长春万科·柏翠园行销战略行动计划详解.ppt

【专项方案详解】 针对性策略1：现场销控与优惠措施 ● 根据产品级别，采用销控策略，适时分批公开销售； ● 利用现场SP炒作，在销售人员与客户之间制造热销与抢购现象； ● 建议采取隐性降价方式，加速去化； 针对一期余户产品分析可知，其中首层、二层房源整体去化率偏低（33.98%），特制订如下针对性营销策略： 针对性策略2：实楼样板 ● 通过实品屋（即实楼内精装样板）展示，令客户亲临现场感受样板间内所感受不到的（即客户更为关心的噪音、视野、景观及周边环境）等问题； 楼栋 房号 楼栋 房号 B1 103 林荫大道环境、私密、安 全性、噪音、空间搭配软 装效果、庭院 B1 105 林荫大道环境、私密、安 全性、噪音、庭院 B1 203 林荫大道环境、私密、安 全性、噪音、空间搭配软 装效果 B1 205 林荫大道环境、私密、安 全性、噪音 —— —— —— B5 102 B8环境、景观、交房标准 、光线 B2 105 林荫大道环境、私密、安 全性、噪音、庭院、空间 搭配软装效果 B2 203 林荫大道环境、私密、安 全性、噪音、标准户型空 间 —— —— —— B6 202 中央公园环境、宅间景观 、交房标准、光线 —— —— —— B7 102 B10环境、景观、庭院、交 房标准、光线 380 —— —— —— C3 103 林荫大道环境、私密、安 全性、噪音、庭院、异型 空间感受 240 计划实品屋房源明细 产品线 硬装+软装 引导重点 硬装 引导重点 170 针对性策略3：精装庭院 ● 将一层庭院进行装修装饰，使客户提前感受私家花园的生活情境及私密、安全性。在庭院施工前，可将此部分制作仿真模型，向客户展示，促进在冬季无法施工周期内的顺利销售； 附：样板楼座选择＆带看动线 C3 B2 B1 B5 B7 B6 实品样板楼栋 宅间景观 干道铺装景观 辅道铺装景观 2012.4 —2012.6 2. 过渡/蓄水期 1、阶段目标： ● 利用“柏翠汇”平台，持续经营已购、到访客户，加快一期存量去化，同时为二期上市新品蓄水； 广告运动 平面计划持续，结合样板间、会所实景，以圈层生活形态表现为主； 阶段性软宣计划； 公共关系 “睿管家”海选启动，4月底召开新闻发布会； 工地开放日活动； 私家宴及其他客户保养、品牌联谊活动持续进行； 现场道具 工地开放日相关包装； DM2、DM3投放； 【阶段策略安排】 2、阶段战术： 1、工地开放日活动 “见证凝固的音符”——万科·柏翠园一期工地开放日活动 时间：2012年5月中（暂定），安排在周末，周期不宜过长以免影响工程进度； 地点：一期施工现场＆售楼处 目的：邀请已购业主参加，提高对本案产品的认同感，展示本案以业主为导向的服务理念，并通过到访者的信息反馈，及时调整不足，降低交房的难度； 【相关战术详解】 备注： 1、提前以邀请函形式对客户进行邀约； 2、参观现场配置图片、文字、实物等辅助道具，并安排专人全程讲解； 3、参观结束后，由万科相关负责人协同施工单位、监理单位将项目施工建设 与管理方面的工作经验进行交流分享，并现场回答客户提出的问题； 4、媒体相关报道与软文撰写； 2、本阶段其他活动选项 ● “柏翠汇杯”少年高球夏令营； ● “柏翠汇杯”高尔夫家庭邀请赛； ● “盛世国宝”明清文物珍品展暨艺术品投资讲座； ● “粽香情浓”端午节活动 ； ● “百年树人”青少年书画比赛 …… 2012年7月 3. 新品认筹期 1、阶段目标： ● 二期意向客户重点锁定经营； ● 异地拓展活动再次启动，扩大新客源渠道； ● 南湖中街商业产品客户积累启动； 广告运动 二期开盘预告密集发布； 媒体通道全部覆盖； 公共关系 商业产品问卷调查活动； 异地拓展活动（延吉、辽源）； “睿管家”活动系列：高端物业创新论坛 私家宴及其他客户保养、品牌联谊活动持续进行； 现场道具 DM4投放； 南湖中街商业模拟店标设计 【阶段策略安排】 2、阶段战术： 1、商业产品问卷调查活动 时间：2012年7月上旬（暂定） 形式：邮寄问卷 → 收集反馈信息 → 客户进场 说明： 1）鉴于本案商业体量较小，目标客户以住宅已购客户为主； 2）提前以问卷形式，与已购业主进行初次接触与互动，散播商业产品信息，并以此促进口碑散播，为商业顺利销售提供支撑； 3）填卷即可至现场领取礼品，增加与客户互动机会，提升现场氛围； 【相关战术详解】 2、高端物业管家创新论坛 1）活动目的：标志前一阶段的海选活动正式落地，同时为8月开盘制造事件铺垫； 2）发言嘉宾：国际管家协会主席Mr.Robert Wennekers、政府相关单位（建设厅、房管局）领导、业内意见领袖、万科业主代表等； 3）说明：平面/网络/电视媒体直播、报道； 2012.