化工产品营销实务(情境六).ppt

湖南化工职业技术学院化工系 王罗强 开篇案例1：推销员的烦恼 一推销员说：“一家酒店主，我都记不清找了他多少次。第一次打他的手机，他正在开会。第二次打电话，听得出他在打麻将，他说‘没时间！’。第三次打电话，他在酒桌上和客户咣咣碰杯，‘你烦不烦啊！’。第四次打电话，听电话的可能是他妻子，他妻子醋意大发‘你别纠缠起来没完好不好？’，当她听出我是位先生时，声音变得客气了，‘对不起，你等会再打，他在蹲厕所呢’ 。第五次打电话，电话里‘嘟—嘟—’两声，他没接就关机了。 碰上这种情况，如果你是这位推销员，你会怎么办？为什么？ 开篇案例1：推销员的烦恼 首先，决不气馁，因为推销是从拒绝开始的。其次，从分析顾客心理入手，仔细寻找、分析拒绝原因（如没有情感基础；说话用词不当；打电话的时间不妥等）。最后，找准突破口（如可从投其所好，培养感情入手；在消除其厌烦心理条件下，拉近距离，取得好感，然后再向他详细分析自己推销产品的特色、市场需求、价格行情，市场竞争对手情况，合作给他带来的利益，不合作将给他带来的损失等），锲而不舍，必能成功。 开篇案例2 道法自然天地成 ---三棵树的品牌营销之路 （case store） 有一个商人来到市镇，他知道几天后有特别便宜的商品出售，就留在那里等大削价的日子来临。但是，他带着500银币，放在身边不安全。 ???? 于是，他悄悄来到一个无人的地方，挖了一个洞，把钱都埋藏在地下。可是，第二天回到原地一看，钱却不见了。他再三再四回忆，当时确实没有人看到自己埋钱，为什么会不见呢？他百思不得其解。 ???? 他无意中一抬头，发现远处有一间房子，房子的墙上有个洞，正对着他埋钱的地方。他突然想到，也许住在这间房子里的人，从墙洞中看到自己埋钱的情形，然后才挖走钱的。 ????他来到房前，见了住在里面的男人，客气地问他： “你住在 都市，头脑一定很好。现在我想请教你一个事情，我是特地来本镇办货的，带了两个钱包，一个放了500个银币，另一个是800个。我已把小钱包悄悄埋在没人知道的地方，但这个大钱包是埋起来比较安全呢，还是交给能够信任的人保管比较安全？” ???? 房子的主人回答说：“要是我处在你的位置的话，什么人我都不信任。也许我会把大钱包埋在小钱包的地方。” ???? 这个贪心不足的人看到商人一离开，便把挖来的钱包放回原来的地方。商人回头立刻挖起钱包，找回了自己的钱币。 启示： ?? 该故事一方面说明“贪”字害人，天上不会掉馅饼，别想一锄挖个金娃娃。来的容易，去的也快；另一方面启发我们，做事要讲究方法和技巧。特别是在处理诉怨时，明知对方理亏或故意找茬时，更要智慧灵活地处理。 任务一　销售组织的职能 市场营销组织 一、市场营销组织：即企业内部及市场营销活动的各个职位及其结构。 市场营销部门的演变： 1、单纯的销售部门 2、兼有附属职能的销售部门 3、独立的市场营销部门 4、现代市场营销部门 5、现代市场营销企业 市场营销组织 二、市场营销部门与其他部门的关系 1、市场营销部门与其他部门的关系 2、建设市场导向型企业文化 3、企业的市场营销文化建设 三、市场营销组织类型 1、专业化组织 （产品型、职能型、市场型、地理型） 2、结构型组织 （金字塔型、矩阵型） 市场营销组织 四、市场营销组织设计 1、分析组织环境（市场状况、竞争者状况） 2、确定组织内活动（职业性活动、管理性活动） 3、建立组织职位（职位类型、职位层次、职位数量） 4、设计组织结构（分权化程度、管理宽度） 5、配备组织人员 6、组织评价与调整（外部环境的变化、组织主管人员的变动、改组现有组织结构的缺陷、组织内部主管人员之间的矛盾） 市场营销执行 一、市场营销执行中的问题及原因 1、问题脱离实际 （1）专业计划人员只考虑了总体战略而忽视执行中的细节，使计划过程过于笼统和流于形式。 （2）专业计划人员不了解计划执行过程的具体问题。 （3）专业计划人员和营销管理人员缺少交流与沟通，对营销计划没有完全理解。 （4）脱离实际的战略导致计划人员和营销人员相互不信任。 市场营销执行 长期目标和短期目标相矛盾 因循守旧的惰性 缺乏具体明确的执行方案 二、市场营销执行过程 1、制订行动方案 2、建立组织结构 5、建设企业文化 3、设计决策和报酬制度 6、市场营销战略实施系统各 4、开发人力资源 三、市场营销执行技能 1、配置技能 2、调控技能 3、组织技能 4、互动技能 市场营销控制 市场营销控制：即市场营销管理者经常检查市场营销计划的执行情况，如有不一致，找出原因，采取适当的措施和正确的行动，保证市场营销计划的完成。 一、年度控制计划 1、年度计划控制主要目的： （1）促使年