销售计划及实施办法.ppt

20**年度工作计划及实施办法 **区域 总论 本年度工作计划概述 一、自我充实。多学多问，用专业知识武装自己，以专业者的身份投入到新一天的工作中去。 二、稳扎稳打。开花为了结果，付出要求回报。开发一处，巩固一处，成熟一处是基本准则。巩固现有经销商，努力提升经销商的战斗力。 三、循序渐进。市场开拓循序渐进，从局部到全局，把握核心，由重点到一般，循序渐进，注重突破方向的选择。 四、灵活务实。对于营销策略，要在实际工作中进行调整与完善，对于市场推进中存在的问题，要以灵活务实的态度，迅速、妥善地予以反馈、解决。 五、完善售后。在销售活动中，做好、做细与经销商的信息交流、信息反馈、产品售后等工作，服务于客户。 目标 2011江苏季度任务分解 第二季度：发货目标30万（市场渠道：25万，工程商：5万） 第三季度：发货目标60万（市场渠道：45万，工程商：15万） 第四季度：发货目标90万（市场渠道：60万，工程商：30万） 总计：180万（市场渠道130万，工程商：50万） “稳扎稳打”篇 江苏地区地级市分布 南京，苏州，无锡，淮安，宿迁， 扬州，连云港，徐州，镇江，常州， 泰州，盐城，南通 现有经销商： 一、 二、 三、 “稳扎稳打”篇 目前月发货 VS 未来月发货 *************** 2万 未来月发货5万 ***************** 0.5万 未来月发货5万 ******************* 1万 未来月发货3万 “稳扎稳打”篇 针对以上现有经销商销量不高的问题，我们应该站在经销商的角度审视自己，不断提高产品质量、加强沟通、支持力度，完善售后。以提高客户对华日时代的认可度，逐步让其削弱其他品牌，主推华日时代，以达到双赢的目的。 具体操作举例：，首先保证常州仓库的备货充足、齐全，其次说服经销商自备部分热销库存。协助经销商在邹区灯城布点，以优势产品（金卤灯、光源等）为敲门砖，让华日时代在邹区活跃起来，然后逐步扩大范围。与经销商在工程信息、优势资源方面共享等，互利互惠，逐步提高整体销量。 “稳扎稳打”篇 加强对经销商的支持力度 资料与物料的支持（对于新开发的经销商，首先面对的是即时的产品资料，有助于消费者和客户更直观的了解华日时代，接受华日时代。) 经销商的培训与激励（希望公司能够定期召开经销商会议，对经销商进一步了解华日时代进行培训，对优秀经销商给予形式多样的奖励。） 经销商导购员的培训（这一点我们需要加强，一个优秀的导购员的作用是很大的。江苏区域除常州经销商店内导购员培训以外，其余的都没有过，所以今后的这方面的工作我们会加强，以提高导购员推荐华日时代的能力。） “循序渐进”篇 江苏市场营销环境分析 开发商业照明市场，必然是在不断实践、不断碰壁、不断调整过程中才能够逐步发现并把握市场的奥秘。怎样了解对手、分析对手，明确自身的优势与劣势，整合信息资源，是营销工作顺利开展的保证。 经销商分析：实力较弱的经销商以店面零售为主，少有或没有工程项目，集中表现为经营时间较短或极少有工程资源经营品牌属于二三线，且不固定。实力较强的经销商则零售和工程能力都比较强。推荐品牌能力较强，多选择一线品牌。 “循序渐进”篇 竞争对手分析：雷士、品上、西顿、嘉美、三雄等品牌占据了商照的主要份额，这些品牌经营时间长、产品丰富、市场口碑好、客户接受程度高。劣势方面：非优势产品价格较高，价格透明，利润较薄，很多分销商不主动推这些品牌。产品销量局限于灯具市场，渠道比较单一。 “循序渐进”篇 渠道多元化 除了我们正常的地级市经销商，县（级）市分销外，应该重视工程客户，主推部分产品。除外还可以选择做集成吊顶商家、厂家合作，配合销售华日时代的筒灯、集成式厨卫灯等，以点带面。 客户分类及定向扶持 在营销工作开展之初，即对客户进行明确分类，择优扶持。这对于营销工作的有序与高效极其重要。我们要有选择的扶持核心经销商及工程客户。 “循序渐进”篇 工程商合作规划 一、开发对象及主推产品 对象：在灯具或建材市场内，有工程或外批发渠道，对华日时代有兴趣而又不愿意在店面经营华日时代的客户。从事工程装修的装饰公司等。 主推产品：金卤灯、金卤光源，灯盘等主要以工程为主，或替换雷士、嘉美等品牌。 二、开发任务 工程客户开发数量保证每季度至少2—3家，11年合作客户不低于6家，平均每个客户月销售额1万，12月底销量将在30—50万。 “灵活务实”篇 重心分配 江苏除已有经销商的地级市还有 个。接下来江苏办的渠道将以：南京、镇江、