二手房成交谋略ppt资料.ppt

经纪工作的核心内容 ， 成交思考之一: 成交思考之二: 客户选择和你成交，是因为他 你。 成交思考之三: “发掘”客户需求 成交思考之四: 做销售就是做关系，先做朋友再做生意。 成交思考之五: 客户因为你而获得价值的增加。 成交思考之六: 我们给客户最优质的服务是： 成交思考之七: 接待 成交思考之八: 思考： ？ 怎样成为产品专家网络营销存在的问题？如何在网络获得盘客源？ 资料盘的电话如何打？ 什么情况下进行陌生拜访？如何做？ 如何处理“回佣”？ 如何签定“独家代理”？ 怎样拿到行家的“盘源”？ 客源篇 思考： 如何判断网络客户的真假？ 如何向电话客户介绍房子？ 上门客有同行陪同如何接待？ 网络信息发布的时间安排？ 如何善用名片结交新客户？ 你的语言和行为让客户感觉到“爽”吗？ 如何让老客户多次和你成交？ 接待篇 要求： ① 建立信任 ② 了解需求 ③ 作好铺垫 如何建立信任 接待谋略1 ——专家原则 什么是专家? 了解需求 #客户情报： 购房目的，家庭结构 从事行业，工作地点 计划首期，月供状况 业余爱好，看房经历 现居住地，交易税费 接待谋略2 ——抛砖引玉 看房经历 筛选信息 抛砖引玉 如何作好铺垫: 第3计: 空城计 第4计: 限时逼订 第5计: 草船借箭 接待谋略3 ——空城计 空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 针对对象: 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之客户 跟了很长时间但总是难以下决定的客户 关键点: 从众的心理 有限的时间里，人们往往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔 充分准备 看房路线 自已事先看过 确认事项 看房机会的掌握 买苹果的故事 有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 不同客户的看房时间点控制 优质楼盘的快速成交 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 开放性问题与封闭式问题 少介绍多提问 报价打针 还价打针 看楼场景打针 跳单打针 不得罪客户,用真实案例引起客户思考 别人的错误： ①当面讨价还价 ②跳单 ③不及时决定 ④流露对物业的好恶 ⑤对同行说出意向物业 ⑥要同行帮忙谈价 防止同行抢客 防止客户四处打探 客户在下订前的变化（吃饭、取钱） 宠物的故事 让客户感觉 --- “这就是我的!” 樱桃树的故事 核心： ①把握客户真正需求； ②反复强调，一叶障目不见泰山。 看房之: 第14计: 一家人 第15计: 打破砂锅 第16计: 替代选择 第17计: 我以为 谈判的过程就是相互妥协的过程。 要领：中间立场，不卑不亢，足智多谋，控制局面。 谈判形象 仪容仪表职业化 自然、自信、微笑 赞美——真诚、具体、适当 标准坐姿——端庄大方、不卑不亢 眼光自然交流，手脚自然摆放 语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉） 只谈差距部分的数额 佣金折扣 称瓜子的故事 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠 ② 感觉可以加点 为什么要用反间计？ 市场价掌握在我们手中 有计划介入，有计划撤退 引导正确市场感受 分开谈判 → 不同的门把手 收敛有度 → 最后的门把手 确定一方，不要两手空空去做双方工作 反签 两手抓，两手都要硬 赛马照相的故事 不能把他说服就把他说糊涂 车轮战法 谈判之 —— 第25计: 反问成交 第26计: 你负担得起 第27计: 主人法 第28计: 起死回生 接待 → 看房 → 谈判 → 签约 01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭 营造轻松的成交氛围 每个来谈判的客户，都是想成交的客户。 6Yes → 7Yes 罗列所有成交条件 事先准备好起草完的合约 正确的发问 签字确认 让他们感觉到你的付出与价值 ① 签约时间 ② 满头大汗 ③ 六碗桂林米粉的故事 ④ 佣金折扣时与经理的配合 满意但犹豫的原因： ① 错误的经历 ② 没有主心骨客户 ③ 追求完美型客户 代做决定： ① 你真的需要买 -- 充分了解客户需求/性格/实力等 ② 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 ③ 除非你买，否则不让你离开 ④ 重复好处 ⑤ 在这里签字，剩下的我来帮你处理 客户量 时间 剪报: 原件、复印件 成交案例 签约之 —— 第33计: 附加条件成交 第34计: 让他们独处 第35计: 与世隔绝 地产经纪人服务的“5S”: Speed (速度） Smile (微笑） Sinceryity (真诚） Smart (机敏） Study (学习） 打麻将的启示: 必胜的信念 屡败屡