法人客户开拓.ppt

员工福利计划客户开拓 自我介绍 组成时间 业务规模 目录 1 寻找准客户 2 准客户管理 ü 员工福利计划的对象（1/2） 1、经济开发区、科学园区、滨江开发区企业单位 2、大学城各大院校 3、医护保险 4、建筑施工单位 员工福利计划的对象（2/2） 大专院校 中小私企业 企业类型分类 建筑工程业 制造业 卫生行业 客户来源 通过人际关系 网络查询 其他途径 招聘会场所 客户转介绍 陌拜 接触和拜访准客户（1/2） 雇 主 ⑴ 人力资源部门负责人 ⑵ 采购部门负责人 ⑶ 财务部门负责人 ⑷ 工会及其他部门 ⑸ 接触和拜访准客户（2/2） 优势 ：最为快捷、方便、符合现代社交礼仪方式; 缺点 ：更容易被人拒绝。 优势 ：接触的成功率高，容易接近与客户的距离; 缺点 ：若引见人不恰当，反而弄巧成拙，让我们的工作 陷于被动。 电话约访 电子邮件、信函约访 优势 ：避免电话约访被拒绝，信息传递完整、准确; 缺点 ：是单向沟通方式，可能无法得到客户的回馈信息。 优势 ：可以避免约访被拒绝，补救难以成功的约访;(如已 被拒绝、电话找不到人) 缺点 ：易引起客户的反感，业务员的心理压力较大。 熟人朋友引见 直接登门 拜访 初次拜访准客户的沟通要点 初访心理建设 初访礼仪注意事项 初访目的关注 初访有效策略 沟通注意事项 初访话题介入技巧 课程大纲 ü 1 寻找准客户 2 准客户的管理 准客户维护技巧（1/5） 服务是走在营销之前 更专业的接触客户 更多的产品和方案 面对竞争的态度 服务是走在营销之前 售前服务 售中服务 售后服务 确认客户需求 提供相关信息 保持良好关系 时常保持联系 保险风险意识 相关说明要正确 提供实时信息给与参考判断 业务流程文件要熟悉 寄发感谢卡或短信 定期检视与说明投资组合变化 协助客户解决问题 定期联系与问候 准客户维护技巧（2/5） 更专业的接触客户 准客户维护技巧（3/5） 短信邮件及资料 客户维护追踪电话及上门 与保险有关的观念宣传资料 专业计划书 服务短信邮件强化客户印象 宣传我们的理念 强化客户关系 提高客户对我们印象 更多的产品和方案 团体意外险 健康险及医疗类产品 团体寿险产品 准客户维护技巧（4/5） 企业年金产品 面对竞争的态度 准客户维护技巧（5/5） 竞争成功的原因 竞争失败的原因 客户信任 “关说”的力量 公司的优势 价格方案的优势 服务的优势 客户更信赖别人 “关说”的力量不及对手 价格方案的劣势 服务劣势 丧失时机造成了失败 准客户促成的流程