厦、酒店、餐饮、娱乐中心、商业店铺、商业步行街等） 隐性渠道（装修公司、设计公司、工程公司等） 去哪里找客户？ （二）工程客户源信息的拓展方法 （二）工程客户源信息的拓展方法 利用各种名录类资料　如客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 阅读报纸、杂志和有关的专业出版物　事实上，这是一条最有效的寻找潜在客户的途径。把你认为有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整理，你会发现这些信息为你提供许多重要商业机会。例如政府工作报告 充分利用互联网 在网络世界里，你可以很容易找到大量潜在的客户，同他们建立商业联系，就在网上。把你的产品或服务介绍给他们，让他们变成你真正的客户。 （三）工程客户具体信息的收集 客户背景资料 竞争对手资料 采购项目资料 客户个人资料 1、客户背景资料 客户组织机构 各种形式的通讯方式 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和决策层 同类产品安装和使用情况 客户的业务情况 客户所在的行业基本状况等 2、竞争对手的资料 产品使用情况 客户对其产品的满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 该销售代表与客户的关系等 竞争对手的策略 3、项目的资料 采购目的 决策人和影响者 采购时间表 采购预算 采购