快消入门须知世界五百强百事最经典拜访八步骤.ppt

8 Steps of the Call Facilitator Notes 8 Steps of the Call 客户代表的一天: 一个拜访客户的标准方法 在百事，我们的标准拜访分为 8 步 步骤1：准备 步骤2：打招呼 步骤3： 店情察看 步骤4：产品生动化 步骤5：草拟订单 步骤6：销售陈述 P.E.P.S.I 方案表示例 – 七喜FIDO上市 P.E.P.S.I 方案表示例 – 七喜FIDO上市 步骤7： 回顾与总结 步骤8： 行政工作 回顾拜访八步骤 目标 学员会清晰地了解百事可乐公司的标准拜访过程及其重要性 所需材料 培训教案 集体培训使用的投影胶片, 投影仪 学习地图 8步骤参考卡 准备 回顾培训教案 所需时间 120 分钟 单元提纲 解释拜访过程的标准八步骤 讨论使用标准拜访过程的理由 回顾客户代表在每一步骤中的责任 创制: 以上活动挂图。 问: 你为什么认为采用标准拜访过程是一种好方法？ 在活动挂图上记录下学员的回答。 总结学员的回答... 标准拜访过程具有以下好处: 众人都采取一种推销方法，这使得培训变得较为容易 提出对客户代表(CRS)的明确期望 即便更换销售员, 客户仍经历相同风格的拜访 销售人员可以从其他销售同事那里获得帮助 帮助我们成为更好的销售人员 创制: 以上活动挂图 问: 在你看来，为什么“准备”重要？ 注意: 学员集体的回答。 可能的回答: 为能够成功地完成推销 避免在推销时出现尴尬局面 可不必进行多次往返拜访 这样做更加专业一些 这样做可帮助我找到增加销售的办法 总结: 如果作好了充分准备，成功完成交易的机会就更大一些。 过渡: 现在我们来看下一个拜访步骤。 显示: 以上投影胶片 问 : 在你看来，问候客户为什么是重要的？ 注意: 学员或集体的回答 可能的回答: * 让他们知道我们是什么人 * 让他们知道我们是来店铺服务的 * 留心客户可能要我们探讨的问题 * 让他们感觉事关紧要 * 他们也期望如此 * 这是专业方法 * 面对客户较为从容 * 减少重复拜访 总结: 客户也是人。一般来说他们会期望我们在访问店铺时问候他们。 如果客户与我们感觉彼此融洽，成功的机率就更高一些。 显示: 以上投影胶片 提问: 为什么要察 看店铺？看些什么? 收集 学员回答, 写在活动挂图上 显示: 以上投影胶片。 解释: 以下是产品生动化活动的清单。回顾此清单并在必 要时添加详情。 显示: 路线卡 解释: 花几分钟解释路线卡的每一部分 讨论: 每一术语的定义以及填写的重要性 练习: 就三个场景为客户拟订单 场景1. 常规订单 场景2. 逢节假日, 预计有20%的销量提升 场景3. 促销活动规定, 一次订货满60箱有返利 计算公式: 库存需求 - 现有库存 + 所需陈列架库存 = 订单 易拉罐 355玻瓶 600ml 1.25L 小计 百事 七喜 美年达 百事 七喜 美年达 百事 七喜 美年达 百事 七喜 美年达 库存 5 2 2 10 3 3 3 3 31 需求 现有 1 1 1 1 1 1 1 1 8 库存 答案: 场景1 4 1 1 9 2 2 2 2 23 场景2 5 2 3 9 2 2 3