万科棠樾现场接待流程体系详解.ppt

万科棠樾现场接待流程体系 流程设计目标分解 区域沙盘 三进 木栈道 样板房情景演绎 电瓶车点 名人堂、一进 二进、山城沙盘 销售公示区 老房子、五进 登记客户资料 销售大厅洽谈区 客户感知价值 1 9 8 7 6 5 4 3 2 10 11 高 中 低 12 影音室 客户触点 现状 目标 13 大门岗服务区 13 新的流线主要是从功能性及附加值加大客户的体验及感知,从而获得共鸣,转化为最有力的销售力. 高 中 低 客户接待流线 客户接待流程 1. 大门岗服务区 2. 登记客户资料 3. 区域沙盘 4. 销售公示区 5. 影音室 6. 老房子、五进讲解 7. 三进讲解 8. 木栈道讲解 9. 样板房讲解 10. 电瓶车接送点 11. 名人堂、一进讲解 12. 二进、山城沙盘 13.销售大厅洽谈区域 第五进 第四进 ：老房子 书塾 影音室 第三进 前台 区域 模型 山城 模型 销售公示区 第一进 水 池 停车区域 名人堂 木栈道 样 板 房 停车区域 林坪大道 第五进 第四进 ：老房子 书塾 影音室 第三进 前台 区域 模型 山城 模型 销售公示区 第一进 水 池 名人堂 木栈道 样 板 房 停车区域 林坪大道 电瓶车乘坐点 第五进 第四进 ：老房子 书塾 影音室 第三进 前台 区域 模型 山城 模型 销售公示区 第一进 水 池 名人堂 木栈道 样 板 房 停车区域 林坪大道 第五进 第四进 ：老房子 书塾 影音室 第三进 前台 区域 模型 山城 模型 销售公示区 第一进 水 池 名人堂 木栈道 样 板 房 停车区域 林坪大道 电瓶车乘坐点 第五进 第四进 ：老房子 书塾 影音室 第三进 前台 区域 模型 山城 模型 销售公示区 第一进 水 池 停车区域 名人堂 木栈道 样 板 房 停车区域 林坪大道 第五进 第四进 ：老房子 书塾 影音室 第三进 前台 区域 模型 山城 模型 销售公示区 第一进 水 池 名人堂 木栈道 样 板 房 林坪大道 电瓶车乘坐点 第五进 第四进 ：老房子 书塾 影音室 第三进 前台 区域 模型 山城 模型 销售公示区 第一进 水 池 名人堂 木栈道 样 板 房 林坪大道 第五进 第四进 ：老房子 书塾 影音室 第三进 前台 区域 模型 山城 模型 销售公示区 第一进 水 池 名人堂 木栈道 样 板 房 林坪大道 电瓶车乘坐点 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 12 13 9 体验 认知 销售力 差异化 共鸣区 功能性 附加值 万科棠樾 整合能力 销售力=沟通技巧+销售工具+状态 营销是一个系统工程——施工计划、形象展示、营销事件、广告投放、销售士气，经过有序搭接能产生最大的效能。整合能力是最核心的竞争力。 客户只能从他感兴趣和能体验的渠道获取信息，通过感官判断价值。传播和沟通要从客户价值出发，设计价值体验点。 销售工具 消费者是有限理性的，客户的认知价值可被引导，通过功能及附加值引导让客户产生认知 销售员在现场与客户做到怎样的沟通,如何通过我们的销售工具与客户产生共鸣是非常重要的。 接待流程目标实现模式 4V销售力支撑体系 通过各岗位人员统一着装、用语、标准迎宾行为动作以及各种导示、园林，给予客户与众不同的尊贵体验,实现差异化体验. 通过老房子、名人堂等体验，引导客户沉醉于项目赋予的东方美学文化内涵；通过山城沙盘讲解引导客户迷恋于项目优越自然环境及营造的东方生活意境. 通过系列讲解,让客户产生与项目的共鸣,进入洽谈区域，置业顾问详尽解答客户疑问，为客户推荐单位，达成认知与体验的完美统一,实现销售。 差异化Variation 共鸣区Vibration 功能性Versatility 附加值Value 通过置业顾问在销售流程中的专业讲解以及客户亲临样板间的现场体验，让客户充分感知项目,对项目建筑理念及传递的居住感受有深刻的认知。 流程设计目标分解 客户感知价值 高 中 低 客户触点 适当强化 重点提升 视觉、行为感知价值 理念感知价值 体验价值 区域沙盘 三进 木栈道 样板房情景演绎 电瓶车点 名人堂、一进 二进、山城沙盘 销售公示区 老房子、五进 登记客户资料 销售大厅洽谈区 1 9 8 7 6 5 4 3 2 10 11 12 影音室 13 大门岗服务区 12 重点提升 目标 工作要点： 展现项目高端属性及星级物业服务标准； 为过行客户指引项目位置； 给予客户ＶＩＰ体验． 登记客户资料 导示：太阳伞、指示牌； 着装：着统一高端物业安全制服； 佩戴棒球帽、宽腰带及水壶； 带白手套，保持服饰干净整洁； 客户认