万科策划流程培训·前期策划篇P详解.ppt

经过二周的预热后，由2003年7月的第2周及第3周开始于红磡都会海逸酒店举行展销会，并同时举行“万科深港辉煌建筑作品展” 万科金域蓝湾2期暨深港辉煌建筑作品展当日记者招待会图片 接着围绕香港客户关心的园林、会所、红树林、现楼展开广告诉求 园林篇 会所篇 红树林篇 现楼篇 同时拓宽渠道把香港客户接到售楼现场 １、在口岸安排看楼直通车，方便香港客户随时看楼 ２、在香港中原同事内部举办了“香港中原内部同事转介会”，启　　　　 　　动中原内部网络和客户资源进行口碑宣传和带客活动 ３、与香港最著名的泰式餐馆“蕉叶咖喱屋”合作，于全港的10多 　　间餐馆摆放楼盘的宣传资料 ４、筹办“五星级楼盘万科金域蓝湾轻松休闲一天团 ”，以旅行 　　团的形式透过永安旅行社100多间地铺收取客户到地盘参观 现场举办丰富多样的活动配合广告宣传和创造市场热点 金域蓝湾2003年活动回顾 3月8日：“来金域蓝湾做天下最甜蜜的女人”活动 3月28日：金域蓝湾第一次大型业主联谊会 4月：“五年音乐榜样 情系金域蓝湾”FM97.1大型直播活动 5月：“体验金域蓝湾艺术之美”即二期开盘活动 6月：金域蓝湾二期香港记者会（王石董事长登顶珠峰后香港媒体采访即　 　　正式向香港媒体推出金域蓝湾二期） 7月：宝马MINI车展 8月：金域蓝湾一期入伙庆功BBQ晚会 9月：金领金秋联谊活动：金融业（证券、招行金癸花、人民医院） 10月：东南亚海风情文化周及国庆期间的系列活动 11~12月：万科红树林观鸟节 12月：深圳时尚美女大赛的半决赛在金域蓝湾的园林---香堤雅境举行 完！ 1、SWOT分析 strength（优势） weakness（劣势） Opportunity (机会) Threat （威胁） 2、客户定位 生 命 阶 段 收 入 水 平 根据市场研究 阶段对项目特 点以及潜在客 户的研究筛选 目标客群 客户细分 客户研究 客户筛选 客户定位 消费价值观 需求特质 客户构成 生命阶段 区域 职业 …… 需求特点 面积 总价 户型功能 …… Pulte Homes：首次置业、常年工作流动人士、单人工作丁克家 庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家 庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大龄 单身贵族、活跃长者 万科：注重自我享受的职业新锐家庭、关心健康的幸福晚年家 庭、注重家庭的望子成龙家庭、价格敏感的务实家庭、彰 显地位的成功家庭 规划设计建议 总体规划建议 建筑风格建议 园林设计建议 配套设施 功能配套建议 智能化建议 会所设施建议 产品建议 建筑单体建议 户型、面积建议 户型配比建议 户型设计细节建议 装修标准建议 社区服务建议 物业管理公司建议 物业服务内容建议 1、产品定位内容 定位描述 设计要点 3、产品定位 2、产品定位策略——客户导向与市场导向相结合 领先型定位策略 模仿定位策略 差异化定位策略 创新定位策略 4、价格定位 价格定位的考虑因素： 　　　　　　　　　竞争项目的价格定位 产品的特色 　　　　　　　　　开发商的品牌 未来的市场状况 …… 具体内容，请关注明天的《定价》专题！ 5、经济收益分析 即在价格定位的基础上，结合项目的投资开发周期、销售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品达到新的均衡点。 开发商 内部收益率（IRR） 净现值（NPV） 小业主 投资回报率 具体内容，请关注下面的 《房地产投资分析》专题！ 第四阶段 市 场 推 广 市场推广方案的主要内容： 1、卖点提炼 2、项目总体形象设计 3、推广费用预算 4、现场包装方案 5、制定销售策略 6、制定推广策略 7、营销工作总体时间表 1、卖点提炼 即分析总结项目所具有的特点，经过提炼形成对客户具有吸引力的产品诉求。这种特点不一定是项目所特有的，但必须是鲜明的。一般而言，会从地段、产品、附加值等三个层面进行提炼总结： 地段：交通条件 配套资源 自然、人文景观 未来规划远景 …… 产品：规模