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君怡客栈酒店 酒店营销理论 目 录 第一章 酒店市场营销环境 第二章 市场细分及营销策略 第三章 酒店销售渠道策略 第四章 促销组合及人员促销 第五章 促酒店销售销售促进和推销管理 宏观因素：社会、文化、政治、法律、经济、科技水平、自然资源等 微观因素：竞争状况、公共关系、顾客需求、营销手法、酒店内部条件等 （一）客观性 酒店这种产品总是在特定的区域经济和其它外界条件下生存与发展的， 其市场营销活动总是要受到其周边客观环境因素的影响。 （二）差异性 市场营销环境的差异性不仅表现在不同的酒店受不同环境的影响，而 且相同的环境因素变化对不同酒店的影响也不相同。 （三）相关性 市场营销环境是一个协调的系统，在这个系统中，各个影响因素是相互依 存、相互作用和相互制约的，任何一种因素不能独立在外。 每一顾客在进行消费时，均会有一个决策过程，只是因所购产品类型、购买者类型的不同而使购买决策过程有所区别，但典型的购买决策过程一般包括以下几个方面: 消费决策过程 消费决策过程 酒店顾客消费行为 酒店顾客消费行为 第三节 酒店主要顾客市场分析（一）商务市场 1、商务顾客的住店形式 过夜型 延时型 回头型 休闲型 满足商务顾客的住店要求，特别提供一些适应和促进该市场的设施及服务，为商务客人创造一个安全、舒适、轻松、温馨的家一样的气氛，彻底改变昔日商务客人那种急于奔命的紧张生活。 2、开发商务客源的途径  在激烈的市场竞争中，酒店单靠回头客以及他们的口碑宣传来占领商务客源市场是远远不够的，还必须积极主动地开发争取更多的商务客源。实际上酒店周围的公司就是一个巨大的商务客源。 酒店努力的方向应该从以下重点着手： ? 当地报纸、杂志、公共资料。 ? 当地电话通讯薄。 ? 地区企业协会、商会。 ? 全国企业名录、合资/独资企业名录。 ? 公司旅游部门。 ? 旅行社。 ? 秘书俱乐部。 ? 政府机构办公室。 ? 商业展览会。 ? 商贸洽谈会。 ? 写字楼公司指示牌。 ? 连锁酒店的销售部。 ? 民间组织。 （二）旅游市场 酒店和旅行社之间的关系随着旅游业的发展更加紧密，它们相互依赖，相互促进。酒店的客源相当数量是旅行社组织的，有些饭店几乎完全由旅行社组织客源。 1、? 旅行社的种类 旅行社从运作功能上可分为3类： ? 零售式旅行社。 ? 批发式旅行社。 ? 集团/连锁式旅行社。 2、旅行社客源的种类 ? 商务型旅客 ? 休闲型旅客 3.旅行社市场需求  由于旅行社所服务的顾客种类非常广泛，酒店在开发旅游市场时也必须了解和满足旅行社的需求。简单地说，酒店向旅行社提供的服务包含两大部分。 （1）酒店信息 A、 航空预订系统。 B、 饭店名录。 C、 信息包装。 D、 熟悉旅行。 （2）酒店服务 A、 免费预订电话。 B、 旅行社俱乐部。 C、 佣金付款计划。 4.? 寻找旅行社的途径 ? 航空指南册； ? 世界旅游业指南； ? 酒店记录； ? 旅游交易会； ? 全国旅行社名录。 （三）会议市场 在所有的客源中，能给饭店产生最大效益的应该是会议市场。 具体体现在下列方面： 增加综合收入； 弥补淡季销售； 节省人力资源； 创造回头生意。 会议市场也常常受许多外部因素的影响而产生季节性波动。休闲市场高涨时，商务活动相对减少。经济不景气时，休闲旅游便进入低谷，商务活动则开展频繁，企业公司之间的联系更加密切，因而刺激了商务会议的增加。 会议团体一般分为两大市场 : 协会