商务呈现与演讲技巧.ppt

典型的客户购买流程 典型的顾问式销售流程 商务呈现成功八大要素 不同演讲的目的 告知型-介绍信息 引导型-确认问题和需求 说服型-转变态度和决策模式, 通过比较采取行动 四种典型的人际风格 D（Dominance)-支配 力量型 I (Influence)-影响 活泼型 S(Steadiness)-支持 和平型 C(Compliance)-遵循 完美型 四种典型性格特征的人物 “西游记”的四个人物 “三国演义”的四个人物 活泼型人物的职业取向 工作主动（爱交谈） 喜好新鲜事物 活动组织者 企业公关人员-处理即兴事务 不适合古板、单调的工作—财务、仓管 完美型人物的职业取向 计划、策划（爱分析） 目标明确、严肃认真 喜欢清单、报表、数据、图示 财务人员、品管人员、审计、市场策划、市场分析 不适合对外工作—人事、公关 力量型人物的职业取向 天生的实干者 坚强的意志和决策能力 工作目标主导型 喜好处理紧急情况 销售人员、生产现场管理人员、消防队员、军人、一线组织人员 和平型人物的职业取向 聆听者（爱平衡） 为人圆滑 性格低调 人事工作、政界（仕途） 告知型结构的逻辑顺序-言之有理 因-果推理关系 观点-证据-结论 归纳推理 演绎推理 说服型结构的逻辑顺序-改变模式 常用视觉工具类型 简报夹 实物与模型 白板 幻灯 录像 电脑投影 PTT的作用 引导听众 讲师助手 吸引听众 引导的技巧 开场白 总结与承接 开场白-亮点和小高潮 幽默的故事 相互矛盾的问题 提供另人吃惊的统计数字 引用专家的观点 申述解决的问题-建立与学员的联系 介绍解说的主题与背景 ‘中盘’和承接-娓娓到来 -有效地转换不同主题（承接和转换） -浏览课程大纲 -总结上一小节或单元 -运用标志性词语： -第一/第二/第三 -首先/其次/最后 -因果关系或演绎推理 分段总结-水到渠成 Bring major points together 提炼解说要点 Achieve major goal--usually a conclusion 总结段落的目标 结束 重申解说主题 总结解说要点 提出期望 外表和肢体动作 Eye Contact 眼神接触 Personal Appearance 个人外表 Posture 姿势 Walking 走动 Facial Expressions 面部表情 Gestures 手势 语音的运用 Vary Pitch 变化语调 高低音吸引听众，避免听众疲惫 强调内容 Change Speaking Speed 变化语速 快速用来鼓动和激发听众 慢速用来强调、控制局面并产生戏剧效果 Use Vocal Emphasis 重音 成人的四种基本学习风格 完美型 力量型 和平型 活泼型 直接经验学习 间接经验学习 （实践） （理论） 右脑学习者 左脑学习者 一 确定目标 二 分析听众 三 组织内容 四 制作材料 五 实施演讲 六 跟进评估 时间设计的原则 *20-70-10原则 俗称： 头 肚 尾 结构设计基本功 -要素分类 -要素归纳 -结构分层次 -结构分顺序 结构设计基本功练习题 猪 鸭 鸡 虾仁 牛肉丸 羊 羊排 牛排 牛 咸鸭蛋 鸡蛋 鸡蛋黄 皮蛋 鱼 虾 猪手 乳猪 猪肝 鱼籽酱 烧鹅 烤鸭 牛百叶 尝试用两种以上不同的结构组织和分层次 并进行归纳。 结构的逻辑顺序 -引导型（调频）-确认问题，引出需求 -告知型-确认需求，提供方案 -说服型-比较优势，促成购买 引导型的逻辑顺序-扩大问题 -找痛-揭疤-撒盐-涂药 -问题-原因-方法 -问题点-需求点-方案特点（三点一线） 客户决策模型 顾问决策模型 比较分析最佳方案 客户与顾问共同目标 影响改变 客户决策 模型 接近 客户决策模型 举例：食用油购买优先顺序：品牌、价格、油种、规格、性价比 -品牌厂家（领先品牌）的导购员推荐的购买决策模型 -品牌厂家（二线品牌）的导购员推荐的购买决策模型 -无品牌厂家的导购员推荐的购买决策模型 一 确定目标 二 分析听众 三 组织内容 四 制作材料 五 实施演讲 六 跟进评估 准备材料和证据 -解说的材料内容 -内容 -内容形式 -收集材料的方法 -客户网站 -客户的客户 -平时积累 -项目‘线人’提供重要资料 Non-projected非投影 Projected投影 PTT文件的制作原则1-2-3-4 -一-六-六（KISS） -20-80 -PTT演示的三个阶段 -PTT的化妆四步骤 -突出重点（母版的使用） -结构化（层次/顺序） -色彩化 -动化 演讲准备与实施 适应听众 -听众组成与预先分析不一样 -环境变化 -听众和解说的情景变化 -开场白没有效果 紧急预案-事先准备好 语言