工商专本班我国中小型企业市场营销战略设计解读.ppt

华安保险营销研究分析 * 02 保险营销存在的问题 03 树立正确的保险营销观 04 华安保险的营销策划 目 录 / Contents 05 华安保险的营销收获 01 华安保险的基本情况 01 PART ONE 华安保险的基本情况 华安财产保险股份有限公司是经中国人 民银行批准，于1996年10月18日正式创立的一家专业性保险公司，总部设于深圳，注册资本21亿元人民币，主要经营各种财产险、责任险、信用保证险、农业险、意外伤害险和短期健康险业务。 经过将近二十年的发展，华安保险已经成长成为资产质量优良，员工队伍蓬勃，创新能力突出的全国性金融机构。华安保险始终将国家利益放在首位，以社会责任和客户利益为重，坚持“责任、专业、奋进”的经营理念，凭借不断创新的精神及专业开发优势，开拓进取，奋力拼搏，在取得良好经营业绩同时，也为中国保险业的发展做出了积极贡献，赢得了公众的信赖与支持。 ” “ 专业 奋进 责任 华安保险的基本情况 02 PART TWO 保险营销存在的问题 从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段。 1.以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好。 2.推销观念阶段，推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。 营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而是在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段。一些外国保险公司进入我国市场之前会不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快就适应中国特点。 营销规划不全面 03 我国目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，很少考虑消费者的需求。 顾客导向不明确 02 营销员推销观念注重的是险种和利润，不注重客户利益和社会利益。强行推销会引起客户的反感，从而影响营销效果。长期使用这种做法会损害企业自身的利益。 营销观念不正确 01 保险营销存在的问题 03 PART THREE 树立正确的营销观 营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。 1.必须增强品牌意识，大力塑造良好的企业形象,要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象. 2..要坚持以顾客的需求为中心的原则，生产观念的陈旧在今天已经成为企业发展的桎梏。明智的企业应该能抓住顾客的心理，了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。 3.以4P理论（产品 PRODUCT、渠道PLACE、价格PRICE和促销PRO— MOTION）为指导，单纯拼凑并不具备整体的力量。我们需要四个因素的和谐，从而实现投入最小而收益最大。 4.树立服务观念，应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，要做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，从而使客户满意。 树立正确的营销观 04 PART FOUR 华安保险营销策划方案 产品策划：消费者购买保险最希望的就是将损失降到最低，而发生事故最大的损失就是发生人员伤亡和车辆损失，但现在这个属于在强制险的责任范围内，是必须买的。所以我们把这次营销策划的产品定位为车辆商业险。 按照市场营销理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。现阶段应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的消费者开展不同的促销活动。 促销策略 03 金融产品的营销离不开营销渠道，现在，华安保险已经形成了一套完整的销售渠道。主要以华安保险电话营销为主要销售渠道，辅之以销售人员销售为主的销售体系。 渠道策略 02 华安保险电话车险除交强险外，其他险种在费率优惠最低7折，比柜台业务还可降15%的费率，总计折为5.95折。 价格策略 01 华安保险营销策划方案 05 PART FIVE 具体执行方案：五一欢乐送 “五一营销大优惠”，凡在五一期间购买华安车险的可享受费率折扣。凡保额达到一定标准，可凭保单到指定地点领取相应标准的礼品。凡保额达2000元（含）以上，赠送价值200元礼品；凡保额达5000元（含）以上，赠送价值500元礼品；凡保额达8000元（含）以上，赠送价值800元礼品；凡保额达10000元（含）以上，赠送价值1000元礼品；礼品应充分迎合客户劳动节假期消费使用。 五一欢乐送 五一欢乐送活动现场 五一欢乐送 给客户介绍 06 PART SIX 华安保险的营销收获 通过本次营销策划，公司车险业务5月份实现了以下目标：客户新增超过历史同期最