汽车营销概述讲解.ppt

二、市场营销 　　1、市场营销概念 　　　是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。具体说： 其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实 　现企业目标； 其核心：达成交易； 其手段：开展综合性商务活动。 2、销售、推销和市场营销 销售和推销——前提是产品生产出来 市场营销——销售和推销是市场营销一部分 　具体说： 　　　１）研究消费者的需求， 　　　２）生产适销对路的产品， 　　　３）并认真作好售后服务 2、汽车营销的核心技能 ——客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、营销策划和组织 1）要善于把握市场 2）要确立客户利益至上 3）要树立顾问形象 4）了解沟通交流的技能 5）建立长期的客户关系 3、汽车品牌营销 品牌——市场定位；产品质量、性能、技术装备和服务的价值；体现企业经营理念 （还包含：保障、承诺、文化精神） 汽车品牌营销的效应 ——能提高汽车企业的赢利能力、 降低企业风险 汽车品牌含义 广义： 汽车消费者或潜在消费者因看到或听到品牌名称或标志而产生的有关产品、技术实力、企业实力、保障、承诺、文化精神等一切联想和认知印象的总和。 狭义： 汽车消费者和产品或产品服务的关系。 品牌名称和标志是品牌的直接表现， 是品牌最基本的元素， 它包括品牌承诺、品牌经验、品牌个性。 4、我国的汽车营销（企业和人员） ——营销观念比较落后 1）只重视制造过程，忽视满足市场需要 2）只重视销售，忽视市场营销组合 3）忽视需求的潜在变化 4）忽视营销人员的培训 第二节 国际汽车工业发展概括 优化对策： 要优化汽车消费环境，还必须有的放矢的从问题本身出发，寻找解决问题的办法。针对目前国内汽车消费市场上的三大问题，不少专家提出以下三个解决方案：　　 ?推出性能好、款式丰富的国产中档车。　　 ?完善汽车消费的法律法规，搞好汽车信贷、汽车减税工作。　　 ?完善和调整国内汽车保险业，让消费者买到汽车的同时也买到了服务。　　汽车消费环境的优化，单靠汽车企业的力量还不够，还得有政府和社会的支持。 市场是商品流通和交换的集散地，是联结生产和消费的纽带。现代企业的营销活动必须以市场为导向，市场上需要什么，企业就生产什么。 企业要想取得发展，除了要了解与企业相关的市场外，更要做好市场的研究工作，重点就是做好研究市场需求的工作。要研究市场需求，首先就得研究市场上消费者的需求。 对于我国汽车企业来讲，要使它能够取得发展，也必须从研究汽车市场上消费者的需求入手。只有在研究汽车消费者需求后，汽车企业才可以决定“生产何种汽车”，“为谁生产汽车”、“怎样生产汽车”和“运用怎样销售方式来促成汽车的销售”。根据专业人事比较保守的调查资料如下： 价格实惠 耐用实用 重 价格 10万以下 抵挡 个体商贩 灰领、蓝领雇员 款式新颖 优质服务 重 服务 10万以上 中档 专家学者 白领雇员 公务员 文化内涵 品牌效应 重 品牌 20万以上 高档 社会名流、 大型企业的CEO 民营企业家 关注点 价格 消费 群体 归属群体 需要强调的是汽车消费者在购买汽车时除了物质（价格）因素外，还会考虑精神因素。从某种角度而言，精神需要的满足比物质需要的满足更重要。不少汽车消费者都会把自己往更高的群体归类，因此在汽车营销过程中仍有很多的变数存在，特别是随着我国经济的高速发展，人民生活水平的不断提高，精神需要将逐渐增加，物质需要将逐步被淡化，汽车行业的发展前景看好。 汽车之最： 25、最大的汽车——长140米，宽近34.7米，负重900吨，刮水 器就有1.07米，耗资1230万元（两辆）——运火箭 26、最长的汽车——54个轮子，长174.3米，军队载重车，总 重量400吨，最高时速32公里，有6名驾驶员 27、最长的轿车——美国加利福尼亚洲的杰伊奥尔伯克先生拥有一辆名叫“美国梦”的轿车。 28、最便宜的汽车——1922年出厂“红色小虫四轮”，这种车轴距1.57米，重111公斤，售价125-150美元，1948年仅100元。 29、最快的汽车——英国火箭车“推力SSC”。它的最高速度已经突破音速，达到1220.856公里/小时。 中国大陆最早有汽车是1901年 一位叫李恩思的匈牙利人将两辆美国生产的奥兹莫比车从香港运到上海。 中国人拥有的第一辆车是1902年慈禧太后66岁生日时，袁世凯从美利坚进口的一辆车，作为寿礼献给“老佛爷”，车名叫“图利亚”