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如何建立信赖感(续) 7,使用名人鉴证 8,使用媒体鉴证 9,权威鉴证 10,一大堆名片鉴证 11,熟人鉴证 12,环境和气氛建立信赖感 (五)了解客户需求 现在 家庭 是否满意 事业 决策者 休闲 解决方案 金钱 高端销售(顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意) 经典问话: 1,现在用什么产品? 2,很满意这个产品吗? 3,用了多久? 4,以前用什么? 5,你来公司多久了? 6,当时换产品或服务你是否在场? 经典问话(续) 7,换用之前你是否作了全面了解和验究? 8,换用之后是否对你们公司及你个人产生很大利益? 9,三年前你们作了一个决定,给你们带来如此大的利益,为什么现在同样的机会来临,你不给自己一个机会呢? (六)产品介绍 1,配合对方的需求价值观 2,介绍产品时一开始就是对客户最大的好处 3,产品介绍过程中尽量让顾客参与 4,明确地告诉对方产品或服务可以带给他的好处、利益以及避免的麻烦 （注：产品或服务介绍时尽量讲故事，少讲或不讲大道理）\汤姆.霍普金斯案例 今天的生命是你过去选择的结果 竞争对手比较 1,不要贬低竞争对手 2,用三大优势与三大弱点比较 3,独特卖点 (七)解除反对意见 销售是从拒绝开始的 成交是从异议开始的 四种策略 问 讲故事 太极打法 认同、配合、再说服 两大忌 直接指出对方的错误 发生争吵 六大抗拒因素 1，价格（永恒的矛盾体） 2，功能表现（使用顾客鉴证） 3，售后服务 4，竞争对手 5，支持 6，保证及保障 解除顾客反对意见的套路（博恩.催西) 1,确定决策者 2,耐心听完顾客提出的抗拒 3,确认抗拒 4,辨别真假抗拒 5,锁定抗拒(是不是唯一的问题;还有没有其他原因) 6,取得顾客的承诺 7,再次框视(夸奖) 8,合理解惑 价格系列处理方法 1,价格是你唯一考虑的问题吗?(总裁班) 2,太贵了是口头谗 3,太贵了是了解、衡量的一种方法（未知产品） 4，谈到钱的问题是我们都很关心的问题，这是重要的部分，到后面再说，我们先看看适不适合你 （续） 5，以高衬低（故意报错） ６，你觉得贵我相信有你的道理，只是我不太了解你为什么觉得贵 ７，塑造价值、来源 8，以价格贵为荣（奔驰原理） 9，“好贵”（没有贱贵） 10，大数怕算法 （续） 11，是的，只是成千上万的顾客在使用，你想知道为什么吗？ 12，你是否有过为了节省钱而后悔的经历 13，“富兰克林”成交法 14，你觉得什么价格比教合适 15，你觉得价格比教重要还是效果比教重要 （续） 16，生产流程来之不易（茶叶案例） 17，你只在乎价格的高低吗 18，价钱不等于成本 19，感觉—觉得—后来发现 (八)成交 成交的关键用语: 签单 确认 购买 拥有 花钱 投资 提成 服务费 合同合约 书面文件 问题 关心担心 成交常用方法 假设成交法 要求成交法 沉默成交法 回马枪 成交前 信念: 成交的关键在于敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失 成交的工具(资料)环境场合成交的关键在于成交 成交中 大胆成交